リードスコアリングプログラムを実装する方法

私たちB2Bマーケターの多くにとって、リードにアプローチする方法を決定し、彼らがセールスファネルのどこにいるかを把握することさえ、苦労する可能性があります。 そして、売り上げにつながり、組織の全体的なROIに貢献する責任があるため、そうすることができるというプレッシャーは計り知れません。 しかし、私たちのリードと直接話す能力がなければ、彼らがどこに立っているのか、またはその引き継ぎをどのように促進するのかが常に明確であるとは限りません。

ありがたいことに、リードスコアリングは、特定の特性に基づいて顧客がどこにいるかを理解できるようにすることで、その不確実性の一部を軽減します。 それが機能する方法は、すべてのアクションまたはインタラクションにポイントを割り当てることです。これにより、リードがどこにあり、いつ、誰が介入する必要があるかをより正確に判断して、リードが前進し続けるのを助けることができます。 シンプルに聞こえますよね？

ただし、これまでリードスコアリングを使用したことがない場合は、どこから始めて何を測定するかを知るのはおそらく難しいでしょう。 結局のところ、私たちの多くはさまざまなタイプの顧客やアカウントを扱っている可能性があり、販売サイクルと承認プロセスはそれぞれに異なって見える可能性があります。

幸いなことに、Act-Onは、リードスコアリングプログラムを成功させるための1つか2つのことを知っており、本日、重要なヒントを皆さんと共有します。 リードスコアリングを検討中または実装中の場合、これらは、着実に実行する前に検討する必要がある5つの重要な要素です。

あなたの理想的な顧客を特定する方法

リードのスコアリングを開始する前に、理想的な顧客が誰であるかを特定する必要があります。 このステップを踏むことで、リードスコアリングプログラムを調整して、最初から適切な機会を特定し、スコアリングシステムを使用して育成努力を向上させることができます。

理想的な顧客の説明は、ビジネスセクター、役職、業界、会社などの明確な基準で構成する必要があります。 Webサイトのフォームを使用して簡単に情報を収集し、ポイントシステムを決定したら、それらの特性との一致度に基づいて各リードにポイントを割り当てます。 見込み客が特定のスコアを受け取ると、統合されたマーケティング自動化とCRM技術スタックにより、マーケティング責任者は、チャンスに飛びつく時が来たことをセールスに通知できます。

販売サイクルの段階を明確に定義する

私たちのリードが私たちと関わり続けるのであれば、彼らはセールスファネルを進んでいると推測できます。 ただし、Marketing Sherpaによると、B2Bマーケターの61％がすべてのリードを直接販売に送っていますが、通常は27％しか資格がありません。 つまり、私たちの営業チームは、決して終わらない機会に努力を無駄にしており、マーケティングからより多くの育成がもたらされた可能性があります。

成功したリードスコアリングプログラムの一部は、リードがセールスファネルのどこにあるかを理解できることです。 これは、どのような種類のコンテンツとリソースを配布する必要があるか、誰がいつ関与する必要があるかを判断するのに役立ちます。

セールスファネルの各段階の特性を定義することから始めます。 あなたのターゲット顧客が彼らが進むにつれて探していて、必要としているのは何ですか？ 次に、それらの特性に基づいて、次のフェーズに進むために必要な手順を理解します。

たとえば、目標到達プロセスの最上位にいる誰かがあなたのブランドに精通し、検討段階に進む前に、彼らが顧客になるのに適していることを示す必要があります。 メールを開く、Webサイトをクリックする、概要ビデオを見るなどの特定のアクションの完了に基づいて、ポイントを与える必要があります。 彼らが次の段階に進むのに十分なポイントを蓄積したら、あなたは彼らのニーズに合うようにあなたの育成努力を調整することができます。

各ステップまたはアクションに割り当てるポイントの数を決定する

リードが販売サイクルの次のフェーズにいつ卒業するかを決定することについて言えば、それを行う方法は、リードが終了する前に一定数のポイントを獲得することをリードに要求することです。 販売サイクルの各フェーズに割り当てた特性を取得し、これらをステップに分割して、各フェーズにポイントを割り当てます。

覚えておくべきことの1つは、関心と適合性を示すことに関して、すべてのアクションが同等に作成されたり、同じ重要性を保持したりするわけではないということです。 フォームへの記入やデモのスケジュール設定など、セールスファネルにとって重要なアクションを検討し、それらにさらに多くのポイントを割り当てることを目指します。

ポイントを引くべき場所を見つけ出す

顧客数を増やしたいだけでなく、製品やサービスに本当に適した顧客を獲得することも重要です。 結局のところ、契約を締結したら、新しい顧客があなたのパートナーシップから真に利益を得ることができるようにするだけでなく、あなたのブランドの大使や優れた代表者としての役割を果たすことができるようにする必要があります。

そのため、製品やサービスが複雑すぎたり、顧客がやりたいことに対して十分でない場合など、これが理想的な顧客ではないことを示唆する可能性のあるアクションのポイントを差し引く必要があります。 これらの警告信号のいずれかを無視して、販売に悪い見通しを渡すと、製品やサービスが最適ではないことに気付いたリードがだまされたと感じる可能性があり、販売チームは時間を無駄にしてしまいます。

あなたのリードスコアリングプログラムをあなたのために働かせましょう

リードスコアリングの利点は、マーケティングがリードを育成するためのより良い仕事をするのに役立ち、適切なタイミングで取引を成立させるために販売を整えることです。 ただし、それを実現するには、適切な通信チャネルが確立されていることを確認する必要があります。 幸いなことに、マーケティングオートメーションとCRMを適切に組み合わせると、リードスコアリングプログラムを実装せずに、適格なリードを効率的に販売に渡すことができます。