Comment mettre en place un programme de notation des prospects

Pour beaucoup d'entre nous, spécialistes du marketing B2B, il peut être difficile de déterminer comment approcher nos prospects et même de déterminer où ils se situent dans l'entonnoir de vente. Et avec la responsabilité de transmettre les prospects aux ventes et de contribuer au retour sur investissement global de notre organisation, la pression pour pouvoir le faire devient immense. Mais, sans la possibilité de parler directement à nos prospects, il n'est pas toujours clair de savoir où ils en sont ni comment faciliter ce transfert.

Heureusement, la notation des prospects atténue une partie de cette incertitude en nous permettant de comprendre où en sont nos clients en fonction de certaines caractéristiques. La façon dont cela fonctionne est que vous attribuez un point à chaque action ou interaction, afin que vous puissiez mieux évaluer où se trouvent vos prospects et quand et qui doit intervenir pour les aider à continuer à avancer. Cela semble simple, non ?

Cependant, si vous n'avez jamais utilisé le lead scoring auparavant, il est probablement difficile de savoir par où commencer et quoi mesurer. Après tout, beaucoup d'entre nous peuvent avoir affaire à différents types de clients et de comptes, et le cycle de vente et le processus d'approbation peuvent être différents pour chacun d'eux.

Heureusement pour vous, chez Act-On, nous savons une chose ou deux sur la mise en œuvre d'un programme de notation de prospects réussi, et aujourd'hui, nous partageons nos conseils essentiels avec vous. Si vous envisagez ou êtes en train de mettre en œuvre la notation des leads, voici 5 éléments critiques que vous devez prendre en compte avant de vous lancer.

Comment identifier votre client idéal

Avant de commencer à marquer des prospects, vous devez identifier qui est votre client idéal. Cette étape vous permettra d'adapter votre programme de notation des prospects afin que vous puissiez identifier les bonnes opportunités dès le début et utiliser votre système de notation pour améliorer vos efforts de maturation.

La description de votre client idéal doit être composée de critères explicites, tels que le secteur d'activité, le titre, l'industrie et l'entreprise. Vous pouvez facilement collecter des informations à l'aide d'un formulaire sur votre site Web et, une fois que vous avez déterminé un système de points, attribuer des points à chaque prospect en fonction de sa correspondance avec ces caractéristiques. Lorsque les prospects reçoivent un certain score, une pile technologique intégrée d'automatisation du marketing et de CRM permet au responsable du marketing d'informer les ventes qu'il est temps de sauter sur une opportunité.

Définissez clairement les étapes de votre cycle de vente

Nous pouvons supposer que si nos prospects continuent de s'engager avec nous, ils progressent dans l'entonnoir des ventes. Cependant, selon Marketing Sherpa, 61 % des spécialistes du marketing B2B envoient tous les prospects directement aux ventes, mais seuls 27 % d'entre eux sont généralement qualifiés. Cela signifie que notre équipe de vente gaspille ses efforts sur des opportunités qui ne se fermeront jamais, et il aurait pu y avoir plus de soutien venant du marketing.

Une partie d'un programme de notation des prospects réussi consiste à être capable de comprendre où se trouvent vos prospects dans l'entonnoir de vente. Cela vous aidera à déterminer le type de contenu et de ressources que vous devez leur distribuer, ainsi que qui devrait être impliqué et quand.

Commencez par définir les caractéristiques de chaque étape de l'entonnoir de vente. Qu'est-ce que vos clients cibles recherchent et ont besoin à mesure qu'ils progressent ? Ensuite, sur la base de ces caractéristiques, déterminez les étapes qu'ils devront suivre pour passer à la phase suivante.

Par exemple, quelqu'un au sommet de l'entonnoir devra se familiariser avec votre marque et démontrer qu'il est un bon candidat pour être un client avant de passer à l'étape de la considération. Vous devez leur attribuer des points en fonction de la réalisation de certaines actions telles que l'ouverture d'un e-mail, le clic sur votre site Web ou le visionnage d'une vidéo de présentation. Une fois qu'ils ont accumulé suffisamment de points pour passer à la phase suivante, vous pouvez ajuster vos efforts de développement pour répondre à leurs besoins.

Déterminez le nombre de points à attribuer à chaque étape ou action

En parlant de déterminer quand vos prospects passeront à la phase suivante du cycle de vente, vous y parviendrez en leur demandant de gagner un certain nombre de points avant qu'ils ne le fassent. Prenez les caractéristiques que vous avez attribuées à chaque phase de votre cycle de vente, divisez-les en étapes et attribuez des points à chacune d'elles.

Une chose à garder à l'esprit est que toutes les actions ne sont pas créées égales ou n'ont pas la même signification lorsqu'il s'agit de démontrer l'intérêt et l'adéquation. Considérez quelles actions sont essentielles à votre entonnoir de vente, comme remplir un formulaire ou programmer une démonstration, et visez à attribuer ces points supplémentaires.

Déterminez où vous devez soustraire des points

Même si vous souhaitez augmenter votre nombre de clients, il est également important d'acquérir ceux qui correspondent vraiment à votre produit ou service. Après tout, une fois que vous aurez conclu l'accord, vous voudrez vous assurer que tous les nouveaux clients pourront réellement bénéficier de votre partenariat, ainsi que servir d'ambassadeurs et de bons représentants pour votre marque.

C'est pourquoi vous devez soustraire des points pour toute action qui peut impliquer que ce n'est pas votre client idéal, par exemple si votre produit ou service est trop compliqué ou pas assez pour ce que vos clients veulent faire. Si vous ignorez l'un de ces signaux d'avertissement et transmettez une mauvaise perspective aux ventes, votre prospect pourrait se sentir trompé une fois qu'il se rend compte que votre produit ou service n'était pas le mieux adapté, et votre équipe de vente aura perdu son temps.

Faites en sorte que votre programme de notation des prospects fonctionne pour vous

L'un des avantages de la notation des prospects est qu'elle aide le marketing à mieux nourrir les prospects et permet aux ventes de conclure l'affaire au moment opportun. Mais, pour ce faire, vous devez vous assurer que les bons canaux de communication sont en place. Heureusement, avoir la bonne combinaison d'automatisation du marketing et de CRM peut vous aider à ne pas mettre en œuvre votre programme de notation des prospects, mais également à transmettre efficacement les prospects qualifiés aux ventes.