리드 스코어링 프로그램을 구현하는 방법

우리 중 많은 B2B 마케터에게 리드에 접근하는 방법을 결정하고 판매 유입 경로에서 그들이 어디에 있는지 파악하는 것조차 어려울 수 있습니다. 그리고 판매로 이어지는 책임과 우리 조직의 전반적인 ROI에 기여해야 하는 책임이 있기 때문에 그렇게 해야 한다는 압박감이 엄청납니다. 그러나 리드와 직접 대화할 수 있는 능력이 없으면 그들이 어디에 서 있는지 또는 어떻게 이 핸드오프를 용이하게 할 수 있는지가 항상 명확하지 않습니다.

고맙게도 리드 스코어링은 특정 특성을 기반으로 고객이 어디에 있는지 이해할 수 있게 하여 불확실성을 어느 정도 완화합니다. 작동 방식은 모든 작업 또는 상호 작용 지점을 할당하는 것이므로 리드가 있는 위치와 계속 진행하도록 돕기 위해 언제 누가 개입해야 하는지 더 잘 측정할 수 있습니다. 간단하게 들리죠?

그러나 이전에 리드 스코어링을 사용한 적이 없다면 어디서부터 시작하고 무엇을 측정해야 하는지 아는 것이 어려울 수 있습니다. 결국 우리 중 많은 사람들이 다양한 유형의 고객과 계정을 다룰 수 있고 판매 주기와 승인 프로세스가 각각 다르게 보일 수 있습니다.

다행히도 Act-On의 우리는 성공적인 리드 스코어링 프로그램 구현에 대해 한두 가지를 알고 있으며 오늘은 필수 팁을 공유합니다. 리드 스코어링을 고려 중이거나 구현하는 중이라면 본격 실행에 착수하기 전에 고려해야 할 5가지 중요한 사항입니다.

이상적인 고객을 식별하는 방법

리드 점수를 매기기 시작하기 전에 이상적인 고객이 누구인지 식별해야 합니다. 이 단계를 수행하면 리드 스코어링 프로그램을 맞춤화하여 처음부터 올바른 기회를 식별하고 스코어링 시스템을 사용하여 육성 노력을 개선할 수 있습니다.

이상적인 고객 설명은 비즈니스 부문, 직위, 산업 및 회사와 같은 명확한 기준으로 구성되어야 합니다. 웹 사이트의 양식을 사용하여 정보를 쉽게 수집할 수 있으며 포인트 시스템을 결정한 후에는 해당 특성과 얼마나 잘 일치하는지에 따라 각 리드에 포인트를 할당할 수 있습니다. 잠재 고객이 특정 점수를 받으면 통합 마케팅 자동화 및 CRM 기술 스택을 통해 마케팅 책임자가 영업 팀에 기회를 잡을 때임을 알릴 수 있습니다.

판매 주기의 단계를 명확하게 정의

리드가 계속해서 우리와 소통한다면 판매 유입 경로를 따라 이동하고 있다고 가정할 수 있습니다. 그러나 Marketing Sherpa에 따르면 B2B 마케터의 61%가 모든 리드를 영업팀으로 직접 보내지만 일반적으로 자격을 갖춘 사람은 27%에 불과합니다. 이것이 의미하는 바는 우리 영업 팀이 결코 닫히지 않을 기회에 노력을 낭비하고 있으며 마케팅에서 더 많은 육성이 있을 수 있다는 것을 의미합니다.

성공적인 리드 스코어링 프로그램의 일부는 판매 유입경로에서 리드가 어디에 있는지 이해할 수 있다는 것입니다. 이것은 어떤 종류의 콘텐츠와 리소스를 배포해야 하는지, 누가 언제 참여해야 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다.

판매 깔때기의 각 단계의 특성을 정의하는 것으로 시작하십시오. 타겟 고객이 이동하면서 찾고 있고 필요로 하는 것은 무엇입니까? 그런 다음 이러한 특성을 기반으로 다음 단계로 졸업하기 위해 취해야 할 단계를 파악합니다.

예를 들어, 깔때기 상단에 있는 누군가는 고려 단계로 넘어가기 전에 브랜드에 대해 잘 알고 그들이 고객이 되기에 적합하다는 것을 입증해야 합니다. 이메일 열기, 웹사이트 클릭, 개요 비디오 시청과 같은 특정 작업을 완료한 경우 점수를 부여해야 합니다. 그들이 다음 단계로 졸업하기에 충분한 포인트를 모으면 그들의 필요에 맞게 양육 노력을 조정할 수 있습니다.

각 단계 또는 작업에 할당할 점수 결정

리드가 판매 주기의 다음 단계로 넘어가는 시점을 결정하는 방법에 대해 말하자면, 리드가 수행하기 전에 특정 포인트를 획득하도록 요구하는 것입니다. 판매 주기의 각 단계에 할당한 특성을 단계로 나누고 각 단계에 점수를 할당합니다.

명심해야 할 한 가지는 관심과 적합성을 보여줄 때 모든 행동이 동등하게 만들어지거나 동일한 의미를 갖는 것은 아니라는 것입니다. 양식 작성 또는 데모 예약과 같은 판매 유입경로에 중요한 작업을 고려하고 더 많은 포인트를 할당하는 것을 목표로 합니다.

포인트를 빼야 할 위치 파악

고객 수를 늘리고 싶은 만큼 제품이나 서비스에 진정으로 적합한 고객을 확보하는 것도 중요합니다. 결국, 일단 거래를 성사시키면 새로운 고객이 파트너십의 진정한 혜택을 받을 수 있을 뿐만 아니라 브랜드의 대사이자 훌륭한 대표자 역할을 할 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

그렇기 때문에 제품이나 서비스가 너무 복잡하거나 고객이 원하는 것을 하기에 충분하지 않은 경우와 같이 이상적인 고객이 아님을 암시할 수 있는 모든 행동에 대해 점수를 차감해야 합니다. 이러한 경고 신호를 무시하고 영업팀에 나쁜 전망을 전가하는 경우 리드는 제품이나 서비스가 가장 적합하지 않다는 것을 깨닫고 속임수를 쓸 수 있으며 영업 팀은 시간을 낭비하게 될 것입니다.

귀하의 리드 스코어링 프로그램을 귀하에게 적합하게 만드십시오.

리드 스코어링의 이점은 마케팅이 리드를 더 잘 육성하는 데 도움이 되며 적절한 순간에 거래를 성사시킬 수 있도록 영업을 준비한다는 것입니다. 그러나 이를 달성하려면 올바른 커뮤니케이션 채널이 준비되어 있는지 확인해야 합니다. 운 좋게도 마케팅 자동화와 CRM을 올바르게 결합하면 리드 스코어링 프로그램을 구현하지 않고 적격 리드를 판매에 효율적으로 전달할 수 있습니다.