วิธีการใช้โปรแกรมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

สำหรับพวกเรานักการตลาด B2B หลายๆ คน การพิจารณาว่าจะเข้าหาลีดของเราอย่างไร และแม้แต่การหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทางการขายอาจเป็นเรื่องยาก และด้วยความรับผิดชอบในการส่งต่อนำไปสู่การขายและมีส่วนทำให้ ROI โดยรวมขององค์กรของเรามีความกดดันอย่างมากที่จะทำเช่นนั้น แต่หากไม่มีความสามารถในการพูดคุยกับลีดของเราโดยตรง ก็ไม่ชัดเจนว่าพวกเขายืนอยู่ตรงไหนหรือจะอำนวยความสะดวกในการส่งต่อนั้นได้อย่างไร

โชคดีที่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยบรรเทาความไม่แน่นอนบางอย่างได้ด้วยการช่วยให้เราเข้าใจว่าลูกค้าของเราอยู่ที่ใดตามลักษณะเฉพาะบางประการ วิธีการทำงานคือคุณกำหนดทุกการกระทำหรือการโต้ตอบให้ตรงจุด เพื่อให้คุณสามารถวัดได้ดีขึ้นว่าลีดของคุณอยู่ที่ไหน เมื่อใด และใครจำเป็นต้องก้าวเข้ามาเพื่อช่วยให้พวกเขาก้าวต่อไปได้ ฟังดูง่ายใช่มั้ย?

อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่เคยใช้การให้คะแนนลีดมาก่อน อาจเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าจะเริ่มต้นจากที่ใดและควรวัดอะไร ท้ายที่สุด พวกเราหลายคนอาจกำลังติดต่อกับลูกค้าและบัญชีประเภทต่างๆ และวงจรการขายและกระบวนการอนุมัติอาจแตกต่างกันไปตามแต่ละประเภท

โชคดีสำหรับคุณ พวกเราที่ Act-On รู้สิ่งหนึ่งหรือสองอย่างเกี่ยวกับการใช้โปรแกรมให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ และวันนี้ เรากำลังแบ่งปันเคล็ดลับที่สำคัญของเรากับคุณ หากคุณกำลังพิจารณาหรืออยู่ในขั้นตอนการดำเนินการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย นี่คือ 5 ส่วนสำคัญที่คุณควรพิจารณาก่อนที่จะเริ่มดำเนินการ

วิธีระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มให้คะแนนลีด คุณต้องระบุว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ การทำตามขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งโปรแกรมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ เพื่อให้คุณสามารถระบุโอกาสที่เหมาะสมได้ตั้งแต่เริ่มต้น และใช้ระบบการให้คะแนนของคุณเพื่อปรับปรุงความพยายามในการเลี้ยงดูของคุณ

คำอธิบายลูกค้าในอุดมคติของคุณควรประกอบด้วยเกณฑ์ที่ชัดเจน เช่น ภาคธุรกิจ ตำแหน่ง อุตสาหกรรม และบริษัท คุณสามารถรวบรวมข้อมูลได้อย่างง่ายดายโดยใช้แบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ และเมื่อคุณกำหนดระบบคะแนนได้แล้ว ให้กำหนดคะแนนให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายโดยพิจารณาว่าตรงกับลักษณะเหล่านั้นมากน้อยเพียงใด เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้รับคะแนนที่แน่นอน ระบบอัตโนมัติทางการตลาดแบบบูรณาการและกลุ่มเทคโนโลยี CRM จะช่วยให้หัวหน้าฝ่ายการตลาดแจ้งฝ่ายขายว่าถึงเวลาที่จะต้องก้าวไปสู่โอกาสทางการขาย

กำหนดขั้นตอนของวงจรการขายของคุณให้ชัดเจน

เราสามารถสรุปได้ว่าหากลีดของเรายังคงมีส่วนร่วมกับเรา พวกเขาจะเคลื่อนไปตามกระบวนการขาย อย่างไรก็ตาม จากข้อมูลของ Marketing Sherpa พบว่า 61% ของนักการตลาด B2B ส่งลีดทั้งหมดไปยังการขายโดยตรง แต่มีเพียง 27% เท่านั้นที่ผ่านการรับรอง นั่นหมายความว่าทีมขายของเรากำลังใช้ความพยายามไปกับโอกาสที่ไม่มีวันปิดตัวลง และอาจมีการเลี้ยงดูเพิ่มเติมจากการตลาด

ส่วนหนึ่งของโปรแกรมการให้คะแนนลีดที่ประสบความสำเร็จคือการสามารถเข้าใจว่าลีดของคุณอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย ข้อมูลนี้จะช่วยคุณกำหนดประเภทเนื้อหาและทรัพยากรที่คุณต้องการแจกจ่ายให้กับพวกเขา รวมถึงใครควรมีส่วนร่วมและเมื่อใด

เริ่มต้นด้วยการกำหนดลักษณะของแต่ละขั้นตอนในช่องทางการขาย อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณกำลังมองหาและต้องการในขณะที่พวกเขาก้าวไปข้างหน้า? ถัดไป โดยพิจารณาจากลักษณะเหล่านี้ ให้หาขั้นตอนที่จะต้องดำเนินการเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

ตัวอย่างเช่น คนที่อยู่บนสุดของกระบวนการจะต้องทำความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณและแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าก่อนที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณา คุณควรให้คะแนนตามการดำเนินการบางอย่าง เช่น การเปิดอีเมล การคลิกผ่านไปยังเว็บไซต์ของคุณ หรือดูวิดีโอภาพรวม เมื่อพวกเขาสะสมคะแนนได้มากพอที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปแล้ว คุณสามารถปรับความพยายามในการเลี้ยงดูให้ตรงกับความต้องการของพวกเขาได้

กำหนดจำนวนคะแนนที่จะกำหนดให้กับแต่ละขั้นตอนหรือการดำเนินการ

เมื่อพูดถึงการกำหนดว่าลีดของคุณจะเปลี่ยนไปสู่ขั้นต่อไปของวงจรการขาย วิธีที่คุณจะทำได้คือกำหนดให้พวกเขาได้รับคะแนนจำนวนหนึ่งก่อนที่จะทำ นำคุณลักษณะที่คุณกำหนดให้กับแต่ละเฟสในวงจรการขายของคุณ แบ่งออกเป็นขั้นตอน และกำหนดคะแนนให้กับแต่ละขั้นตอน

สิ่งหนึ่งที่ต้องจำไว้คือไม่ใช่ว่าการกระทำทั้งหมดถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกันหรือมีความสำคัญเท่ากันเมื่อพูดถึงการแสดงความสนใจและความเหมาะสม พิจารณาว่าการดำเนินการใดมีความสำคัญต่อกระบวนการขายของคุณ เช่น การกรอกแบบฟอร์มหรือกำหนดเวลาการสาธิต และตั้งเป้าที่จะกำหนดคะแนนเพิ่มเติมเหล่านั้น

คิดออกว่าคุณควรหักคะแนนที่ไหน

เท่าที่คุณต้องการเพิ่มจำนวนลูกค้า การหาลูกค้าที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ท้ายที่สุด เมื่อคุณปิดผนึกข้อตกลง คุณจะต้องแน่ใจว่าลูกค้าใหม่จะได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงจากการเป็นหุ้นส่วนของคุณ ตลอดจนทำหน้าที่เป็นทูตและตัวแทนที่ดีสำหรับแบรนด์ของคุณ

นั่นคือเหตุผลที่คุณควรลบคะแนนสำหรับการกระทำใดๆ ที่อาจบ่งบอกว่านี่ไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เช่น ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณซับซ้อนเกินไปหรือไม่เพียงพอสำหรับสิ่งที่ลูกค้าต้องการทำ หากคุณเพิกเฉยต่อสัญญาณเตือนเหล่านี้และส่งต่อโอกาสที่ไม่ดีไปสู่การขาย โอกาสในการขายของคุณอาจรู้สึกว่าถูกโกงเมื่อพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เหมาะที่สุด และทีมขายของคุณจะเสียเวลาไปเปล่าๆ

ทำให้โปรแกรมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณทำงานแทนคุณ

ประโยชน์ของการให้คะแนนลีดคือช่วยให้การตลาดทำหน้าที่ดูแลลีดได้ดีขึ้น และเตรียมการขายเพื่อปิดผนึกข้อตกลงเมื่อถึงเวลา แต่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น คุณต้องแน่ใจว่ามีช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม โชคดีที่การจับคู่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและ CRM ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณไม่ใช้โปรแกรมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย แต่ยังส่งต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปสู่การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ