Как внедрить программу подсчета лидов

Для многих из нас, маркетологов B2B, определение того, как подходить к нашим лидам, и даже выяснение того, где они находятся в воронке продаж, может быть проблемой. А с ответственностью передавать потенциальных клиентов в продажи и способствовать общей рентабельности инвестиций нашей организации, давление, чтобы иметь возможность сделать это, становится огромным. Но без возможности напрямую поговорить с нашими лидами не всегда совершенно ясно, где они стоят или как облегчить эту передачу.

К счастью, оценка потенциальных клиентов частично смягчает эту неопределенность, позволяя нам понять, где находятся наши клиенты на основе определенных характеристик. Это работает следующим образом: вы назначаете каждому действию или взаимодействию точку, чтобы вы могли лучше оценить, где находятся ваши лиды, когда и кто должен вмешаться, чтобы помочь им продолжать двигаться вперед. Звучит просто, правда?

Однако, если вы никогда раньше не использовали оценку потенциальных клиентов, вам, вероятно, будет сложно понять, с чего начать и что измерять. В конце концов, многие из нас могут иметь дело с различными типами клиентов и счетов, и цикл продаж и процесс утверждения могут выглядеть по-разному для каждого из них.

К счастью для вас, мы в Act-On знаем кое-что о внедрении успешной программы оценки потенциальных клиентов, и сегодня мы делимся с вами нашими важными советами. Если вы рассматриваете возможность или находитесь в процессе внедрения оценки потенциальных клиентов, вот 5 важных моментов, которые вы должны рассмотреть, прежде чем приступить к работе.

Как определить идеального клиента

Прежде чем приступить к подсчету потенциальных клиентов, вам необходимо определить, кто является вашим идеальным клиентом. Выполнение этого шага позволит вам адаптировать свою программу оценки потенциальных клиентов, чтобы вы могли с самого начала определить правильные возможности и использовать свою систему оценки для улучшения ваших усилий по взращиванию.

Ваше идеальное описание клиента должно состоять из четких критериев, таких как сектор бизнеса, должность, отрасль и компания. Вы можете легко собрать информацию, используя форму на своем веб-сайте, и, как только вы определите систему баллов, назначьте баллы каждому лиду в зависимости от того, насколько хорошо они соответствуют этим характеристикам. Когда потенциальные клиенты получают определенный балл, интегрированная автоматизация маркетинга и технологический стек CRM позволяют руководителю отдела маркетинга уведомить отдел продаж о том, что пора воспользоваться возможностью.

Четко определите этапы вашего цикла продаж

Мы можем предположить, что если наши лиды продолжают взаимодействовать с нами, они продвигаются по воронке продаж. Однако, по данным Marketing Sherpa, 61% маркетологов B2B направляют все лиды напрямую в отдел продаж, но только 27% из них обычно имеют квалификацию. Это означает, что наша команда по продажам тратит свои усилия на возможности, которые никогда не закроются, и маркетинг мог бы принести больше пользы.

Частью успешной программы оценки лидов является возможность понять, где находятся ваши лиды в воронке продаж. Это поможет вам определить, какой контент и ресурсы вам нужно распространять среди них, а также кто и когда должен участвовать.

Начните с определения характеристик каждого этапа воронки продаж. Что ваши целевые клиенты ищут и в чем нуждаются по мере продвижения вперед? Затем, основываясь на этих характеристиках, определите шаги, которые им необходимо предпринять, чтобы перейти к следующему этапу.

Например, кто-то наверху воронки должен будет познакомиться с вашим брендом и продемонстрировать, что он подходит для того, чтобы стать клиентом, прежде чем он перейдет к стадии рассмотрения. Вы должны начислять им баллы за выполнение определенных действий, таких как открытие электронной почты, переход на ваш веб-сайт или просмотр обзорного видео. Как только они наберут достаточно баллов для перехода к следующему этапу, вы сможете скорректировать свои усилия по воспитанию в соответствии с их потребностями.

Определите, сколько баллов присвоить каждому шагу или действию

Говоря об определении того, когда ваши лиды перейдут на следующую фазу цикла продаж, вы сделаете это, потребовав от них заработать определенное количество баллов, прежде чем они это сделают. Возьмите характеристики, которые вы присвоили каждой фазе цикла продаж, разбейте их на этапы и присвойте баллы каждому из них.

Следует иметь в виду, что не все действия созданы равными или имеют одинаковое значение, когда дело доходит до демонстрации интереса и соответствия. Подумайте, какие действия имеют решающее значение для вашей воронки продаж, например заполнение формы или планирование демонстрации, и постарайтесь присвоить им больше баллов.

Выясните, где вы должны вычесть баллы

Как бы вы ни хотели увеличить количество клиентов, также важно приобрести тех, которые действительно подходят для вашего продукта или услуги. В конце концов, как только вы заключите сделку, вы захотите убедиться, что любые новые клиенты смогут по-настоящему извлечь выгоду из вашего партнерства, а также послужат послами и хорошими представителями вашего бренда.

Вот почему вы должны вычитать баллы за любые действия, которые могут означать, что это не ваш идеальный клиент, например, если ваш продукт или услуга слишком сложны или недостаточны для того, что хотят делать ваши клиенты. Если вы проигнорируете какой-либо из этих предупредительных сигналов и передадите плохую перспективу продавцам, ваш потенциальный клиент может почувствовать себя обманутым, когда он поймет, что ваш продукт или услуга ему не подходят, и ваша команда по продажам потратит свое время впустую.

Заставьте вашу программу подсчета лидов работать на вас

Преимущество подсчета лидов заключается в том, что он помогает маркетингу лучше работать с потенциальными клиентами и дает возможность продажам заключить сделку, когда наступит подходящий момент. Но для этого вам необходимо обеспечить наличие правильных каналов связи. К счастью, правильное сочетание автоматизации маркетинга и CRM может помочь вам не только реализовать свою программу оценки лидов, но и эффективно направлять квалифицированных лидов в продажи.