Como implementar um programa de pontuação de leads

Para muitos de nós, profissionais de marketing B2B, determinar como abordar nossos leads e até descobrir onde eles estão no funil de vendas pode ser uma luta. E com a responsabilidade de entregar leads para vendas e contribuir para o ROI geral de nossa organização, a pressão para poder fazer isso se torna imensa. Mas, sem a capacidade de falar diretamente com nossos leads, nem sempre fica claro onde eles estão ou como facilitar essa transferência.

Felizmente, a pontuação de leads alivia um pouco dessa incerteza, permitindo-nos entender onde nossos clientes estão com base em certas características. A maneira como funciona é que você atribui um ponto a cada ação ou interação, para que possa avaliar melhor onde estão seus leads e quando e quem precisa intervir para ajudá-los a seguir em frente. Parece simples, certo?

No entanto, se você nunca usou a pontuação de leads antes, provavelmente é um desafio saber por onde começar e o que medir. Afinal, muitos de nós podem estar lidando com vários tipos de clientes e contas, e o ciclo de vendas e o processo de aprovação podem parecer diferentes para cada um deles.

Felizmente para você, nós da Act-On sabemos uma coisa ou duas sobre como implementar um programa de pontuação de leads bem-sucedido e hoje estamos compartilhando nossas dicas essenciais com você. Se você está considerando ou está no processo de implementar a pontuação de leads, estas são 5 peças críticas que você deve considerar antes de começar a correr.

Como identificar seu cliente ideal

Antes de começar a pontuar leads, você precisa identificar quem é seu cliente ideal. Essa etapa permitirá que você personalize seu programa de pontuação de leads para identificar as oportunidades certas desde o início e usar seu sistema de pontuação para melhorar seus esforços de nutrição.

A descrição de seu cliente ideal deve consistir em critérios explícitos – como setor de negócios, título, setor e empresa. Você pode coletar informações facilmente usando um formulário em seu site e, depois de determinar um sistema de pontos, atribuir pontos a cada lead com base em quão bem eles correspondem a essas características. Quando os clientes em potencial recebem uma determinada pontuação, uma automação de marketing integrada e uma pilha de tecnologia de CRM permitem que o chefe de marketing notifique as vendas de que é hora de aproveitar uma oportunidade.

Defina claramente as etapas do seu ciclo de vendas

Podemos supor que, se nossos leads continuarem engajados conosco, eles estarão avançando pelo funil de vendas. No entanto, de acordo com o Marketing Sherpa, 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads diretamente para as vendas, mas apenas 27% deles geralmente são qualificados. O que isso significa é que nossa equipe de vendas está desperdiçando seus esforços em oportunidades que nunca serão fechadas, e poderia ter havido mais estímulo vindo do marketing.

Parte de um programa de pontuação de leads bem-sucedido é poder entender onde seus leads estão no funil de vendas. Isso ajudará você a determinar que tipo de conteúdo e recursos você precisa distribuir para eles, bem como quem deve estar envolvido e quando.

Comece definindo as características de cada etapa do funil de vendas. O que seus clientes-alvo estão procurando e precisam à medida que avançam? Em seguida, com base nessas características, descubra os passos que eles precisarão dar para passar para a próxima fase.

Por exemplo, alguém no topo do funil precisará se familiarizar com sua marca e demonstrar que é uma boa opção para ser um cliente antes de passar para o estágio de consideração. Você deve dar a eles pontos com base na conclusão de determinadas ações, como abrir um e-mail, clicar no seu site ou assistir a um vídeo de visão geral. Depois de acumular pontos suficientes para passar para a próxima fase, você pode ajustar seus esforços de nutrição para atender às necessidades deles.

Determine quantos pontos atribuir a cada etapa ou ação

Falando em determinar quando seus leads passam para a próxima fase do ciclo de vendas, a maneira como você fará isso é exigindo que eles ganhem um certo número de pontos antes deles. Pegue as características que você atribuiu a cada fase do seu ciclo de vendas, divida-as em etapas e atribua pontos a cada uma delas.

Uma coisa a ter em mente é que nem todas as ações são criadas iguais ou têm o mesmo significado quando se trata de demonstrar interesse e adequação. Considere quais ações são críticas para seu funil de vendas, como preencher um formulário ou agendar uma demonstração, e tente atribuir mais pontos.

Descubra onde você deve subtrair pontos

Por mais que você queira aumentar seu número de clientes, também é importante adquirir aqueles que realmente se adequam ao seu produto ou serviço. Afinal, depois de fechar o negócio, você vai querer garantir que todos os novos clientes possam realmente se beneficiar de sua parceria, além de servir como embaixadores e bons representantes da sua marca.

É por isso que você deve subtrair pontos para qualquer ação que possa implicar que esse não é seu cliente ideal, como se seu produto ou serviço for muito complicado ou insuficiente para o que seus clientes desejam fazer. Se você ignorar qualquer um desses sinais de alerta e passar uma perspectiva ruim para as vendas, seu lead pode se sentir enganado quando perceber que seu produto ou serviço não era o melhor, e sua equipe de vendas terá perdido tempo.

Faça seu programa de Lead Scoring trabalhar para você

Um benefício da pontuação de leads é que ela ajuda o marketing a fazer um trabalho melhor ao nutrir leads e equipa as vendas para fechar o negócio quando for o momento certo. Mas, para conseguir isso, você precisa garantir que os canais de comunicação corretos estejam em vigor. Felizmente, ter o par certo de automação de marketing e CRM pode ajudá-lo a não implementar seu programa de pontuação de leads, mas também a transmitir com eficiência leads qualificados para vendas.