5 Langkah Membuat Konten yang Mengkonversi Pendapatan

Andrew Gaffney adalah Direktur Editorial Demand Gen Report, sebuah publikasi yang berfokus pada praktik terbaik penciptaan permintaan untuk para profesional pemasaran B2B. Janelle Johnson, Director of Demand Gen untuk Act-On, memiliki riwayat penggunaan konten yang solid untuk membuat kampanye yang sukses. Baru-baru ini keduanya duduk bersama untuk webinar – “Rahasia Kampanye Konten yang Sukses” – dan berbagi strategi untuk pengembangan program pemasaran konten yang menghasilkan pendapatan. Langkah-langkah pengambilannya adalah:

Langkah #1 – Bangun fondasi yang tepat untuk kampanye konten Anda

Anda harus mengetahui target pasar utama Anda dan memahami pembeli Anda .Beberapa pemasar mengembangkan persona pembeli sebagai panduan. Dapatkan pemimpin pemikiran utama dan pakar materi pelajaran Anda di sebuah ruangan dan membedah peran, jabatan, minat dan kebutuhan yang sama, dan pemicu utama. Anda mungkin menemukan, misalnya, bahwa pembeli Anda sebagian besar menggunakan alat tertentu, tetapi pesan Anda tidak pernah membahas hal ini. Hampir setengah dari pemasar B2B belum mengembangkan persona; ini mungkin kesempatan untuk mengungguli pesaing Anda.

Pahami perjalanan pembeli .Biasanya pembeli mulai dengan rasa ingin tahu tentang ruang dan apakah solusi akan menawarkan nilai bisnis. Saat mereka melanjutkan, mereka ingin memvalidasi nilai dan menjawab pertanyaan yang lebih spesifik. Kemudian mereka maju untuk menilai vendor yang berbeda, dan memikirkan harga, laba atas investasi, dan faktor terkait. Mengetahui perjalanan akan membantu Anda menentukan cara mengatur konten Anda untuk setiap tahapnya.

Lakukan audit konten .Biasanya penjualan dan pemasaran akan memiliki pesan yang berbeda; sangat berharga untuk menemukan apa yang berhasil untuk penjualan dan membawanya ke dalam pembuatan konten pemasaran. Ini juga tipikal bagi perusahaan untuk memiliki persediaan yang baik dengan materi corong teratas, tetapi kekurangan konten tahap selanjutnya yang memetakan ketika pembeli ingin memvalidasi solusi atau menilai bagaimana vendor yang berbeda menumpuk terhadap masing-masing. lainnya. Audit konten akan menunjukkan di mana celah Anda.

Langkah #2 – Identifikasi formula konten yang tepat

Ketika Anda menceritakan kisah Anda, seperti apa seharusnya itu ?Inilah tempat lain di mana mengetahui pembeli Anda masuk. Jika Anda menjual ke desainer, misalnya, konten Anda harus sangat visual. Jika Anda menjual kepada orang yang cenderung sangat sibuk, buatlah konten yang singkat, mudah diakses, dan mudah dicerna. Jika pembeli Anda cenderung menggunakan perangkat seluler, sebaiknya gunakan konten yang berfungsi dengan baik di seluler.

Ketahui preferensi di pasar Anda .Pada konferensi tahunan "Konten ke Konversi", Demand Gen menyurvei 100 eksekutif tentang preferensi konten mereka untuk menentukan bagaimana hal itu berubah. Baru-baru ini, 88% eksekutif mengatakan bahwa mereka masih lebih suka membaca buku putih, tetapi 72% menganggap webinar sebagai cara yang baik untuk meluangkan waktu 30 hingga 60 menit untuk mendapatkan ikhtisar suatu topik. (Catatan tambahan: Webinar juga menyediakan konten yang dapat Anda skalakan dan pisahkan untuk membuat lebih banyak konten.) Semakin banyak format visual yang didapat: 44% eksekutif menyukai video, dan 38% mengutip infografis sebagai konten yang bermanfaat. Jangan abaikan buku putih, tetapi pertimbangkan juga format lain ini dengan serius, terutama mengingat target pasar Anda.

Langkah #3 – Dapatkan jarak tempuh maksimal dari konten Anda

Buat konten dengan skalabilitas dalam pikiran .Andrew berkomentar bahwa banyak klien perusahaannya bekerja dengan menginginkan bagian besar, seperti eBuku yang menceritakan seluruh kisah perusahaan dan memuat 30 halaman atau lebih. Ini bisa menjadi rumit bagi pembaca untuk melewati.

Dalam beberapa kasus, potongan yang lebih panjang mungkin diperlukan, dan mungkin berharga. “Kami merekomendasikan proyek konstruksi…lalu proyek dekonstruksi,” kata Andrew. Saat Anda meluangkan waktu dan berusaha untuk menceritakan kisah besar yang lengkap itu, pikirkan cara Anda dapat membuat modular itu. Jika Anda membuat eBuku, katakanlah, yang memiliki sepuluh bab, dapatkah Anda menarik setiap bab tersebut dan mengubahnya menjadi pembahasan yang lebih dalam atau cuplikan yang lebih cepat untuk memberikan nilai lebih bagi pembaca? Pikirkan juga apakah salah satu bab tersebut akan berkaitan dengan topik tahap tengah atau topik tahap selanjutnya; dapatkah Anda memutar ROI dan menggunakannya secara strategis?

Saat Anda membuat konten, ingatlah bagaimana Anda dapat membaginya dan menggunakannya di banyak tempat, dengan penekanan pada cara mengubahnya menjadi bagian yang cepat dan mudah dicerna.

“Kurang padat .” Perlu dicatat bahwa dalam survei preferensi konten, 48% eksekutif menyarankan agar konten diringkas dan dipersingkat; 45% menyarankan untuk tidak membebani konten dengan salinan. “'Kurang padat' adalah ungkapan yang sering kita dengar,” kata Andrew. Gunakan spasi putih, info, grafik, bagan, dan bar samping untuk memperingan salinan. Permudah pemindaian.

Langkah #4 – Memanfaatkan konten dalam kampanye perolehan prospek/pembinaan prospek

Banyak perusahaan merasa mereka tidak memiliki konten yang cukup, dan karenanya tidak memiliki waktu untuk membuatnya. Salah satu solusinya adalah memastikan Anda dapat menggunakan setiap bagian yang Anda buat dengan berbagai cara. Janelle memberi contoh penggunaan kembali kertas putih berjudul “Memulai Dengan Pengukuran Pemasaran.” Makalah ini sangat preskriptif, dengan banyak tip dan petunjuk. Rencana pembuatan makalah ini antara lain:

• Memposting di situs web di perpustakaan Sumber Daya, yang membantu SEO dan membantu orang menemukan makalah (dan dengan demikian perusahaan)
• Menggunakan makalah dalam kampanye email pembuatan prospek. Ketika penerima email tertarik dengan makalah tersebut, mereka mengisi formulir pendaftaran untuk mendapatkannya. Dalam prosesnya, mereka memberi perusahaan informasi yang mengisi profil kontak
• Menggunakan makalah dalam kampanye pemeliharaan prospek, memetakannya ke titik awal hingga pertengahan perjalanan pembeli
• Tindakan mengunduh makalah dapat dinilai, sehingga menciptakan atau menambah skor prospek yang membantu menunjukkan kesiapan penjualan
• Membuat webinar seputar temuan makalah. Beberapa orang lebih suka membaca; yang lain lebih suka cara belajar yang lebih pendengaran ini. Webinar dilakukan untuk audiens langsung, kemudian direkam dan ditempatkan di perpustakaan Resource agar tetap dapat diakses dan terus menyediakan SEO
• Peragaan slide yang dibuat untuk webinar diposting di SlideShare
• Sindikasi pihak ketiga untuk distribusi yang lebih besar
• Mengirisnya menjadi sebanyak mungkin posting blog, memberi pembaca informasi yang singkat dan mudah dicerna
• Menggunakan posting blog untuk mengundang pembaca untuk mendapatkan makalah (sekali lagi, dengan mendaftar dan menunjukkan kualifikasi prospek)
• Publikasi makalah itu sendiri, webinar, dan posting blog semuanya dipromosikan melalui media sosial

Yang perlu diperhatikan: Siklus penjualan semakin panjang. Konten adalah komponen penting dari kampanye pemeliharaan prospek Anda, mengedukasi pembeli, dan menjaga agar perusahaan Anda tetap diingat. Menggunakan konten progresif untuk pengasuhan sering kali membantu mempercepat siklus penjualan. Riset Forrester menunjukkan perusahaan yang memelihara prospek memiliki 50% lebih banyak prospek siap jual (dengan biaya 33% lebih rendah!) daripada perusahaan yang tidak memelihara.

Langkah #5 – Ukur dampak kampanye konten Anda

Penting untuk melacak dampak pada konten Anda dan mengetahui apa yang ditanggapi orang . Anda akan mulai melihat apa pemicunya, dan mulai memahami preferensi pembeli Anda dengan lebih baik. Ini juga kecerdasan untuk tim penjualan Anda; saat mereka menindaklanjuti, akan sangat membantu jika mereka mengetahui konten apa yang diminati calon pelanggan. Mereka akan tahu jalur pembicaraan mana yang akan digunakan untuk membantu calon pelanggan mendapatkan lebih banyak informasi tentang masalah tersebut. Manfaat tambahan pengukuran:

• Lebih banyak pengoptimalan mesin telusur: dapatkan lebih banyak orang yang tepat ke situs web Anda, unduh konten Anda, dan hadiri webinar Anda
• Tingkatkan basis data prospek berkualitas Anda
• Percepat prospek dengan kampanye pengasuhan
• Ukur dari mana prospek berasal, sehingga Anda tahu saluran mana yang berperforma terbaik untuk Anda. Ini membantu Anda merencanakan anggaran dan waktu Anda

Webinar mencakup pertunjukan dan cerita tentang cara memetakan konten ke kampanye pengasuhan, dan menyelami pengukuran hasil dari media sosial. Kami mengundang Anda untuk mendapatkan cerita lengkap tentang “Rahasia Kampanye Konten yang Sukses” di webinar sesuai permintaan.