Kotaları Aşmak ve Sosyal Dönüşüm Huninizi Oluşturmak için Sosyal Satışı Kullanmanın 5 Kuralı
Yayınlanan: 2014-10-28 Tamam, kabul edeceğim. İlk başta, "sosyal satış" çılgınlığına inanmadım. Sosyal satışın geleceğin dalgası olduğunu iddia eden sosyal medya uzmanlarının her yerde ortaya çıktığını görürdüm. Ama bu "uzmanların" yarısının kim olduğunu bile bilmiyordum. (Sonra altı ay önce, Twitter'ın konuşkan bir kuşun yapabileceği bir şey olduğunu ve Google Plus'ın Google çalışanları için dahili bir e-posta hizmeti olduğunu düşündüm. Benim hatam.)
İyi ki konuyla ilgili çok miktarda içerik tüketmeye başladım, çünkü çok geçmeden sosyal satış istatistiklerinin şaka olmadığını fark ettim ve sonunda gerçekten katılmak isteyen satış elemanları için hayati önem taşıyan tüm sosyal medya yollarını buldum. 'kota kırıcılar' saflarında. Bunu sadece benden almayın - sosyal medya uzmanı Jill Konrath (@jillkonrath) şöyle diyor: "Sosyal satışı kullanan satış profesyonellerinin kotalarını aşma olasılıkları %51 daha fazladır."
Ne dersiniz? Kim böyle bir istatistikle sosyal satışı denemek istemez ki? dürüstçe söyleyebilirim ki ben değilim uzman, ancak sosyal satışı yavaş yavaş benimsememin kotamı doldurmamda büyük etkisi olduğunu söyleyebilirim. Sosyal medyayı özel olarak kullanır mıyım? Hayır, ama kesinlikle büyük bir fark yaratıyor.
Pratik tavsiye eksik
Birazdan gizli sosyal satış sosuma gireceğim, ancak bunu yapmadan önce, sosyal satışa neden alışmaya başladığıma dair biraz arka plan vermenin önemli olduğunu düşünüyorum. İlk başta uzmanlar, sosyal satışın gücü hakkındaki teorileriyle beni çıkmaza soktu. Ama hepsi teoriydi - yapmak için yola çıktığım şeyi başarmama yardımcı olacak pratik tavsiyeleri nadiren bulurdum (ki bu, daha önce de belirttiğim gibi, kotaları yıkmaktır).
Çizim tahtasına geri döndüm ve sosyal satışı anlamak için zaman ayırırsam ve bazı temel tekniklerde ustalaşırsam, gerçekten rekabet avantajına sahip olacağımı anladım. (Bana rekabet avantajı sağlayan her şeyin enayisiyim.)
ilişkiler kurmak
Sosyal satış yaklaşımım kesinlikle gelişti ve şaşırtıcı bir şekilde, hem dijital yolculuktan hem de yol boyunca tanıştığım harika insanlardan gerçekten zevk almamı sağladı. (Ek satışlar da güzeldi.) Artık dijital ağların gücünü ve dijital ilişkilerin önemini anlamaya başlıyorum. Bu ilişkilerden kaçının doğrudan ve dolaylı olarak bir satış yarattığını veya her iki tarafa da değer katan bağlantılara dönüştüğünü keşfetmek sizi şaşırtabilir.
Tüm bu dijital ilişkilerin bir satışa dönüştüğünü söylemiyorum ve bu kesinlikle sosyal satıştan yararlanmanın yolu değil. Sosyal satışı anlamanın, eğitmenin, eğitim almanın ve insanlarla uzun süreli ilişkiler kurmanın bir yolu olarak kullanır, profesyonel gelişiminize değer katarsınız. İyi haber şu ki, satışlar bölgeyle birlikte geliyor.
Feragatname: Sosyal satış bir ton iş olabilir. Ama endişelenme. Herhangi bir başarı görmek istiyorsanız özveriye ve uzun vadeli bir taahhüde ihtiyacınız olabilir, ancak bunun işe yarayacağına söz veriyorum. Kaç kez pes etmek istediğimi anlatamam. Satıştayız, değil mi? Anlık tatmini seviyoruz. Ne yazık ki, sosyal satış dünyası böyle çalışmıyor. Bu yavaş bir süreçtir ve yalnızca uzun vadeli başarı arayanlar içindir.
Kural 1: Her Zaman Bağlantıda Olun
Jill Rowley (@jill_rowley) bu terimi ortaya attı ve iş sosyal satışa geldiğinde beni en çok etkileyenlerden biri oydu. Tanıştığınız, bir toplantı planladığınız, bir toplantı yürüttüğünüz, etkileşimde bulunduğunuz, bir markette karşılaştığınız (bence şimdiye kadar anladınız), onlarla bağlantı kurmanız gerekiyor!
Her zaman bir LinkedIn bağlantısıyla başlarım ve nasıl ve ne zaman tanıştığımızdan bahseden kişiselleştirilmiş bir mesaj eklerim. Yaklaşık iki ay önce, bir barda bira içerken olası bir müşteriyle tanıştım ve size şunu söyleyeyim, asla bir kitabı kapağına göre yargılamayın. Çok iyi tanınan bir CEO olduğu ortaya çıktı ve ben de kendi tanıtımımı içermeyen kısa bir görüşmeden sonra onunla LinkedIn aracılığıyla bağlantı kurmayı başardım. Bu ilişkiyi besledim ve ABC'yi benimsememle yakın gelecekte bir seferde iki kotayı vurabilirim.
Kural 2: Daima Araştırma Yapın
Maden arama kesintisiz bir süreçtir. İşte bunu nasıl yapacağım. Profilime uyan bir şirket buluyorum ve LinkedIn ve Twitter'da iki karar verici, bir orta düzey yönetici ve karar verme yetkisi olmayan birkaç kişi ekliyorum. Buradaki amacım, bir kuruluştaki birden çok kişiyi sosyal hunime eklemek çünkü sonuçta karar vericilerin tümü henüz sosyal medyayı benimsemedi. Ek olarak, bu günlerde dijital dünya veya satın alma teknolojisi söz konusu olduğunda her zaman karar vericilerle ilgili değil. Tipik olarak, büyük veya küçük bir kuruluşta, bir grup insan satın alma kararını verir.

LinkedIn davetlerinizi her zaman kişiselleştirmeyi unutmayın. Ortak noktalarınızı bulmak için Google'da biraz araştırma yapın veya bunları nasıl bulduğunuzu ve neden bağlantı kurmaya çalıştığınızı belirtin. Ayrıca blog gönderilerinden birinden bahsetmenin bunu yapmanın harika bir yolu olduğunu düşünüyorum. Ek olarak, onları Twitter'da ekledikten sonra, değerli gönderileri yeniden tweetlemek ve ardından LinkedIn eklentisine gitmek her zaman iyi bir fikirdir. Spam davet almayı kimse takdir etmez ve çoğu kişi sizi görmezden gelir. Bir sonraki adım, şirketlerinin LinkedIn sayfasını beğenmek, şirketlerinin Twitter tanıtıcısını eklemek ve Facebook sayfalarını beğenmek. (Evet, üçünü de yapmanız gerekiyor.)
Bunun da ötesinde, haber bültenlerine ve blog güncellemelerine abone olmak gibi tüm kişisel dijital pazarlama hizmetlerine kendimi ekliyorum. Bu biraz zaman ve araştırma gerektirecek, ancak buna değer olabilir.
Kural 3: Daima Dinleyin
Artık bağlanıp araştırma yapmaya başladığıma göre, dinlemeye başlamanın zamanı geldi. Bu, sosyal satışın en önemli parçasıdır. Toplantılar yürütürken, ilişkiler kurarken ve anlaşmaları sonlandırırken gün boyunca tüm sosyal akışlarımı sürekli izliyorum. Ne de olsa, sosyal satış günün her saati devam eden bir stratejidir.
Sosyal hunimdeki şirketler ve potansiyel müşteriler iletişim kurarken, dinliyorum ve hepsini özümsüyorum. (Ve bahse girerim rakiplerim de öyle değil.) Potansiyel müşterilerim için neyin önemli olduğunu onların şirket iletişimleri, profesyonel iletişimleri aracılığıyla öğreniyorum. ve en önemlisi, kişisel iletişimleri. Kişisel iletişim derken kişisel Facebook sayfalarından bahsetmiyorum. Profesyonel kendini tanıtma bloglarından, web sitelerinden veya haber bültenlerinden bahsediyorum.
Kural 4: Daima İlgi Çekici Olun
Artık doğru potansiyel müşterilerle bağlantı kurduğunuza ve dinleme sürecini başlattığınıza göre, etkileşim kurma zamanı. Bu bence sosyal satış sürecinin en eğlenceli kısmı. Çeşitli sosyal medya kanallarında sosyal medya gönderilerine yorum yapmaya ve değer katmaya başlayın. Gönderilerinde beğeni, tweet veya yorum görmekten kim hoşlanmaz? Hepimiz bizi sosyal medyada harika gösteren insanları severiz.
Çoğu şirketin ve profesyonelin bu tür taahhütleri yoktur ve telefonum o özel sosyal medya uyarı sesini verdiğinde kalbimin atmaya başladığını biliyorum. Sonunda biri beni seviyor ve söyleyeceklerimde değer buluyor! Etkileşim kurarken samimi olun ve dürüst geribildiriminizi verin. Kıçını öpme, çünkü bu herhangi bir değer katmaz.
Daha fazla ilgi çekmenin bir yolunu bulun ve size hemen şimdi fark edilmeye başlayacağınızı söyleyebilirim. Bu bir süreçtir ve tüm farklı sosyal medya kanallarında yapılması gerekir. Bugün Facebook'ta bir vaka çalışmasını beğenebilir, yarın yeniden tweetleyebilir ve ertesi gün LinkedIn'de paylaşabilirsiniz. İlgilenmeye başladığınızda, güvenilirlik oluşturmaya başlarsınız ve ilişki başlar. Kendinizi rekabetten ayırabileceğiniz yer burasıdır.
Kural 5: Daima Eğitici Olun
Bu noktada, başkalarını eğiterek ilişkiye katkıda bulunmaya başlamanın zamanı geldi. Onlar için neyin önemli olduğunu anladınız ve fark edilmeye başladınız. Burası, tüm sıkı çalışmanızı yaptığınız ve müşteriyi ilişkiye hangi değeri katabileceğiniz konusunda eğitmeye başladığınız yerdir. İçeriğinizi paylaşmaya başlayın ve bu konuda stratejik olun. Yeterince iyi bir dinleme işi yaptıysanız, değerli bulacaklarını bildiğiniz içeriği yayınlamak o kadar da zor olmayacaktır. Oradaki tüm içerikle, huninizdeki insanlara etkileşimde bulunacakları bilgileri vermek önemlidir. İyiliğe karşılık verecekler.
Elbette, içeriğiniz konusunda stratejik değilseniz tüm bunlar zaman kaybı olabilir, çünkü değer katmaya bu şekilde başlarsınız ve ilk izlenimler her şeydir. Doğru içeriği, doğru yerde ve doğru zamanda sunmazsanız, kalabalığın içinde kaybolacaksınız ve çok geçmeden sosyal medya radarından kaybolacaksınız.
Yani: akıllı olun, ısrarcı olun, meşgul olun, değer katın ve yakında kendinizi sosyal satışla kotanızı aşarken bulacaksınız.
Sosyal medyaya yeni mi başlıyorsunuz? Bu ücretsiz araç setini indirin.