5 zasad korzystania ze sprzedaży społecznościowej w celu przekroczenia limitów i zbudowania lejka społecznościowego

OK, przyznam się. Na początku nie dałem się nabrać na szaleństwo „sprzedaży społecznościowej”. Widziałem, jak eksperci od mediów społecznościowych pojawiali się wszędzie, twierdząc, że sprzedaż społecznościowa to fala przyszłości. Ale nawet nie wiedziałem, kim była połowa tych „ekspertów”. (Z drugiej strony, pół roku temu myślałem, że Twitter to coś, co może zrobić gadatliwy ptak, a Google Plus to wewnętrzna usługa poczty e-mail dla pracowników Google. Mój błąd.)

Dobrze, że zacząłem konsumować ogromne ilości treści na ten temat, ponieważ szybko zdałem sobie sprawę, że statystyki dotyczące sprzedaży społecznościowej nie były żartem, i w końcu odkryłem wszystkie możliwości mediów społecznościowych, które są niezbędne dla sprzedawców, którzy są naprawdę zainteresowani dołączeniem do szeregi „zgniataczy kwot”. Nie bierz tego ode mnie – oto co ma do powiedzenia ekspert ds. mediów społecznościowych Jill Konrath (@jillkonrath): „Profesjonaliści ds. sprzedaży, którzy stosują sprzedaż społecznościową, mają o 51% większe prawdopodobieństwo przekroczenia swojego limitu”.

Powiedz co? Kto, do diabła, nie chciałby spróbować sprzedaży społecznościowej z taką statystyką? Mogę szczerze powiedzieć, że nie jestem tzw   ekspertem, ale mogę powiedzieć, że moja powoli ewoluująca adaptacja sprzedaży społecznościowej miała duży wpływ na skopanie mojego limitu. Czy wykorzystałbym wyłącznie media społecznościowe? Nie, ale na pewno robi ogromną różnicę.

Brak praktycznych porad

Za chwilę przejdę do mojego sekretnego sosu dotyczącego sprzedaży społecznościowej, ale zanim to zrobię, myślę, że ważne jest, aby podać trochę tła, dlaczego zacząłem kupować w sprzedaży społecznościowej. Na początku eksperci ugrzęźli mnie w swoich teoriach na temat siły sprzedaży społecznościowej. Ale to wszystko była teoria – rzadko znajdowałem praktyczne porady, które pomogły mi osiągnąć to, co postanowiłem zrobić (co, jak wspomniałem wcześniej, miażdży limity).

Wróciłem do deski kreślarskiej i doszedłem do wniosku, że jeśli zainwestuję czas w zrozumienie sprzedaży społecznej i opanuję kilka podstawowych technik, naprawdę uzyskam przewagę nad konkurencją. (Jestem frajerem wszystkiego, co daje mi przewagę konkurencyjną.)

Budowanie związków

Moje podejście do sprzedaży społecznościowej z pewnością ewoluowało i, co zaskakujące, naprawdę pozwoliło mi cieszyć się zarówno cyfrową podróżą, jak i niesamowitymi ludźmi, których spotkałem po drodze. (Dodatkowa sprzedaż też była niezła.) Teraz zaczynam rozumieć siłę cyfrowej sieci i znaczenie cyfrowych relacji. Możesz być zaskoczony, gdy odkryjesz, jak wiele z tych relacji doprowadziło do sprzedaży, zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio, lub że ewoluują w połączenia, które zapewniają wartość dla obu stron.

Nie twierdzę, że wszystkie te cyfrowe relacje przekształciły się w sprzedaż iz pewnością nie jest to sposób na wykorzystanie sprzedaży społecznościowej. Wykorzystujesz sprzedaż społecznościową jako sposób na zrozumienie, edukowanie, zdobywanie wiedzy i budowanie długotrwałych relacji z ludźmi, dodając wartość do swojego rozwoju zawodowego. Dobrą wiadomością jest to, że sprzedaż wiąże się z terytorium.

Zastrzeżenie: sprzedaż społecznościowa może wymagać mnóstwa pracy. Ale nie martw się. Jeśli chcesz odnieść jakikolwiek sukces, możesz potrzebować poświęcenia i długoterminowego zaangażowania, ale obiecuję, że to się opłaci. Nie potrafię zliczyć, ile razy chciałem po prostu się poddać. Jesteśmy w sprzedaży, prawda? Uwielbiamy natychmiastową satysfakcję. Niestety, nie tak działa świat social sellingu. Jest to powolny proces i jest przeznaczony tylko dla tych, którzy szukają długoterminowego sukcesu.

Zasada 1: Zawsze bądź w kontakcie

Jill Rowley (@jill_rowley) ukuła ten termin i była jedną z głównych osób, które miały na mnie wpływ, jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową. Każdy, kogo spotykasz, planujesz spotkanie, prowadzisz spotkanie, wchodzisz w interakcję, wpadasz w sklepie spożywczym (myślę, że już to rozumiesz), musisz się z nimi połączyć!

Zawsze zaczynam od połączenia z LinkedIn i dodaję spersonalizowaną wiadomość mówiącą o tym, jak i kiedy się poznaliśmy. Jakieś dwa miesiące temu spotkałem potencjalnego klienta w barze przy piwie i powiem ci, nigdy nie oceniaj książki po okładce. Okazało się, że jest bardzo znanym CEO i udało mi się połączyć z nim przez LinkedIn po krótkiej rozmowie bez autopromocji. Pielęgnowałem ten związek i po prostu mogę osiągnąć dwa limity jednocześnie w najbliższej przyszłości od przyjęcia ABC.

Zasada 2: Zawsze szukaj potencjalnych klientów

Prospecting to nieustający proces. Oto jak to zrobić. Znajduję firmę, która pasuje do mojego profilu, i dodaję dwóch decydentów, menedżera średniego szczebla i kilku niedecydentów na LinkedIn i Twitterze. Moim celem jest dodanie wielu kontaktów w organizacji do mojego lejka społecznościowego, bo przecież nie wszyscy decydenci przyjęli jeszcze media społecznościowe. Ponadto w dzisiejszych czasach nie zawsze chodzi o decydentów, jeśli chodzi o cyfrowy świat lub zakup technologii. Zazwyczaj w organizacji, dużej lub małej, decyzje o zakupie podejmuje grupa ludzi.

Pamiętaj, aby zawsze personalizować zaproszenia na LinkedIn. Poszukaj trochę w Google, aby znaleźć coś, co Cię łączy, lub opisz, jak je znalazłeś i dlaczego próbujesz się połączyć. Myślę też, że wzmianka o jednym z ich postów na blogu to świetny sposób, aby to zrobić. Dodatkowo po dodaniu ich na Twitterze zawsze dobrze jest ponownie tweetować wartościowe posty, a następnie przejść do dodania na LinkedIn. Nikt nie docenił zaproszenia do spamu, a większość ludzi będzie cię ignorować. Następnym krokiem jest polubienie ich firmowej strony LinkedIn, dodanie ich firmowego uchwytu na Twitterze i polubienie ich strony na Facebooku. (Tak, musisz zrobić wszystkie trzy.)

Co więcej, dołączam do wszystkich ich działań związanych z marketingiem cyfrowym, takich jak subskrypcja ich biuletynów i aktualizacji blogów. Zajmie to trochę czasu i badań, ale może być tego warte.

Zasada 3: Zawsze słuchaj

Po nawiązaniu połączenia i rozpoczęciu poszukiwań nadszedł czas, aby zacząć słuchać. To najważniejsza część social sellingu. Nieustannie monitoruję wszystkie moje kanały społecznościowe przez cały dzień, prowadząc spotkania, budując relacje i zamykając transakcje. W końcu social selling to całodobowa strategia.

Kiedy firmy i potencjalni klienci w moim lejku społecznościowym komunikują się, ja słucham i chłonę to wszystko. (I założę się, że moi konkurenci nie). Uczę się, co jest ważne dla moich potencjalnych klientów poprzez komunikację ich firmy, profesjonalną komunikację, a co najważniejsze, ich osobista komunikacja. Przez komunikację osobistą nie mam na myśli ich osobistej strony na Facebooku. Mówię o ich profesjonalnych blogach autopromocyjnych, stronach internetowych lub biuletynach.

Zasada 4: Zawsze angażuj się

Teraz, gdy już nawiązałeś kontakt z odpowiednimi potencjalnymi klientami i rozpocząłeś proces słuchania, nadszedł czas, aby zacząć angażować. Moim zdaniem jest to najfajniejsza część procesu sprzedaży społecznościowej. Zacznij komentować i dodawać wartości do ich postów w mediach społecznościowych na różnych kanałach mediów społecznościowych. Kto nie lubi widzieć polubień, tweetów lub komentarzy pod swoimi postami? Wszyscy kochamy ludzi, dzięki którym wyglądamy niesamowicie w mediach społecznościowych.

Większość firm i profesjonalistów nie ma wielu takich zobowiązań i wiem, że moje serce zaczyna bić, gdy mój telefon wydaje specjalny dźwięk alertu w mediach społecznościowych. Nareszcie ktoś mnie kocha i docenia to, co mam do powiedzenia! Bądź autentyczny, angażując się i udzielając szczerych opinii. Nie bądź dupkiem, bo to nie wnosi żadnej wartości.

Znajdź sposób na większe zaangażowanie, a od razu mogę Ci powiedzieć, że zaczniesz być zauważany. Jest to proces i należy go przeprowadzić na wszystkich różnych kanałach mediów społecznościowych. Możesz polubić studium przypadku na Facebooku dzisiaj, jutro udostępnić je ponownie na Twitterze, a następnego udostępnić na LinkedIn. Gdy zaczniesz się angażować, zaczniesz budować wiarygodność i zaczyna się związek. Tutaj możesz oddzielić się od konkurencji.

Zasada 5: Zawsze edukuj

W tym momencie nadszedł czas, aby zacząć wnosić wkład w związek poprzez edukowanie innych. Zorientowałeś się, co jest dla nich ważne i zacząłeś być zauważany. To tutaj podejmujesz całą swoją ciężką pracę i zaczynasz edukować klienta o tym, jaką wartość możesz dodać do relacji. Zacznij udostępniać swoje treści i podchodź do nich strategicznie. Jeśli wykonałeś wystarczająco dobrą robotę, słuchając, nie będzie trudno opublikować treści, o których wiesz, że uznają je za wartościowe. Przy całej dostępnej treści ważne jest, aby dać ludziom na ścieżce informacje, z którymi będą się angażować. Odwdzięczą się.

Oczywiście wszystko to może być stratą czasu, jeśli nie traktujesz swoich treści strategicznie, ponieważ w ten sposób zaczynasz dodawać wartość – a pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Bez dostarczania odpowiednich treści, we właściwe miejsce i we właściwym czasie, zgubisz się w tłumie i wkrótce znikniesz z ich radaru w mediach społecznościowych.

Więc: bądź mądry, bądź wytrwały, pozostań zaangażowany, dodaj wartość, a wkrótce przekonasz się, że miażdżysz swój limit dzięki sprzedaży społecznościowej.

Dopiero zaczynasz z mediami społecznościowymi? Pobierz ten bezpłatny zestaw narzędzi.