5 reglas para usar las ventas sociales para aplastar las cuotas y construir su embudo social

Está bien, lo admitiré. Al principio, no compré la moda de las “ventas sociales”. Veía expertos en redes sociales apareciendo en todas partes, afirmando que la venta social era la ola del futuro. Pero ni siquiera sabía quiénes eran la mitad de estos "expertos". (Por otra parte, hace seis meses pensé que Twitter era lo que podría hacer un pájaro hablador, y Google Plus era un servicio de correo electrónico interno para los empleados de Google. Mi error).

Menos mal que comencé a consumir cantidades masivas de contenido sobre el tema, porque pronto me di cuenta de que las estadísticas sobre ventas sociales no eran una broma, y ​​finalmente descubrí todas las vías de las redes sociales que son vitales para los vendedores que están realmente interesados ​​en unirse a la filas de los 'trituradores de cuotas'. No me lo creas a mí: esto es lo que dice la experta en redes sociales Jill Konrath (@jillkonrath): "Los profesionales de ventas que utilizan la venta social tienen un 51 % más de probabilidades de superar su cuota".

¿Que qué? ¿Quién diablos no querría probar la venta social con una estadística como esa? Puedo decir honestamente que no soy un   experto, pero puedo decir que mi lenta adopción de la venta social ha tenido un gran impacto en la eliminación de mi cuota. ¿Aprovecharía las redes sociales exclusivamente? No, pero seguro que está marcando una gran diferencia.

Faltan consejos prácticos

Voy a entrar en mi salsa secreta de venta social en un minuto, pero antes de hacerlo, creo que es importante dar un poco de información sobre por qué comencé a comprar venta social. Al principio, los expertos me atascaron con sus teorías sobre el poder de la venta social. Pero todo era teoría: rara vez encontraba consejos prácticos que me ayudaran a lograr lo que me propuse hacer (que, como mencioné antes, es aplastar cuotas).

Volví a la mesa de dibujo y descubrí que si invertía el tiempo para comprender la venta social y dominaba algunas técnicas básicas, realmente tendría una ventaja competitiva. (Soy un fanático de cualquier cosa que me dé una ventaja competitiva).

Construyendo relaciones

Mi enfoque de venta social sin duda ha evolucionado y, sorprendentemente, realmente me ha permitido disfrutar tanto del viaje digital como de las personas increíbles que he conocido en el camino. (Las ventas adicionales también fueron agradables). Ahora, estoy empezando a comprender el poder de las redes digitales y la importancia de las relaciones digitales. Es posible que se sorprenda al descubrir cuántas de estas relaciones han generado una venta, tanto directa como indirectamente, o que se están convirtiendo en conexiones que brindan valor a ambas partes.

No estoy diciendo que todas estas relaciones digitales se hayan convertido en una venta, y ciertamente esa no es la forma de aprovechar las ventas sociales. Utiliza la venta social como una forma de comprender, educar, educarse y construir relaciones duraderas con las personas, agregando valor a su crecimiento profesional. La buena noticia es que las ventas vienen con el territorio.

Descargo de responsabilidad: la venta social puede ser un montón de trabajo. Pero no te preocupes. Es posible que necesite dedicación y un compromiso a largo plazo si quiere ver algún tipo de éxito, pero le prometo que valdrá la pena. No puedo comenzar a decir cuántas veces quise simplemente rendirme. Estamos en ventas, ¿verdad? Nos encanta la gratificación instantánea. Desafortunadamente, no es así como funciona el mundo de las ventas sociales. Este es un proceso lento, y es solo para aquellos que buscan el éxito a largo plazo.

Regla 1: estar siempre conectado

Jill Rowley (@jill_rowley) acuñó este término y fue una de mis principales influencias en lo que respecta a las ventas sociales. Cualquiera que conozcas, programes una reunión, organices una reunión, interactúes, te encuentres en una tienda de comestibles (creo que ya lo entiendes), ¡necesitas conectarte con ellos!

Siempre empiezo con una conexión de LinkedIn y añado un mensaje personalizado hablando de cómo y cuándo nos conocimos. Hace unos dos meses, conocí a un prospecto en un bar mientras tomaba una cerveza y déjame decirte, nunca juzgues un libro por la portada. Resultó que era un CEO muy conocido y logré conectarme con él a través de LinkedIn después de una breve conversación que no involucró la autopromoción. He nutrido esa relación, y podría alcanzar dos cuotas a la vez en un futuro cercano a partir de mi adopción de ABC.

Regla 2: Sea siempre prospectivo

La prospección es un proceso continuo. Así es como lo hago. Encuentro una empresa, una que se ajusta a mi perfil, y agrego dos tomadores de decisiones, un gerente intermedio y algunos que no toman decisiones en LinkedIn y Twitter. Mi objetivo aquí es agregar múltiples contactos en una organización a mi embudo social, porque después de todo, no todos los tomadores de decisiones han adoptado las redes sociales todavía. Además, no siempre se trata de quienes toman las decisiones cuando se trata del mundo digital o de la compra de tecnología en estos días. Por lo general, en una organización, ya sea grande o pequeña, un grupo de personas toma la decisión de compra.

Recuerda personalizar siempre tus invitaciones de LinkedIn. Investigue un poco a través de Google para encontrar algo que tengan en común, o consulte cómo los encontró y por qué está tratando de conectarse. También creo que mencionar una de sus publicaciones de blog es una excelente manera de hacer esto. Además, después de agregarlos en Twitter, siempre es una buena idea volver a twittear publicaciones valiosas y luego buscar el complemento de LinkedIn. A nadie le gustó recibir una invitación de spam y la mayoría de la gente te ignorará. El siguiente paso es dar me gusta a la página de LinkedIn de su empresa, agregar el identificador de Twitter de su empresa y dar me gusta a su página de Facebook. (Sí, tienes que hacer los tres).

Además de eso, me agrego a todo su alcance de marketing digital personal, como suscribirme a su boletín informativo y actualizaciones de blog. Esto llevará un poco de tiempo e investigación, pero puede valer la pena.

Regla 3: Esté siempre escuchando

Ahora que me conecté y comencé a prospectar, es hora de comenzar a escuchar. Esta es la parte más importante de la venta social. Superviso constantemente todas mis redes sociales a lo largo del día mientras dirijo reuniones, construyo relaciones y cierro acuerdos. Después de todo, la venta social es una estrategia de 24 horas al día.

A medida que las empresas y los prospectos en mi embudo social se comunican, escucho y absorbo todo. (Y apuesto a que mis competidores no lo hacen). Aprendo lo que es importante para mis prospectos a través de la comunicación de su empresa, comunicación profesional, y lo más importante, su comunicación personal. Por comunicación personal no me refiero a su página personal de Facebook. Me refiero a sus blogs, sitios web o boletines de autopromoción profesional.

Regla 4: Sea siempre atractivo

Ahora que se conectó con los prospectos correctos y comenzó el proceso de escucha, es hora de comenzar a participar. Esta es la parte más divertida del proceso de venta social, en mi opinión. Comience a comentar y agregar valor a sus publicaciones en las redes sociales en los diversos canales de redes sociales. ¿A quién no le gusta ver Me gusta, tuits o comentarios en sus publicaciones? Todos amamos a las personas que nos hacen lucir geniales en las redes sociales.

La mayoría de las empresas y profesionales no tienen muchos de estos compromisos, y sé que mi corazón comienza a latir cuando mi teléfono emite ese sonido especial de alerta de redes sociales. ¡Finalmente, alguien me ama y encuentra valor en lo que tengo que decir! Sea genuino al participar y dar su opinión honesta. No seas el besador, porque eso no agrega ningún valor.

Encuentra una manera de obtener más participación y puedo decirte ahora mismo que comenzarás a llamar la atención. Este es un proceso, y debe hacerse en todos los diferentes canales de redes sociales. Puede darle me gusta a un estudio de caso en Facebook hoy, retuitearlo mañana y compartirlo en LinkedIn al día siguiente. Una vez que comienza a comprometerse, comienza a generar credibilidad y comienza la relación. Aquí es donde puedes separarte de la competencia.

Regla 5: Sea siempre educador

En este punto, es hora de empezar a contribuir a la relación educando a los demás. Te has dado cuenta de lo que es importante para ellos y has empezado a hacerte notar. Aquí es donde toma todo su arduo trabajo y comienza a educar al cliente sobre el valor que puede agregar a la relación. Comience a compartir su contenido y sea estratégico al respecto. Si ha hecho un buen trabajo escuchando, entonces no será tan difícil publicar contenido que sabe que encontrarán valioso. Con todo el contenido disponible, es importante brindarles a las personas en su embudo información con la que interactuarán. Ellos le devolverán el favor.

Por supuesto, todo esto puede ser una pérdida de tiempo si no eres estratégico con tu contenido, porque así es como comienzas a agregar valor, y las primeras impresiones lo son todo. Si no entregas el contenido correcto, en el lugar correcto y en el momento correcto, te perderás entre la multitud y muy pronto desaparecerás del radar de sus redes sociales.

Entonces: sea inteligente, sea persistente, manténgase comprometido, agregue valor y pronto se encontrará aplastando su cuota con la venta social.

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