할당량을 없애고 소셜 퍼널을 구축하기 위해 소셜 판매를 사용하는 5가지 규칙

알겠습니다. 인정하겠습니다. 처음에는 '소셜 셀링' 열풍에 휘둘리지 않았습니다. 소셜 미디어 전문가들이 소셜 판매가 미래의 물결이라고 주장하는 모습을 곳곳에서 볼 수 있었습니다. 그러나 나는 이 "전문가"의 절반이 누구인지조차 몰랐습니다. (그럼 또 6개월 전에는 트위터가 수다쟁이 새가 할 수 있는 일이라고 생각했고, 구글 플러스는 구글 직원들을 위한 내부 이메일 서비스라고 생각했습니다. 제 잘못입니다.)

소셜 판매에 대한 통계가 농담이 아니라는 것을 곧 깨달았고 마침내 소셜 판매에 참여하는 데 진정으로 관심이 있는 영업 사원에게 필수적인 모든 소셜 미디어 경로를 파악했기 때문에 주제에 대해 엄청난 양의 콘텐츠를 소비하기 시작했습니다. '할당량 분쇄기'의 대열. 저만 받아들이지 마세요. 소셜 미디어 전문가 Jill Konrath(@jillkonrath)는 다음과 같이 말합니다. "소셜 판매를 사용하는 영업 전문가는 할당량을 초과할 가능성이 51% 더 높습니다."

뭐라고? 도대체 누가 그런 통계로 소셜 판매를 시도하고 싶지 않습니까? 나는 솔직히 아니라고 말할 수 있다.   전문가이지만 천천히 진화하는 소셜 판매 채택이 할당량을 줄이는 데 큰 영향을 미쳤다고 말할 수 있습니다. 소셜 미디어를 독점적으로 활용합니까? 아니요, 하지만 확실히 큰 차이를 만들고 있습니다.

실용적인 조언이 부족하다

잠시 후에 소셜 판매의 비밀 소스에 대해 설명하겠습니다. 하지만 시작하기 전에 제가 소셜 판매를 시작한 이유에 대해 약간의 배경 지식을 제공하는 것이 중요하다고 생각합니다. 처음에 전문가들은 소셜 판매의 힘에 대한 이론으로 나를 수렁에 빠뜨렸습니다. 그러나 그것은 모두 이론에 불과했습니다. 내가 하고자 하는 일을 달성하는 데 도움이 되는 실용적인 조언을 거의 찾을 수 없었습니다(앞서 언급했듯이 할당량을 분쇄하는 것입니다).

다시 초심으로 돌아가서 소셜 판매를 이해하는 데 시간을 투자하고 몇 가지 기본 기술을 습득하면 정말 경쟁 우위를 점할 수 있다는 사실을 깨달았습니다. (나는 경쟁 우위를 제공하는 모든 것에 빠는 사람입니다.)

관계 구축

내 소셜 판매 접근 방식은 확실히 발전했고 놀랍게도 디지털 여행과 그 과정에서 만난 놀라운 사람들을 모두 즐길 수 있게 되었습니다. (추가 판매도 좋았습니다.) 이제 저는 디지털 네트워킹의 힘과 디지털 관계의 중요성을 이해하기 시작했습니다. 이러한 관계 중 얼마나 많은 것이 직간접적으로 판매를 창출했거나 양쪽 모두에게 가치를 제공하는 연결로 진화하고 있는지 알면 놀랄 것입니다.

저는 이러한 모든 디지털 관계가 판매로 바뀌었다고 말하는 것이 아니며 소셜 판매를 활용하는 방법도 확실히 아닙니다. 사람들을 이해하고, 교육하고, 교육을 받고, 사람들과 오래 지속되는 관계를 구축하는 방법으로 소셜 판매를 사용하여 전문적인 성장에 가치를 더합니다. 좋은 소식은 판매가 지역과 함께 한다는 것입니다.

면책 조항: 소셜 판매는 엄청난 작업이 될 수 있습니다. 하지만 걱정하지 마세요. 어떤 종류의 성공이든 보기를 원한다면 헌신과 장기적인 헌신이 필요할 수 있지만 이것이 성과를 거둘 것이라고 약속합니다. 단순히 포기하고 싶었던 적이 몇 번이나 있었는지 셀 수 없습니다. 우리는 판매 중입니다, 그렇죠? 우리는 즉각적인 만족을 좋아합니다. 불행히도 그것은 소셜 판매의 세계가 작동하는 방식이 아닙니다. 이것은 느린 프로세스이며 장기적인 성공을 원하는 사람들에게만 해당됩니다.

규칙 1: 항상 연결되어 있어야 합니다.

Jill Rowley(@jill_rowley)는 이 용어를 만들어냈고 그녀는 소셜 판매와 관련하여 제게 큰 영향을 미쳤습니다. 만나는 사람, 회의 일정을 잡는 사람, 회의를 진행하는 사람, 상호 작용하는 사람, 식료품점에서 마주치는 사람(지금쯤이면 이해하실 것 같습니다)과 연결해야 합니다!

나는 항상 LinkedIn 연결로 시작하고 언제 어떻게 만났는지에 대한 개인화 된 메시지를 추가합니다. 약 두 달 전에 술집에서 술을 마시면서 잠재 고객을 만났고 책을 표지로 판단하지 마십시오. 알고 보니 그는 매우 유명한 CEO였고, 저는 자기 홍보가 포함되지 않은 짧은 대화 후에 링크드인을 통해 그와 연결할 수 있었습니다. 나는 그 관계를 키웠고 ABC를 채택함으로써 가까운 장래에 한 번에 두 개의 할당량에 도달할 수 있습니다.

규칙 2: 항상 잠재 고객 확보

전망은 논스톱 프로세스입니다. 내가하는 방법은 다음과 같습니다. 내 프로필에 맞는 회사를 찾고 LinkedIn과 Twitter에 두 명의 의사 결정자, 중간 관리자 및 비 의사 결정권자 몇 명을 추가합니다. 여기서 내 목표는 조직의 여러 연락처를 내 소셜 퍼널에 추가하는 것입니다. 결국 모든 의사 결정권자가 아직 소셜 미디어를 채택한 것은 아니기 때문입니다. 또한 요즘 디지털 세상이나 구매 기술에 관해서는 항상 의사 결정자에 관한 것이 아닙니다. 일반적으로 조직에서는 크든 작든 일단의 사람들이 구매 결정을 내립니다.

LinkedIn 초대를 항상 개인화하는 것을 잊지 마십시오. Google을 통해 약간의 조사를 통해 공통점을 찾거나 공통점을 찾은 방법과 연결을 시도하는 이유를 참조하십시오. 또한 그들의 블로그 게시물 중 하나를 언급하는 것도 이를 수행하는 좋은 방법이라고 생각합니다. 또한 Twitter에 추가한 후에는 항상 귀중한 게시물을 리트윗한 다음 LinkedIn 추가로 이동하는 것이 좋습니다. 아무도 스팸 초대를 받는 것을 좋아하지 않으며 대부분의 사람들은 당신을 무시할 것입니다. 다음 단계는 회사 LinkedIn 페이지를 좋아하고, 회사 Twitter 핸들을 추가하고, Facebook 페이지를 좋아하는 것입니다. (예, 세 가지 모두 수행해야 합니다.)

또한 뉴스레터 및 블로그 업데이트 구독과 같은 모든 개인 디지털 마케팅 활동에 저를 추가합니다. 이것은 약간의 시간과 조사가 필요하지만 그만한 가치가 있습니다.

규칙 3: 항상 경청하십시오

연결하고 탐색을 시작했으므로 이제 듣기를 시작할 때입니다. 소셜셀링에서 가장 중요한 부분입니다. 저는 회의를 진행하고, 관계를 구축하고, 거래를 성사하면서 하루 종일 모든 소셜 피드를 지속적으로 모니터링하고 있습니다. 결국 소셜 판매는 24시간 지속되는 전략입니다.

내 소셜 유입경로에 있는 회사와 잠재 고객이 소통하는 것처럼 나는 그것을 모두 경청하고 흡수하고 있습니다. 가장 중요한 것은 개인 커뮤니케이션입니다. 개인적인 의사 소통으로 나는 그들의 개인 Facebook 페이지에 대해 말하는 것이 아닙니다. 나는 그들의 전문적인 자기 홍보 블로그, 웹 사이트 또는 뉴스레터에 대해 이야기하고 있습니다.

규칙 4: 항상 참여하십시오

올바른 잠재 고객과 연결하고 청취 프로세스를 시작했으므로 이제 참여를 시작할 때입니다. 제 생각에는 이것이 소셜 판매 프로세스에서 가장 재미있는 부분입니다. 다양한 소셜 미디어 채널에서 소셜 미디어 게시물에 댓글을 달고 가치를 추가하세요. 자신의 게시물에 대한 좋아요, 트윗 또는 댓글을 보는 것을 좋아하지 않는 사람은 누구입니까? 우리 모두는 소셜 미디어에서 우리를 멋져 보이게 만드는 사람들을 사랑합니다.

대부분의 회사와 전문가들은 이러한 계약이 많지 않으며, 내 전화가 특별한 소셜 미디어 경고음을 낼 때 내 심장이 뛰기 시작한다는 것을 압니다. 마지막으로, 누군가가 나를 사랑하고 내가 말해야 하는 것에서 가치를 발견합니다! 참여하고 솔직한 피드백을 제공할 때 진정성 있게 행동하세요. 가치를 추가하지 않기 때문에 입맞춤을 하지 마십시오.

더 많은 참여를 유도할 수 있는 방법을 찾으면 주목을 받기 시작할 것이라고 지금 바로 말씀드릴 수 있습니다. 이것은 프로세스이며 모든 다른 소셜 미디어 채널에서 수행되어야 합니다. 오늘 Facebook에서 사례 연구에 좋아요를 누르고 내일 리트윗하고 다음에 LinkedIn에서 공유할 수 있습니다. 참여를 시작하면 신뢰를 쌓기 시작하고 관계가 시작됩니다. 여기에서 경쟁에서 자신을 분리할 수 있습니다.

규칙 5: 항상 교육적이어야 합니다.

이 시점에서 다른 사람을 교육하여 관계에 기여하기 시작할 때입니다. 당신은 그들에게 중요한 것이 무엇인지 파악했고 주목받기 시작했습니다. 여기에서 모든 노력을 기울이고 관계에 추가할 수 있는 가치에 대해 클라이언트를 교육하기 시작합니다. 콘텐츠 공유를 시작하고 이에 대해 전략적으로 행동하십시오. 충분한 경청 작업을 수행했다면 그들이 가치 있다고 생각하는 콘텐츠를 게시하는 것이 그리 어렵지 않을 것입니다. 모든 콘텐츠가 있으므로 퍼널에 있는 사람들에게 참여할 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 그들은 은혜를 갚을 것입니다.

물론 콘텐츠에 대해 전략적이지 않다면 이 모든 것이 시간 낭비일 수 있습니다. 그래야 가치를 더할 수 있고 첫인상이 전부이기 때문입니다. 적절한 콘텐츠를 적시에 적시에 제공하지 않으면 군중 속에서 길을 잃고 곧 소셜 미디어 레이더에서 사라질 것입니다.

따라서 똑똑하고, 끈기 있고, 계속 참여하고, 가치를 더하면 곧 소셜 판매로 할당량을 초과하는 자신을 발견하게 될 것입니다.

소셜 미디어를 이제 막 시작하셨습니까? 이 무료 툴킷을 다운로드하십시오.