5 قواعد لاستخدام البيع الاجتماعي لسحق الحصص وبناء مسار التحويل الاجتماعي الخاص بك

حسنًا ، سأعترف بذلك. في البداية ، لم أشتري إلى جنون "البيع الاجتماعي". كنت أرى خبراء وسائل التواصل الاجتماعي يظهرون في كل مكان ، يدعون أن البيع الاجتماعي هو موجة المستقبل. لكنني لم أعرف حتى من هم نصف هؤلاء "الخبراء". (ثم ​​مرة أخرى ، قبل ستة أشهر ، اعتقدت أن Twitter هو ما يمكن أن يفعله طائر الثرثرة ، وكان Google Plus خدمة بريد إلكتروني داخلية لموظفي Google. سيئة.)

من الجيد أنني بدأت في استهلاك كميات هائلة من المحتوى حول هذا الموضوع ، لأنني سرعان ما أدركت أن إحصائيات البيع الاجتماعي لم تكن مزحة ، وأخيراً اكتشفت جميع وسائل التواصل الاجتماعي التي تعتبر حيوية لأفراد المبيعات المهتمين حقًا بالانضمام إلى صفوف "كسارات الحصص". لا تأخذ الأمر مني فقط - إليك ما يقوله خبير وسائل التواصل الاجتماعي جيل كونراث (jillkonrath): "محترفو المبيعات الذين يستخدمون البيع الاجتماعي هم أكثر عرضة بنسبة 51٪ لتجاوز حصتهم."

يقول ما؟ من الذي لا يريد أن يجرب البيع الاجتماعي بإحصائيات مثل هذه؟ أستطيع أن أقول بصراحة أنني لست   خبير ، لكن يمكنني القول إن تبنيي المتطور ببطء للبيع الاجتماعي كان له تأثير كبير على دفع ذيل حصتي. هل يمكنني الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي حصريًا؟ لا ، لكن من المؤكد أنها تحدث فرقًا كبيرًا.

لا توجد نصائح عملية

سأدخل في خلطة السرية الخاصة بالبيع الاجتماعي في غضون دقيقة ، لكن قبل أن أفعل ذلك ، أعتقد أنه من المهم إعطاء خلفية صغيرة عن سبب بدء الشراء في عمليات البيع الاجتماعي. في البداية ، أزعجني الخبراء بنظرياتهم حول قوة البيع الاجتماعي. لكنها كانت كلها نظرية - نادرًا ما أجد نصيحة عملية لمساعدتي في تحقيق ما شرعت في القيام به (والذي ، كما ذكرت من قبل ، هو سحق الحصص).

عدت إلى لوحة الرسم واكتشفت أنه إذا استثمرت الوقت لفهم البيع الاجتماعي ، وأتقنت بعض التقنيات الأساسية ، فستتمتع حقًا بالميزة التنافسية. (أنا مبتذل لأي شيء يمنحني ميزة تنافسية.)

بناء العلاقات

لقد تطور نهج البيع الاجتماعي الخاص بي بالتأكيد ، ومن المدهش أنه سمح لي حقًا بالاستمتاع بكل من الرحلة الرقمية والأشخاص الرائعين الذين قابلتهم على طول الطريق. (كانت المبيعات الإضافية رائعة أيضًا). الآن ، بدأت أفهم قوة الشبكات الرقمية ، وأهمية العلاقات الرقمية. قد تندهش من اكتشاف عدد هذه العلاقات التي أدت إلى عملية بيع ، سواء بشكل مباشر أو غير مباشر ، أو أنها تتطور إلى روابط تقدم قيمة لكلا الجانبين.

أنا لا أقول إن كل هذه العلاقات الرقمية قد تحولت إلى عملية بيع ، وهذه بالتأكيد ليست الطريقة للاستفادة من البيع الاجتماعي. أنت تستخدم البيع الاجتماعي كطريقة لفهم وتثقيف وتعليم وبناء علاقات طويلة الأمد مع الناس ، مما يضيف قيمة إلى نموك المهني. الخبر السار هو أن المبيعات تأتي مع المنطقة.

إخلاء المسؤولية: يمكن أن يكون البيع الاجتماعي بمثابة الكثير من العمل. لكن لا تقلق. قد تحتاج إلى تفاني والتزام طويل الأمد إذا كنت تريد أن ترى أي نوع من النجاح ، لكنني أعدك بأن هذا سيؤتي ثماره. لا أستطيع أن أبدأ في تحديد عدد المرات التي أردت الاستسلام فيها ببساطة. نحن في المبيعات ، أليس كذلك؟ نحن نحب الإشباع الفوري. لسوء الحظ ، هذه ليست الطريقة التي يعمل بها عالم البيع الاجتماعي. هذه عملية بطيئة ، وهي فقط لمن يبحثون عن النجاح على المدى الطويل.

القاعدة 1: كن على اتصال دائمًا

صاغت جيل رولي (jill_rowley) هذا المصطلح وكانت واحدة من مؤثراتي الرئيسية عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي. أي شخص تقابله أو تحدد موعدًا لعقد اجتماع معه أو تعقد اجتماعًا معه أو تتفاعل معه أو تقابله في متجر بقالة (أعتقد أنك حصلت عليه الآن) ، فأنت بحاجة إلى التواصل معهم!

أبدأ دائمًا باتصال LinkedIn ، وأضيف رسالة مخصصة تتحدث عن كيف ومتى التقينا. منذ حوالي شهرين ، التقيت باحتمال في حانة أثناء تناول المشروب ودعني أخبرك ، لا تحكم على الكتاب أبدًا من الغلاف. اتضح أنه كان مديرًا تنفيذيًا معروفًا جدًا ، وتمكنت من التواصل معه عبر LinkedIn بعد محادثة قصيرة لم تتضمن أي ترويج ذاتي. لقد عززت هذه العلاقة ، وقد تصل إلى حصتين في وقت واحد في المستقبل القريب من تبنّي ABC.

القاعدة 2: احرص دائمًا على البحث عن عملاء محتملين

التنقيب هو عملية لا تتوقف. إليك كيف أفعل ذلك. أجد شركة ، واحدة تناسب ملفي الشخصي ، وأضيف اثنين من صانعي القرار ، ومدير متوسط ​​، وعدد قليل من صانعي القرار على LinkedIn و Twitter. هدفي هنا هو إضافة جهات اتصال متعددة في إحدى المؤسسات إلى مسار التحويل الاجتماعي الخاص بي ، لأنه بعد كل شيء ، لم يتبنى جميع صانعي القرار وسائل التواصل الاجتماعي بعد. بالإضافة إلى ذلك ، لا يتعلق الأمر دائمًا بصناع القرار عندما يتعلق الأمر بالعالم الرقمي أو شراء التكنولوجيا هذه الأيام. عادة في منظمة ، سواء كانت كبيرة أو صغيرة ، تتخذ مجموعة من الأشخاص قرار الشراء.

تذكر دائمًا تخصيص دعواتك على LinkedIn. قم بإجراء بحث بسيط من خلال Google للعثور على شيء مشترك بينكما ، أو الرجوع إلى كيفية العثور عليها ولماذا تحاول الاتصال. أعتقد أيضًا أن ذكر إحدى منشورات مدونتهم طريقة رائعة للقيام بذلك. بالإضافة إلى ذلك ، بعد إضافتها على Twitter ، من الأفضل دائمًا إعادة تغريد المنشورات القيمة ، ثم الانتقال إلى إضافة LinkedIn. لم يقدّر أحد تلقي دعوة بريد عشوائي ، وسيتجاهلك معظم الناس. الخطوة التالية هي إبداء الإعجاب بصفحة الشركة على LinkedIn وإضافة مقبض Twitter الخاص بشركتهم وإبداء الإعجاب بصفحتهم على Facebook. (نعم ، ما عليك القيام به هو الثلاثة.)

علاوة على ذلك ، أضيف نفسي إلى جميع حملات التوعية التسويقية الرقمية الشخصية ، مثل الاشتراك في نشراتهم الإخبارية وتحديثات المدونة. سيستغرق هذا بعض الوقت والبحث ، ولكن قد يكون الأمر يستحق ذلك.

القاعدة 3: كن دائمًا مستمعًا

الآن بعد أن قمت بالاتصال وبدأت في التنقيب ، حان الوقت لبدء الاستماع. هذا هو أهم جزء في البيع الاجتماعي. أنا أراقب باستمرار جميع خلاصاتي الاجتماعية على مدار اليوم حيث أقوم بإدارة الاجتماعات وبناء العلاقات وإغلاق الصفقات. بعد كل شيء ، البيع الاجتماعي هو استراتيجية على مدار الساعة.

نظرًا لأن الشركات والآفاق في مسار التحويل الاجتماعي الخاص بي تتواصل ، فأنا أستمع وأستمتع بكل شيء. (وأراهن أن منافسي ليسوا كذلك.) أتعلم ما هو مهم لآفاقي من خلال اتصالات الشركة ، والتواصل المهني ، والأهم من ذلك ، اتصالاتهم الشخصية. من خلال التواصل الشخصي ، لا أتحدث عن صفحتهم الشخصية على Facebook. أنا أتحدث عن مدوناتهم المهنية أو مواقعهم الإلكترونية أو رسائلهم الإخبارية للترويج الذاتي.

القاعدة 4: كن دائمًا منخرطًا

الآن بعد أن تواصلت مع العملاء المحتملين المناسبين وبدأت عملية الاستماع ، حان الوقت لبدء المشاركة. هذا هو الجزء الأكثر متعة في عملية البيع الاجتماعي ، في رأيي. ابدأ في التعليق وإضافة قيمة إلى منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي على قنوات التواصل الاجتماعي المختلفة. من منا لا يستمتع برؤية الإعجابات أو التغريدات أو التعليقات على منشوراته؟ كلنا نحب الأشخاص الذين يجعلوننا نبدو رائعين على وسائل التواصل الاجتماعي.

معظم الشركات والمهنيين ليس لديهم الكثير من هذه الارتباطات ، وأنا أعلم أن قلبي بدأ ينبض عندما يصدر هاتفي صوت تنبيه خاص بوسائل التواصل الاجتماعي. أخيرًا ، شخص ما يحبني ويجد قيمة في ما يجب أن أقوله! كن صادقًا عند الانخراط وقدم ملاحظاتك الصادقة. لا تكن القبلات ، لأن هذا لا يضيف أي قيمة.

اكتشف طريقة للحصول على مزيد من المشاركة ، ويمكنني أن أخبرك الآن أنك ستبدأ في لفت الانتباه. هذه عملية ويجب إجراؤها على جميع قنوات التواصل الاجتماعي المختلفة. يمكنك الإعجاب بدراسة حالة على Facebook اليوم وإعادة تغريدها غدًا ومشاركتها على LinkedIn في اليوم التالي. بمجرد أن تبدأ في المشاركة ، تبدأ في بناء المصداقية ، وتبدأ العلاقة. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه فصل نفسك عن المنافسة.

القاعدة 5: كن دائمًا متعلمًا

في هذه المرحلة ، حان الوقت لبدء المساهمة في العلاقة من خلال تثقيف الآخرين. لقد اكتشفت ما هو مهم بالنسبة لهم وبدأت في ملاحظة ذلك. هذا هو المكان الذي تأخذ فيه كل عملك الشاق وتبدأ في تثقيف العميل بشأن القيمة التي يمكنك إضافتها إلى العلاقة. ابدأ في مشاركة المحتوى الخاص بك وكن استراتيجيًا حيال ذلك. إذا قمت بعمل استماع جيد بما فيه الكفاية ، فلن يكون من الصعب نشر محتوى تعلم أنه سيجده ذا قيمة. مع وجود كل المحتوى الموجود هناك ، من المهم إعطاء الأشخاص في مسار التحويل الخاص بك معلومات سيتفاعلون معها. سوف يردون الجميل.

بالطبع ، قد يكون كل هذا مضيعة للوقت إذا لم تكن استراتيجيًا مع المحتوى الخاص بك ، لأن هذه هي الطريقة التي تبدأ بها في إضافة القيمة - والانطباعات الأولى هي كل شيء. بدون تقديم المحتوى المناسب ، في المكان المناسب وفي الوقت المناسب ، سوف تضيع وسط الحشد ، وسرعان ما ستختفي من رادار وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

لذلك: كن ذكيًا ، وكن مثابرًا ، وابقَ على اتصال ، وأضف قيمة ، وسرعان ما ستجد نفسك تسحق حصتك من خلال البيع الاجتماعي.

هل بدأت للتو مع وسائل التواصل الاجتماعي؟ قم بتنزيل مجموعة الأدوات المجانية هذه.