5 regole per usare il social selling per abbattere le quote e costruire il tuo social funnel

Ok, lo ammetto. All'inizio non ho accettato la mania del “social selling”. Vedevo esperti di social media spuntare ovunque, affermando che il social selling era l'onda del futuro. Ma non sapevo nemmeno chi fosse la metà di questi "esperti". (Poi di nuovo, sei mesi fa pensavo che Twitter fosse quello che potrebbe fare un uccello chiacchierone e Google Plus era un servizio di posta elettronica interno per i dipendenti di Google. Colpa mia.)

Meno male che ho iniziato a consumare enormi quantità di contenuti sull'argomento, perché ho presto capito che le statistiche sul social selling non erano uno scherzo, e finalmente ho capito tutte le strade dei social media che sono vitali per i venditori che sono veramente interessati a unirsi al ranghi dei "frantumatori di quote". Non fidarti solo di me: ecco cosa ha da dire l'esperta di social media Jill Konrath (@jillkonrath): "I professionisti delle vendite che utilizzano il social selling hanno il 51% di probabilità in più di superare la loro quota".

Che cosa? Chi diavolo non vorrebbe provare il social selling con una statistica del genere? Posso onestamente dire che non sono un   esperto, ma posso dire che la mia adozione in lenta evoluzione del social selling ha avuto un impatto importante sull'abbattimento della mia quota. Sfrutterei esclusivamente i social media? No, ma sicuramente sta facendo un'enorme differenza.

Mancano consigli pratici

Tra un minuto entrerò nella mia salsa segreta del social selling, ma prima di farlo, penso sia importante fornire un piccolo retroscena sul motivo per cui ho iniziato a comprare nel social selling. All'inizio, gli esperti mi hanno impantanato con le loro teorie sul potere del social selling. Ma era tutta teoria: raramente avrei trovato consigli pratici che mi aiutassero a raggiungere ciò che mi ero prefissato di fare (che, come ho detto prima, è la riduzione delle quote).

Sono tornato al tavolo da disegno e ho capito che se avessi investito il tempo per capire il social selling e padroneggiato alcune tecniche di base, avrei davvero avuto un vantaggio competitivo. (Sono un fanatico di tutto ciò che mi dà un vantaggio competitivo.)

Costruire relazioni

Il mio approccio al social selling si è sicuramente evoluto e, sorprendentemente, mi ha davvero permesso di godermi sia il viaggio digitale che le persone straordinarie che ho incontrato lungo la strada. (Anche le vendite aggiuntive sono state buone.) Ora sto iniziando a capire il potere del networking digitale e l'importanza delle relazioni digitali. Potresti essere sorpreso di scoprire quante di queste relazioni hanno creato una vendita, sia direttamente che indirettamente, o che si stanno evolvendo in connessioni che forniscono valore a entrambe le parti.

Non sto dicendo che tutte queste relazioni digitali si siano trasformate in una vendita, e non è certo questo il modo per sfruttare il social selling. Usi il social selling come un modo per capire, educare, istruirti e costruire relazioni durature con le persone, aggiungendo valore alla tua crescita professionale. La buona notizia è che le vendite arrivano con il territorio.

Dichiarazione di non responsabilità: il social selling può richiedere un sacco di lavoro. Ma non preoccuparti. Potresti aver bisogno di dedizione e impegno a lungo termine se vuoi vedere qualsiasi tipo di successo, ma prometto che questo ti ripagherà. Non posso iniziare a dire quante volte ho voluto semplicemente arrendermi. Siamo in vendita, giusto? Amiamo la gratificazione istantanea. Sfortunatamente, non è così che funziona il mondo del social selling. Questo è un processo lento ed è solo per coloro che cercano un successo a lungo termine.

Regola 1: sii sempre connesso

Jill Rowley (@jill_rowley) ha coniato questo termine ed è stata una delle mie maggiori influenze quando si trattava di social selling. Chiunque incontri, pianifichi un incontro, gestisci un incontro, interagisci, ti imbatti in un negozio di alimentari (penso che ormai lo capisci), devi connetterti con loro!

Inizio sempre con una connessione LinkedIn e aggiungo un messaggio personalizzato che parla di come e quando ci siamo incontrati. Circa due mesi fa, ho incontrato un potenziale cliente in un bar mentre bevevo una birra e lascia che te lo dica, non giudicare mai un libro dalla copertina. Si è scoperto che era un CEO molto noto e sono riuscito a mettermi in contatto con lui tramite LinkedIn dopo una breve conversazione che non ha comportato autopromozione. Ho coltivato quella relazione e potrei raggiungere due quote contemporaneamente nel prossimo futuro dalla mia adozione di ABC.

Regola 2: essere sempre alla ricerca di potenziali clienti

La prospezione è un processo continuo. Ecco come lo faccio. Trovo un'azienda, una che si adatti al mio profilo, e aggiungo due decisori, un middle manager e alcuni non decisori su LinkedIn e Twitter. Il mio obiettivo qui è aggiungere più contatti in un'organizzazione alla mia canalizzazione sociale, perché dopo tutto, non tutti i decisori hanno ancora adottato i social media. Inoltre, al giorno d'oggi non si tratta sempre di responsabili decisionali quando si tratta del mondo digitale o dell'acquisto di tecnologia. Tipicamente in un'organizzazione, grande o piccola che sia, un gruppo di persone prende la decisione di acquisto.

Ricordati di personalizzare sempre i tuoi inviti LinkedIn. Fai una piccola ricerca su Google per trovare qualcosa che hai in comune o fai riferimento a come li hai trovati e perché stai cercando di connetterti. Penso anche che menzionare uno dei loro post sul blog sia un ottimo modo per farlo. Inoltre, dopo averli aggiunti su Twitter, è sempre una buona idea ritwittare post di valore e quindi aggiungere LinkedIn. A nessuno è piaciuto ricevere un invito spam e la maggior parte delle persone ti ignorerà. Il prossimo passo è mettere mi piace alla pagina LinkedIn della loro azienda, aggiungere il loro handle Twitter aziendale e mettere mi piace alla loro pagina Facebook. (Sì, devi fare tutti e tre.)

Inoltre, mi aggiungo a tutte le loro attività di marketing digitale personale, come l'iscrizione alla loro newsletter e agli aggiornamenti del blog. Questo richiederà un po' di tempo e di ricerca, ma può valerne la pena.

Regola 3: Sii sempre in ascolto

Ora che mi sono connesso e ho iniziato a cercare, è ora di iniziare ad ascoltare. Questa è la parte più importante del social selling. Monitoro costantemente tutti i miei feed social durante il giorno mentre gestisco riunioni, costruisco relazioni e concludo accordi. Dopotutto, il social selling è una strategia 24 ore su 24.

Mentre le aziende e i potenziali clienti nella mia canalizzazione sociale comunicano, ascolto e mi immergo tutto. (E scommetto che i miei concorrenti non lo sono.) Sto imparando ciò che è importante per i miei potenziali clienti attraverso la comunicazione aziendale, la comunicazione professionale, e, soprattutto, la loro comunicazione personale. Per comunicazione personale non sto parlando della loro pagina Facebook personale. Sto parlando dei loro blog, siti web o newsletter di autopromozione professionale.

Regola 4: Sii sempre coinvolgente

Ora che ti sei connesso con i potenziali clienti giusti e hai avviato il processo di ascolto, è il momento di iniziare a impegnarti. Questa è la parte più divertente del processo di vendita sociale, secondo me. Inizia a commentare e ad aggiungere valore ai loro post sui social media sui vari canali dei social media. A chi non piace vedere Mi piace, tweet o commenti sui propri post? Tutti amiamo le persone che ci fanno sembrare fantastici sui social media.

La maggior parte delle aziende e dei professionisti non ha molti di questi impegni e so che il mio cuore inizia a battere quando il mio telefono emette quel suono speciale di avviso sui social media. Finalmente qualcuno mi ama e trova valore in quello che ho da dire! Sii genuino mentre ti impegni e fornisci il tuo feedback onesto. Non fare il leccaculo, perché questo non aggiunge alcun valore.

Trova un modo per ottenere più coinvolgimento e posso dirti subito che inizierai a farti notare. Questo è un processo e deve essere fatto su tutti i diversi canali di social media. Puoi mettere mi piace a un case study su Facebook oggi, ritwittarlo domani e condividerlo su LinkedIn il prossimo. Una volta che inizi a impegnarti, inizi a costruire credibilità e la relazione inizia. Qui è dove puoi separarti dalla concorrenza.

Regola 5: Sii sempre educante

A questo punto, è il momento di iniziare a contribuire alla relazione educando gli altri. Hai capito cosa è importante per loro e hai iniziato a farti notare. È qui che prendi tutto il tuo duro lavoro e inizi a educare il cliente su quale valore puoi aggiungere alla relazione. Inizia a condividere i tuoi contenuti e sii strategico al riguardo. Se hai svolto un buon lavoro di ascolto, non sarà così difficile pubblicare contenuti che sai che troveranno preziosi. Con tutti i contenuti là fuori, è importante fornire alle persone nella tua canalizzazione informazioni con cui interagiranno. Ricambieranno il favore.

Naturalmente, tutto questo potrebbe essere una perdita di tempo se non sei strategico con i tuoi contenuti, perché è così che inizi ad aggiungere valore e le prime impressioni sono tutto. Se non fornisci i contenuti giusti, nel posto giusto e al momento giusto, ti perderai tra la folla e molto presto sparirai dal radar dei social media.

Quindi: sii intelligente, sii persistente, rimani coinvolto, aggiungi valore e presto ti ritroverai a schiacciare la tua quota con il social selling.

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