5 правил использования социальных продаж, чтобы сократить квоты и построить свою социальную воронку

Хорошо, я признаю это. Сначала я не поддался ажиотажу «социальных продаж». Я видел, как эксперты по социальным сетям появлялись повсюду, утверждая, что социальные продажи — это волна будущего. Но я даже не знал, кто половина этих «экспертов». (С другой стороны, шесть месяцев назад я думал, что Twitter — это то, что может сделать болтливая птица, а Google Plus — это внутренняя служба электронной почты для сотрудников Google. Плохо.)

Хорошо, что я начал потреблять огромное количество контента на эту тему, потому что вскоре понял, что статистика продаж в социальных сетях не была шуткой, и я, наконец, выяснил все возможности социальных сетей, которые жизненно важны для продавцов, которые действительно заинтересованы в присоединении к ряды «разрушителей квот». Не поверьте только мне — вот что говорит эксперт по социальным сетям Джилл Конрат (@jillkonrath): «Профессионалы по продажам, использующие социальные продажи, на 51% чаще превышают свою квоту».

Чего-чего? Кто, черт возьми, не хотел бы попробовать социальные продажи с такой статистикой? Я могу честно сказать, что я не   эксперт, но я могу сказать, что медленно развивающееся освоение социальных продаж оказало большое влияние на то, что я пинаю хвост моей квоты. Буду ли я использовать исключительно социальные сети? Нет, но это, несомненно, имеет огромное значение.

Практических советов не хватает

Через минуту я расскажу о своем секрете социальных продаж, но прежде чем я это сделаю, я думаю, важно рассказать немного о том, почему я начал покупать в социальных продажах. Сначала эксперты увязли в своих теориях о силе социальных продаж. Но все это была теория — я редко находил практические советы, которые помогли бы мне достичь того, что я намеревался сделать (что, как я уже упоминал ранее, сокрушает квоты).

Я вернулся к чертежной доске и понял, что если я потрачу время на то, чтобы понять социальные продажи и овладеть некоторыми основными методами, у меня действительно будет конкурентное преимущество. (Я обожаю все, что дает мне конкурентное преимущество.)

Построение отношений

Мой подход к продажам в социальных сетях, безусловно, изменился, и, что удивительно, он действительно позволил мне насладиться как цифровым путешествием, так и замечательными людьми, которых я встретил на этом пути. (Дополнительные продажи тоже были приятными.) Теперь я начинаю понимать силу цифровых сетей и важность цифровых отношений. Вы можете быть удивлены, узнав, сколько из этих отношений привели к продаже, как прямо, так и косвенно, или что они развиваются в связи, которые приносят пользу обеим сторонам.

Я не говорю, что все эти цифровые отношения превратились в продажи, и это, конечно, не способ использовать социальные продажи. Вы используете социальные продажи как способ понять, обучить, получить образование и построить долгосрочные отношения с людьми, повышая ценность своего профессионального роста. Хорошей новостью является то, что продажи приходят вместе с территорией.

Отказ от ответственности: Социальные продажи могут потребовать массу усилий. Но не волнуйтесь. Вам может понадобиться самоотверженность и долгосрочная приверженность, если вы хотите добиться какого-либо успеха, но я обещаю, что это окупится. Не могу передать, сколько раз я хотел просто сдаться. Мы занимаемся продажами, верно? Мы любим мгновенное удовлетворение. К сожалению, мир социальных продаж работает иначе. Это медленный процесс, и он подходит только для тех, кто ищет долгосрочный успех.

Правило 1: всегда будьте на связи

Джилл Роули (@jill_rowley) придумала этот термин, и она оказала на меня большое влияние, когда дело дошло до социальных продаж. Со всеми, с кем вы встречаетесь, назначаете встречу, проводите встречи, общаетесь, сталкиваетесь в продуктовом магазине (я думаю, вы уже поняли), вам нужно связаться с ними!

Я всегда начинаю с связи в LinkedIn и добавляю персонализированное сообщение о том, как и когда мы встретились. Около двух месяцев назад я встретил потенциального клиента в баре, когда пил пиво, и позвольте мне сказать вам, никогда не судите о книге по обложке. Оказалось, что он был очень известным генеральным директором, и мне удалось связаться с ним через LinkedIn после короткого разговора, в котором не было никакой саморекламы. Я лелеял эти отношения и, возможно, в ближайшем будущем достигну двух квот за один раз после принятия ABC.

Правило 2: всегда ищите

Поиск — это непрерывный процесс. Вот как я это делаю. Я нахожу компанию, которая соответствует моему профилю, и добавляю двух лиц, принимающих решения, менеджера среднего звена и нескольких лиц, не принимающих решения, в LinkedIn и Twitter. Моя цель здесь — добавить несколько контактов в организации в мою социальную воронку, потому что, в конце концов, еще не все лица, принимающие решения, используют социальные сети. Кроме того, в наши дни не всегда речь идет о лицах, принимающих решения, когда речь идет о цифровом мире или о покупке технологий. Обычно в организации, большой или маленькой, решение о покупке принимает группа людей.

Не забывайте всегда персонализировать свои приглашения в LinkedIn. Проведите небольшое исследование в Google, чтобы найти что-то общее, или обратитесь к тому, как вы их нашли и почему вы пытаетесь соединиться. Я также думаю, что упоминание одного из их сообщений в блоге — отличный способ сделать это. Кроме того, после того, как вы добавите их в Твиттер, всегда полезно ретвитнуть ценные посты, а затем перейти к добавлению в LinkedIn. Никому не понравилось спам-приглашение, и большинство людей проигнорируют вас. Следующим шагом будет лайкнуть страницу их компании в LinkedIn, добавить дескриптор компании в Twitter и поставить лайк их странице в Facebook. (Да, вам нужно сделать все три.)

Вдобавок ко всему, я добавляю себя ко всем их личным цифровым маркетинговым кампаниям, таким как подписка на их информационный бюллетень и обновления блога. Это займет немного времени и исследований, но оно того стоит.

Правило 3: Всегда слушайте

Теперь, когда я подключился и начал поиск, пришло время начать слушать. Это самая важная часть социальных продаж. Я постоянно слежу за всеми своими социальными лентами в течение дня, провожу встречи, строю отношения и заключаю сделки. В конце концов, социальные продажи — это круглосуточная стратегия.

Когда компании и потенциальные клиенты общаются в моей социальной воронке, я слушаю и впитываю все это. (И я уверен, что мои конкуренты этого не делают.) Я узнаю, что важно для моих потенциальных клиентов, через их корпоративное общение, профессиональное общение, и самое главное их личное общение. Под личным общением я не подразумеваю их личную страницу в Facebook. Я говорю об их профессиональных блогах, веб-сайтах или информационных бюллетенях, посвященных саморекламе.

Правило 4: всегда будьте вовлечены

Теперь, когда вы связались с нужными потенциальными клиентами и начали процесс прослушивания, пришло время начать вовлекаться. На мой взгляд, это самая увлекательная часть процесса социальных продаж. Начните комментировать и повышать ценность своих сообщений в социальных сетях на различных каналах социальных сетей. Кому не нравится видеть лайки, твиты или комментарии к своим постам? Мы все любим людей, которые заставляют нас выглядеть потрясающе в социальных сетях.

У большинства компаний и профессионалов нет тонны этих обязательств, и я знаю, что мое сердце начинает биться, когда мой телефон издает особый звук оповещения в социальных сетях. Наконец-то кто-то любит меня и ценит то, что я говорю! Будьте искренними, когда вы участвуете, и давайте свои честные отзывы. Не будь подлизой, потому что это не добавляет никакой ценности.

Найдите способ привлечь больше внимания, и я могу сказать вам прямо сейчас, что вас начнут замечать. Это процесс, и его нужно проводить во всех различных социальных сетях. Вы можете лайкнуть тематическое исследование на Facebook сегодня, ретвитнуть его завтра и поделиться им в LinkedIn на следующий день. Как только вы начинаете вовлекаться, вы начинаете завоевывать доверие, и отношения начинаются. Здесь вы можете выделиться среди конкурентов.

Правило 5: всегда обучайте

На этом этапе пора начать вносить свой вклад в отношения, обучая других. Вы поняли, что для них важно, и вас начали замечать. Здесь вы берете на себя всю свою тяжелую работу и начинаете обучать клиента тому, какую ценность вы можете добавить к отношениям. Начните делиться своим контентом и подходите к этому стратегически. Если вы достаточно хорошо слушали, то будет несложно публиковать контент, который, как вы знаете, будет ценным для них. Имея весь контент, важно предоставить людям в вашей воронке информацию, с которой они будут взаимодействовать. Они вернут услугу.

Конечно, все это может быть пустой тратой времени, если вы не стратегически подходите к своему контенту, потому что именно так вы начинаете добавлять ценность — а первое впечатление — это все. Без предоставления нужного контента в нужном месте и в нужное время вы затеряетесь в толпе и довольно скоро исчезнете с их радаров в социальных сетях.

Итак: будьте умны, будьте настойчивы, оставайтесь вовлеченными, добавляйте ценность, и вскоре вы обнаружите, что сокрушаете свою квоту с помощью социальных продаж.

Только начинаете знакомство с социальными сетями? Загрузите этот бесплатный набор инструментов.