使用社交銷售打破配額並建立社交渠道的 5 條規則
已發表: 2014-10-28
好吧，我承認。 起初，我不相信“社會銷售”的熱潮。 我看到社交媒體專家到處冒出來，聲稱社交銷售是未來的潮流。 但我什至不知道這些“專家”中有一半是誰。 （話又說回來，六個月前我認為 Twitter 是一隻健談的鳥可能會做的事情，而 Google Plus 是谷歌員工的內部電子郵件服務。我的錯。）
幸好我開始閱讀有關該主題的大量內容，因為我很快意識到社交銷售的統計數據不是在開玩笑，我終於弄清楚了對真正有興趣加入銷售人員至關重要的所有社交媒體渠道“配額破壞者”的行列。 不要只聽我說——這是社交媒體專家 Jill Konrath (@jillkonrath) 不得不說的：“使用社交銷售的專業銷售人員超出配額的可能性要高出 51%。”
說什麼？ 誰不想嘗試使用這樣的統計數據進行社交銷售？ 我可以誠實地說我不是 專家，但我可以說我對社交銷售的緩慢發展採用對踢我配額的尾巴產生了重大影響。 我會專門利用社交媒體嗎？ 不，但它肯定會產生巨大的影響。
缺乏實用建議
稍後我將進入我的社交銷售秘訣，但在我開始之前，我認為重要的是先了解一下我為什麼開始購買社交銷售的背景知識。 起初，專家們用他們關於社交銷售力量的理論使我陷入困境。 但這全是理論——我很少能找到實用的建議來幫助我實現我打算做的事情（正如我之前提到的，這是配額粉碎）。
我回到繪圖板，發現如果我花時間了解社交銷售，並掌握一些基本技巧，我真的會擁有競爭優勢。 （我對任何能給我競爭優勢的東西都很著迷。）
建立關係
我的社交銷售方式確實發生了變化，而且令人驚訝的是，它真的讓我享受了數字之旅，也享受了一路上遇到的了不起的人。 （額外的銷售也很不錯。）現在，我開始理解數字網絡的力量，以及數字關係的重要性。 您可能會驚訝地發現，這些關係中有多少直接或間接地創造了銷售，或者它們正在演變成為雙方帶來價值的聯繫。
我並不是說所有這些數字關係都變成了銷售，這當然不是利用社交銷售的方式。 您可以將社交銷售作為一種理解、教育、接受教育並與他人建立持久關係的方式，從而為您的職業發展增值。 好消息是銷售確實隨著領土而來。
免責聲明：社交銷售可能需要大量工作。 不過別擔心。 如果你想看到任何形式的成功，你可能需要奉獻精神和長期承諾，但我保證這會得到回報。 我無法開始說出多少次我想簡單地放棄。 我們在做銷售，對吧？ 我們喜歡即時滿足。 不幸的是，這不是社交銷售世界的運作方式。 這是一個緩慢的過程，只適合那些尋求長期成功的人。
規則 1：始終保持聯繫
吉爾羅利 (@jill_rowley) 創造了這個詞，她是我在社交銷售方面的主要影響力之一。 你遇到的任何人，安排會議，召開會議，互動，在雜貨店遇到（我想你現在明白了），你需要與他們聯繫！
我總是從 LinkedIn 連接開始，然後添加一條個性化消息，談論我們是如何以及何時認識的。 大約兩個月前，我在一家酒吧喝啤酒時遇到了一個潛在客戶，讓我告訴你，永遠不要憑封面來判斷一本書。 原來他是一位非常有名的 CEO，在沒有自我推銷的情況下進行了簡短的交談後，我設法通過 LinkedIn 與他建立了聯繫。 我培養了這種關係，在不久的將來，我可能會因為採用 ABC 而同時達到兩個配額。
規則 2：始終保持勘探
勘探是一個不間斷的過程。 我是這樣做的。 我找到了一家符合我個人資料的公司，然後我在 LinkedIn 和 Twitter 上添加了兩名決策者、一名中層管理人員和一些非決策者。 我的目標是將組織中的多個聯繫人添加到我的社交渠道，因為畢竟並非所有決策者都採用社交媒體。 此外，如今在數字世界或採購技術方面，決策者並不總是如此。 通常在一個組織中，無論大小，都是由一群人做出購買決定的。
請記住始終個性化您的 LinkedIn 邀請。 通過谷歌做一些調查，找到你們的共同點，或者參考你是如何找到它們的，以及你為什麼要嘗試聯繫。 我還認為提及他們的一篇博客文章是實現此目的的好方法。 此外，在你將它們添加到 Twitter 後，轉發有價值的帖子總是一個好主意，然後去 LinkedIn 添加。 沒有人喜歡收到垃圾郵件邀請，而且大多數人都會忽略你。 下一步是喜歡他們公司的 LinkedIn 頁面，添加他們公司的 Twitter 句柄，並喜歡他們的 Facebook 頁面。 （是的，你需要做這三件事。）
最重要的是，我將自己添加到他們所有的個人數字營銷推廣活動中，比如訂閱他們的時事通訊和博客更新。 這需要一些時間和研究，但非常值得。
規則 3：永遠傾聽
現在我已經連接並開始探礦，是時候開始傾聽了。 這是社交銷售中最重要的部分。 在我召開會議、建立關係和完成交易時，我全天都在不斷地監控我所有的社交信息。 畢竟，社交銷售是一種全天候策略。
當我的社交漏斗中的公司和潛在客戶進行交流時，我正在傾聽並全神貫注。（我打賭我的競爭對手不會。）我正在通過他們的公司交流、專業交流、最重要的是，他們的個人交流。 通過個人交流，我不是在談論他們的個人 Facebook 頁面。 我說的是他們專業的自我推銷博客、網站或時事通訊。
規則 4：始終參與
現在您已經與合適的潛在客戶建立了聯繫並開始了傾聽過程，是時候開始參與了。 在我看來，這是社交銷售過程中最有趣的部分。 開始在各種社交媒體渠道上評論並為他們的社交媒體帖子增加價值。 誰不喜歡在他們的帖子上看到點贊、推文或評論？ 我們都喜歡那些讓我們在社交媒體上看起來很棒的人。
大多數公司和專業人士並沒有太多這樣的參與，而且我知道當我的手機發出那種特殊的社交媒體警報聲時，我的心會開始跳動。 終於有人愛我並從我所說的話中發現價值！ 參與時要真誠，並提供誠實的反饋。 不要自以為是，因為那不會增加任何價值。
找出一種獲得更多參與度的方法，我現在可以告訴你，你將開始受到關注。 這是一個過程，需要在所有不同的社交媒體渠道上完成。 你可以今天在 Facebook 上點贊一個案例研究，明天轉發它，然後在 LinkedIn 上分享它。 一旦你開始參與，你就開始建立信譽，關係就開始了。 這是您可以將自己與競爭對手區分開來的地方。
規則 5：始終教育
在這一點上，是時候開始通過教育他人來促進這種關係了。 你已經弄清楚什麼對他們很重要，你已經開始受到關注。 這是您付出所有努力並開始教育客戶您可以為這種關係增加什麼價值的地方。 開始分享您的內容並製定策略。 如果您在傾聽方面做得足夠好，那麼發布您知道他們會覺得有價值的內容就不會那麼難了。 有了所有內容，重要的是要在您的渠道信息中向人們提供他們將參與的信息。 他們會報答的。
當然，如果您對自己的內容沒有戰略眼光，那麼所有這一切都可能是浪費時間，因為這就是您開始增加價值的方式——而第一印象就是一切。 如果不在正確的地點和正確的時間提供正確的內容，您將迷失在人群中，很快您就會從他們的社交媒體雷達上消失。
所以：聰明點、堅持不懈、保持參與、增加價值，很快你就會發現自己用社交銷售打破了你的配額。
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