5 reguli pentru utilizarea vânzării sociale pentru a zdrobi cotele și a vă construi canalul social

OK, o să recunosc. La început, nu am acceptat nebunia „vânzării sociale”. Aș vedea experți în rețelele sociale apărând peste tot, susținând că vânzările sociale sunt valul viitorului. Dar nici măcar nu știam cine sunt jumătate dintre acești „experți”. (Din nou, acum șase luni am crezut că Twitter este ceea ce ar putea face o pasăre vorbăreț, iar Google Plus era un serviciu intern de e-mail pentru angajații Google. Păi.)

Bine că am început să consum cantități masive de conținut pe această temă, pentru că în curând mi-am dat seama că statisticile privind vânzările sociale nu erau o glumă și, în sfârșit, mi-am dat seama de toate căile de social media care sunt vitale pentru oamenii de vânzări care sunt cu adevărat interesați să se alăture rândurile „zdrobitorilor de cote”. Nu o luați doar de la mine – iată ce are de spus expertul în rețelele sociale Jill Konrath (@jillkonrath): „Profesioniștii în vânzări care folosesc vânzările sociale au cu 51% mai multe șanse să-și depășească cota.”

Spune ce? Cine naiba nu ar vrea să încerce vânzările sociale cu o astfel de statistică? Pot spune sincer că nu sunt un   expert, dar pot spune că adoptarea mea, care evoluează încet, a vânzării sociale a avut un impact major asupra cotei mele. Aș folosi exclusiv rețelele sociale? Nu, dar este sigur că face o diferență enormă.

Lipsesc sfaturi practice

Am de gând să intru în sosul meu secret al vânzărilor sociale într-un minut, dar înainte de a o face, cred că este important să ofer câteva informații despre motivul pentru care am început să cumpăr în vânzări sociale. La început, experții m-au împotmolit cu teoriile lor despre puterea vânzării sociale. Dar era doar teorie – rareori aș găsi sfaturi practice care să mă ajute să realizez ceea ce mi-am propus (care, după cum am menționat mai înainte, este zdrobirea cotelor).

M-am întors la planșa de desen și mi-am dat seama că dacă aș investi timp pentru a înțelege vânzările sociale și aș stăpâni câteva tehnici de bază, aș avea cu adevărat avantajul competitiv. (Sunt un nebun pentru orice îmi oferă un avantaj competitiv.)

Construirea relațiilor

Abordarea mea de vânzare socială a evoluat cu siguranță și, în mod surprinzător, mi-a permis într-adevăr să mă bucur atât de călătoria digitală, cât și de oamenii minunați pe care i-am întâlnit pe parcurs. (Vânzările suplimentare au fost, de asemenea, bune.) Acum, încep să înțeleg puterea rețelelor digitale și importanța relațiilor digitale. S-ar putea să fii surprins să descoperi câte dintre aceste relații au creat o vânzare, atât direct, cât și indirect, sau că evoluează în conexiuni care oferă valoare ambelor părți.

Nu spun că toate aceste relații digitale s-au transformat într-o vânzare și, cu siguranță, aceasta nu este modalitatea de a stimula vânzările sociale. Folosești vânzările sociale ca o modalitate de a înțelege, educa, te educa și de a construi relații de lungă durată cu oamenii, adăugând valoare creșterii tale profesionale. Vestea bună este că vânzările vin odată cu teritoriul.

Disclaimer: vânzările sociale pot fi o mulțime de muncă. Dar nu-ți face griji. Este posibil să aveți nevoie de dăruire și de un angajament pe termen lung dacă doriți să vedeți orice fel de succes, dar vă promit că acest lucru va da roade. Nu pot începe să spun de câte ori am vrut să renunț pur și simplu. Suntem în vânzări, nu? Ne place mulțumirea instantanee. Din păcate, nu așa funcționează lumea vânzărilor sociale. Acesta este un proces lent și este doar pentru cei care caută succes pe termen lung.

Regula 1: Fii mereu conectat

Jill Rowley (@jill_rowley) a inventat acest termen și a fost una dintre influențele mele majore când a venit vorba de vânzări sociale. Oricine îi întâlnești, programează o întâlnire, conduci o întâlnire, interacționează, te întâlnești la un magazin alimentar (cred că îl primești până acum), trebuie să te conectezi cu ei!

Încep întotdeauna cu o conexiune LinkedIn și adaug un mesaj personalizat care vorbește despre cum și când ne-am cunoscut. Acum vreo două luni, am întâlnit un prospect la un bar în timp ce beam o bere și lasă-mă să-ți spun că nu judeca niciodată o carte după coperta. S-a dovedit că era un CEO foarte cunoscut și am reușit să mă conectez cu el prin LinkedIn după o scurtă conversație care nu a implicat nicio auto-promovare. Am cultivat această relație și s-ar putea să ating două cote simultan în viitorul apropiat, de la adoptarea ABC.

Regula 2: Fii întotdeauna prospectiv

Prospectarea este un proces non-stop. Iată cum o fac. Găsesc o companie, una care se potrivește profilului meu și adaug doi factori de decizie, un middle manager și câțiva non-factori de decizie pe LinkedIn și Twitter. Scopul meu aici este să adaug mai multe persoane de contact dintr-o organizație la pâlnia mea socială, pentru că la urma urmei, nu toți factorii de decizie au adoptat încă rețelele sociale. În plus, nu este întotdeauna vorba despre factorii de decizie atunci când vine vorba de lumea digitală sau de achiziție de tehnologie în zilele noastre. De obicei, într-o organizație, fie că este mare sau mică, un grup de oameni ia decizia de cumpărare.

Nu uitați să vă personalizați întotdeauna invitațiile LinkedIn. Cercetați puțin prin Google pentru a găsi ceva ce aveți în comun sau consultați cum le-ați găsit și de ce încercați să vă conectați. De asemenea, cred că menționarea uneia dintre postările lor de pe blog este o modalitate excelentă de a face acest lucru. În plus, după ce le adaugi pe Twitter, este întotdeauna o idee bună să re-twetezi postările valoroase și apoi să folosești adăugarea LinkedIn. Nimeni nu a apreciat să primească o invitație spam și majoritatea oamenilor te vor ignora. Următorul pas este să apreciezi pagina lor LinkedIn a companiei, să adaugi mânerul Twitter al companiei și să apreciezi pagina lor de Facebook. (Da, trebuie să le faci pe toate trei.)

În plus, mă adaug la toate activitățile lor personale de marketing digital, cum ar fi abonarea la buletinul lor informativ și actualizările blogului. Acest lucru va dura puțin timp și cercetare, dar poate merita.

Regula 3: Ascultați întotdeauna

Acum că m-am conectat și am început să prospectez, este timpul să încep să ascult. Aceasta este cea mai importantă parte a vânzării sociale. Îmi monitorizez în mod constant toate fluxurile sociale de-a lungul zilei, în timp ce conduc întâlniri, construiesc relații și încheiesc oferte. La urma urmei, vânzările sociale sunt o strategie non-stop.

Pe măsură ce companiile și clienții potențiali din canalul meu social comunică, ascult și absorb totul. (Și pun pariu că concurenții mei nu sunt.) Învăț ce este important pentru potențialii mei prin comunicarea companiei lor, comunicarea profesională, și cel mai important, comunicarea lor personală. Prin comunicare personală nu vorbesc despre pagina lor personală de Facebook. Vorbesc despre blogurile, site-urile web sau buletinele lor de autopromovare profesională.

Regula 4: Fii întotdeauna implicat

Acum că v-ați conectat cu potențialii potriviți și ați început procesul de ascultare, este timpul să începeți să vă implicați. Aceasta este cea mai distractivă parte a procesului de vânzare socială, după părerea mea. Începeți să comentați și să adăugați valoare postărilor lor pe rețelele sociale pe diferitele canale de rețele sociale. Cui nu îi place să vadă aprecieri, tweet-uri sau comentarii la postările sale? Cu toții iubim oamenii care ne fac să arătăm minunat pe rețelele sociale.

Majoritatea companiilor și profesioniștilor nu au o mulțime de astfel de angajamente și știu că inima mea începe să-mi bată când telefonul emite acel sunet special de alertă de socializare. În sfârșit, cineva mă iubește și găsește valoare în ceea ce am de spus! Fiți sinceri în timp ce vă implicați și oferiți-vă feedback sincer. Nu fi nebun, pentru că asta nu adaugă nicio valoare.

Găsiți o modalitate de a obține mai multă implicare și vă pot spune chiar acum că veți începe să fiți remarcat. Acesta este un proces și trebuie făcut pe toate canalele de social media. Poți să apreciezi un studiu de caz pe Facebook astăzi, să-l re-twetezi mâine și să-l distribui pe LinkedIn pe următorul. Odată ce începi să te implici, începi să-ți construiești credibilitatea și relația începe. Aici te poți separa de concurență.

Regula 5: Fii mereu educator

În acest moment, este timpul să începeți să contribuiți la relație prin educarea altora. Ți-ai dat seama ce este important pentru ei și ai început să fii remarcat. Aici îți iei toată munca grea și începi să educi clientul cu privire la valoarea pe care o poți adăuga relației. Începeți să vă împărtășiți conținutul și fiți strategic în privința acestuia. Dacă ai făcut o treabă destul de bună de a asculta, atunci nu va fi atât de greu să postezi conținut pe care știi că îl vor găsi valoros. Cu tot conținutul disponibil, este important să oferiți persoanelor din canalul dvs. informații cu care se vor interacționa. Îi vor întoarce favoarea.

Desigur, toate acestea pot fi o pierdere de timp dacă nu ești strategic cu conținutul tău, pentru că așa începi să adaugi valoare – iar prima impresie este totul. Fără a livra conținutul potrivit, la locul potrivit și la momentul potrivit, te vei pierde în mulțime și destul de curând vei dispărea de pe radarul lor de pe rețelele sociale.

Așadar: fii inteligent, fii perseverent, rămâne implicat, adaugă valoare și în curând te vei trezi că îți zdrobești cota cu vânzările sociale.

Tocmai ai început cu rețelele sociale? Descărcați acest set de instrumente gratuit.