5 Regeln für die Verwendung von Social Selling, um Quoten zu brechen und Ihren Social Funnel aufzubauen

Okay, ich gebe es zu. Anfangs habe ich mich dem „Social-Selling“-Wahn nicht verschrieben. Überall tauchten Social-Media-Experten auf, die behaupteten, Social Selling sei die Welle der Zukunft. Aber ich wusste nicht einmal, wer die Hälfte dieser „Experten“ waren. (Andererseits dachte ich vor sechs Monaten, Twitter wäre das, was ein gesprächiger Vogel tun könnte, und Google Plus wäre ein interner E-Mail-Dienst für Google-Mitarbeiter. Mein Fehler.)

Gut, dass ich angefangen habe, riesige Mengen an Inhalten zu diesem Thema zu konsumieren, denn ich habe bald gemerkt, dass die Statistiken über Social Selling kein Witz sind, und ich habe endlich alle Social-Media-Möglichkeiten herausgefunden, die für Verkäufer, die wirklich daran interessiert sind, beizutreten, von entscheidender Bedeutung sind Reihen der „Quotenbrecher“. Glauben Sie mir das nicht einfach – hier ist, was die Social-Media-Expertin Jill Konrath (@jillkonrath) zu sagen hat: „Vertriebsprofis, die Social Selling nutzen, überschreiten mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Quote.“

Sag was? Wer zum Teufel würde Social Selling mit einer solchen Statistik nicht ausprobieren wollen? Ich kann ehrlich sagen, dass ich kein bin   Experte, aber ich kann sagen, dass meine sich langsam entwickelnde Adoption des Social Selling einen großen Einfluss darauf hatte, dass ich meiner Quote einen Strich durch die Rechnung machte. Würde ich ausschließlich soziale Medien nutzen? Nein, aber es ist sicher, dass es einen großen Unterschied macht.

Praktische Ratschläge fehlen

Ich werde gleich auf mein Geheimrezept des Social Selling eingehen, aber bevor ich das tue, denke ich, dass es wichtig ist, einen kleinen Hintergrund zu geben, warum ich angefangen habe, mich für Social Selling zu engagieren. Anfangs haben mich die Experten mit ihren Theorien über die Macht des Social Selling ins Wanken gebracht. Aber es war alles Theorie – selten fand ich praktische Ratschläge, die mir halfen, das zu erreichen, was ich mir vorgenommen hatte (was, wie ich bereits erwähnte, die Quoten erdrückt).

Ich ging zurück zum Reißbrett und stellte fest, dass ich wirklich einen Wettbewerbsvorteil hätte, wenn ich die Zeit investierte, um Social Selling zu verstehen, und einige grundlegende Techniken beherrschte. (Ich bin ein Trottel für alles, was mir einen Wettbewerbsvorteil verschafft.)

Beziehungen aufbauen

Mein Social-Selling-Ansatz hat sich sicherlich weiterentwickelt, und überraschenderweise hat er es mir wirklich ermöglicht, sowohl die digitale Reise als auch die erstaunlichen Menschen, die ich auf diesem Weg getroffen habe, zu genießen. (Die zusätzlichen Verkäufe waren auch nett.) Jetzt fange ich an, die Kraft der digitalen Vernetzung und die Bedeutung digitaler Beziehungen zu verstehen. Sie werden überrascht sein zu entdecken, wie viele dieser Beziehungen sowohl direkt als auch indirekt zu einem Verkauf geführt haben oder dass sie sich zu Verbindungen entwickeln, die für beide Seiten einen Mehrwert bieten.

Ich sage nicht, dass sich all diese digitalen Beziehungen in einen Verkauf verwandelt haben, und das ist sicherlich nicht der Weg, um Social Selling zu nutzen. Sie nutzen Social Selling als eine Möglichkeit, Menschen zu verstehen, zu erziehen, sich weiterzubilden und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen, wodurch Sie einen Mehrwert für Ihr berufliches Wachstum schaffen. Die gute Nachricht ist, dass der Umsatz mit dem Gebiet einhergeht.

Haftungsausschluss: Social Selling kann eine Menge Arbeit sein. Aber keine Sorge. Möglicherweise brauchen Sie Hingabe und ein langfristiges Engagement, wenn Sie Erfolg sehen wollen, aber ich verspreche Ihnen, dass sich dies auszahlen wird. Ich kann gar nicht sagen, wie oft ich einfach aufgeben wollte. Wir sind im Verkauf, richtig? Wir lieben sofortige Befriedigung. Leider funktioniert die Welt des Social Selling nicht so. Dies ist ein langsamer Prozess und nur für diejenigen geeignet, die nach langfristigem Erfolg suchen.

Regel 1: Seien Sie immer verbunden

Jill Rowley (@jill_rowley) hat diesen Begriff geprägt und war einer meiner größten Einflüsse, wenn es um Social Selling ging. Jeden, den Sie treffen, mit dem Sie ein Meeting planen, ein Meeting abhalten, mit dem Sie interagieren, in einem Lebensmittelgeschäft treffen (ich denke, Sie haben es inzwischen verstanden), Sie müssen sich mit ihnen verbinden!

Ich beginne immer mit einer LinkedIn-Verbindung und füge eine personalisierte Nachricht hinzu, in der ich darüber spreche, wie und wann wir uns kennengelernt haben. Vor ungefähr zwei Monaten traf ich einen Interessenten in einer Bar, während ich ein Bier trank, und ich sage Ihnen, beurteilen Sie ein Buch niemals nach dem Einband. Es stellte sich heraus, dass er ein sehr bekannter CEO war, und ich schaffte es, nach einem kurzen Gespräch, das keine Eigenwerbung beinhaltete, über LinkedIn mit ihm in Kontakt zu treten. Ich habe diese Beziehung gepflegt und könnte in naher Zukunft durch meine Einführung von ABC zwei Quoten gleichzeitig erreichen.

Regel 2: Seien Sie immer auf der Suche

Prospektion ist ein ununterbrochener Prozess. Hier ist, wie ich es mache. Ich finde ein Unternehmen, das zu meinem Profil passt, und füge zwei Entscheidungsträger, einen mittleren Manager und ein paar Nicht-Entscheidungsträger auf LinkedIn und Twitter hinzu. Mein Ziel ist es hier, mehrere Kontakte in einer Organisation zu meinem Social Funnel hinzuzufügen, denn schließlich haben sich noch nicht alle Entscheidungsträger Social Media zu eigen gemacht. Außerdem geht es heutzutage nicht immer um Entscheider, wenn es um die digitale Welt oder den Einkauf von Technologie geht. Typischerweise trifft in einer Organisation, ob groß oder klein, eine Gruppe von Personen die Kaufentscheidung.

Denken Sie daran, Ihre LinkedIn-Einladungen immer zu personalisieren. Recherchieren Sie ein wenig über Google, um etwas zu finden, das Sie gemeinsam haben, oder beziehen Sie sich darauf, wie Sie sie gefunden haben und warum Sie versuchen, eine Verbindung herzustellen. Ich denke auch, dass die Erwähnung eines ihrer Blog-Beiträge eine großartige Möglichkeit ist, dies zu tun. Nachdem Sie sie auf Twitter hinzugefügt haben, ist es außerdem immer eine gute Idee, wertvolle Beiträge erneut zu twittern und sich dann für die LinkedIn-Anzeige zu entscheiden. Niemand schätzt es, eine Spam-Einladung zu erhalten, und die meisten Leute werden Sie ignorieren. Der nächste Schritt besteht darin, die Unternehmensseite auf LinkedIn mit „Gefällt mir“ zu markieren, den Twitter-Namen des Unternehmens hinzuzufügen und die Facebook-Seite mit „Gefällt mir“ zu markieren. (Ja, Sie müssen alle drei machen.)

Darüber hinaus füge ich mich all ihren persönlichen digitalen Marketingaktivitäten hinzu, wie dem Abonnieren ihres Newsletters und ihrer Blog-Updates. Dies wird ein wenig Zeit und Recherche in Anspruch nehmen, aber es kann sich lohnen.

Regel 3: Hören Sie immer zu

Jetzt, da ich mich verbunden und mit der Suche nach Kunden begonnen habe, ist es an der Zeit, zuzuhören. Dies ist der wichtigste Teil des Social Selling. Ich überwache den ganzen Tag über ständig alle meine sozialen Feeds, während ich Meetings leite, Beziehungen aufbaue und Geschäfte abschließe. Schließlich ist Social Selling eine Rund-um-die-Uhr-Strategie.

Während Unternehmen und Interessenten in meinem Social Funnel kommunizieren, höre ich zu und sauge alles auf. (Und ich wette, dass meine Konkurrenten das nicht tun.) Ich lerne, was für meine Interessenten wichtig ist, durch ihre Unternehmenskommunikation, professionelle Kommunikation, und vor allem ihre persönliche Kommunikation. Mit persönlicher Kommunikation spreche ich nicht über ihre persönliche Facebook-Seite. Ich spreche von ihren professionellen Eigenwerbungs-Blogs, Websites oder Newslettern.

Regel 4: Sei immer engagiert

Nachdem Sie sich mit den richtigen Interessenten verbunden und mit dem Zuhörprozess begonnen haben, ist es an der Zeit, mit der Interaktion zu beginnen. Dies ist meiner Meinung nach der unterhaltsamste Teil des Social Selling-Prozesses. Fangen Sie an, ihre Social-Media-Beiträge auf den verschiedenen Social-Media-Kanälen zu kommentieren und aufzuwerten. Wer freut sich nicht über Likes, Tweets oder Kommentare zu seinen Posts? Wir alle lieben Menschen, die uns in den sozialen Medien großartig aussehen lassen.

Die meisten Unternehmen und Fachleute haben nicht viele solcher Engagements, und ich weiß, dass mein Herz zu schlagen beginnt, wenn mein Telefon diesen speziellen Social-Media-Alarmton von sich gibt. Endlich liebt mich jemand und findet Wert in dem, was ich zu sagen habe! Seien Sie bei Ihrem Engagement aufrichtig und geben Sie ehrliches Feedback. Sei nicht der Kuss-Arsch, denn das bringt keinen Mehrwert.

Finden Sie einen Weg, um mehr Engagement zu bekommen, und ich kann Ihnen jetzt sagen, dass Sie anfangen werden, bemerkt zu werden. Dies ist ein Prozess, der auf allen verschiedenen Social-Media-Kanälen durchgeführt werden muss. Sie können eine Fallstudie heute auf Facebook liken, morgen retweeten und am nächsten Tag auf LinkedIn teilen. Sobald Sie anfangen, sich zu engagieren, beginnen Sie, Glaubwürdigkeit aufzubauen, und die Beziehung beginnt. Hier können Sie sich von der Konkurrenz abheben.

Regel 5: Sei immer lehrreich

An diesem Punkt ist es an der Zeit, einen Beitrag zur Beziehung zu leisten, indem Sie andere aufklären. Sie haben herausgefunden, was ihnen wichtig ist, und Sie haben begonnen, bemerkt zu werden. Hier nehmen Sie all Ihre harte Arbeit und fangen an, den Kunden darüber aufzuklären, welchen Wert Sie der Beziehung hinzufügen können. Fangen Sie an, Ihre Inhalte zu teilen und gehen Sie dabei strategisch vor. Wenn Sie gut genug zugehört haben, wird es nicht so schwer sein, Inhalte zu posten, von denen Sie wissen, dass sie wertvoll sein werden. Bei all den Inhalten da draußen ist es wichtig, den Leuten in Ihrem Trichter Informationen zu geben, mit denen sie sich beschäftigen werden. Sie werden sich revanchieren.

All dies kann natürlich Zeitverschwendung sein, wenn Sie nicht strategisch mit Ihren Inhalten umgehen, denn so beginnen Sie, Mehrwert zu schaffen – und der erste Eindruck ist alles. Ohne die richtigen Inhalte am richtigen Ort und zur richtigen Zeit zu liefern, werden Sie in der Masse untergehen und ziemlich bald von ihrem Social-Media-Radar verschwinden.

Also: Seien Sie schlau, bleiben Sie hartnäckig, bleiben Sie engagiert, schaffen Sie Mehrwert, und bald werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Quote mit Social Selling sprengen.

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