5 règles pour utiliser la vente sociale pour écraser les quotas et créer votre entonnoir social

OK, je l'admets. Au début, je n'ai pas adhéré à l'engouement pour la « vente sociale ». Je verrais des experts des médias sociaux surgir partout, affirmant que la vente sociale était la vague de l'avenir. Mais je ne savais même pas qui étaient la moitié de ces « experts ». (Encore une fois, il y a six mois, je pensais que Twitter était ce qu'un oiseau bavard pouvait faire, et Google Plus était un service de messagerie interne pour les employés de Google. Mon mauvais.)

Heureusement que j'ai commencé à consommer des quantités massives de contenu sur le sujet, car j'ai vite réalisé que les statistiques sur la vente sociale n'étaient pas une blague, et j'ai finalement compris toutes les avenues de médias sociaux qui sont vitales pour les vendeurs qui sont vraiment intéressés à rejoindre le les rangs des « concasseurs de quotas ». Ne vous contentez pas de me croire - voici ce que l'experte des médias sociaux Jill Konrath (@jillkonrath) a à dire : "Les professionnels de la vente qui utilisent la vente sociale sont 51 % plus susceptibles de dépasser leur quota."

Tu peux répéter s'il te plait? Qui diable ne voudrait pas essayer la vente sociale avec une statistique comme celle-là ? Je peux honnêtement dire que je ne suis pas un   expert, mais je peux dire que mon adoption en évolution lente de la vente sociale a eu un impact majeur sur la chute de mon quota. Est-ce que j'exploiterais exclusivement les médias sociaux ? Non, mais c'est sûr que ça fait une énorme différence.

Manque de conseils pratiques

Je vais entrer dans ma sauce secrète de la vente sociale dans une minute, mais avant de le faire, je pense qu'il est important de donner un peu de contexte pour expliquer pourquoi j'ai commencé à acheter dans la vente sociale. Au début, les experts m'ont embourbé avec leurs théories sur le pouvoir de la vente sociale. Mais tout n'était que théorie - je trouverais rarement des conseils pratiques pour m'aider à réaliser ce que j'avais prévu de faire (ce qui, comme je l'ai déjà mentionné, est un écrasement de quota).

Je suis retourné à la planche à dessin et j'ai compris que si j'investissais du temps pour comprendre la vente sociale et maîtrisais certaines techniques de base, j'aurais vraiment l'avantage concurrentiel. (Je suis une ventouse pour tout ce qui me donne un avantage concurrentiel.)

Construire des relations

Mon approche de la vente sociale a certainement évolué et, étonnamment, elle m'a vraiment permis de profiter à la fois du voyage numérique et des personnes incroyables que j'ai rencontrées en cours de route. (Les ventes supplémentaires étaient également intéressantes.) Maintenant, je commence à comprendre la puissance du réseautage numérique et l'importance des relations numériques. Vous pourriez être surpris de découvrir combien de ces relations ont créé une vente, à la fois directement et indirectement, ou qu'elles évoluent vers des relations qui apportent de la valeur aux deux parties.

Je ne dis pas que toutes ces relations numériques se sont transformées en vente, et ce n'est certainement pas la façon de tirer parti de la vente sociale. Vous utilisez la vente sociale comme un moyen de comprendre, d'éduquer, d'être éduqué et d'établir des relations durables avec les gens, ajoutant de la valeur à votre croissance professionnelle. La bonne nouvelle est que les ventes viennent avec le territoire.

Avis de non-responsabilité : la vente sociale peut représenter une tonne de travail. Mais ne vous inquiétez pas. Vous aurez peut-être besoin de dévouement et d'un engagement à long terme si vous voulez voir le succès, mais je vous promets que cela portera ses fruits. Je ne peux pas commencer à dire combien de fois j'ai voulu simplement abandonner. Nous sommes dans les ventes, n'est-ce pas ? Nous aimons la gratification instantanée. Malheureusement, ce n'est pas ainsi que fonctionne le monde de la vente sociale. C'est un processus lent, et c'est seulement pour ceux qui recherchent le succès à long terme.

Règle 1 : Soyez toujours connecté

Jill Rowley (@jill_rowley) a inventé ce terme et elle a été l'une de mes principales influences en matière de social selling. Toute personne que vous rencontrez, planifiez une réunion, organisez une réunion, interagissez avec, rencontrez dans une épicerie (je pense que vous l'avez compris maintenant), vous devez vous connecter avec eux !

Je commence toujours par une connexion LinkedIn, et j'ajoute un message personnalisé expliquant comment et quand nous nous sommes rencontrés. Il y a environ deux mois, j'ai rencontré un prospect dans un bar tout en buvant une bière et laissez-moi vous dire, ne jugez jamais un livre par la couverture. Il s'est avéré qu'il était un PDG très connu, et j'ai réussi à me connecter avec lui via LinkedIn après une brève conversation qui n'impliquait aucune auto-promotion. J'ai entretenu cette relation et je pourrais atteindre deux quotas à la fois dans un proche avenir depuis mon adoption d'ABC.

Règle 2 : Prospectez toujours

La prospection est un processus continu. Voici comment je procède. Je trouve une entreprise, celle qui correspond à mon profil, et j'ajoute deux décideurs, un cadre intermédiaire et quelques non-décideurs sur LinkedIn et Twitter. Mon objectif ici est d'ajouter plusieurs contacts dans une organisation à mon entonnoir social, car après tout, tous les décideurs n'ont pas encore adopté les médias sociaux. De plus, il ne s'agit pas toujours des décideurs lorsqu'il s'agit du monde numérique ou de l'achat de technologie de nos jours. Généralement, dans une organisation, qu'elle soit grande ou petite, un groupe de personnes prend la décision d'achat.

N'oubliez pas de toujours personnaliser vos invitations LinkedIn. Faites une petite recherche sur Google pour trouver quelque chose que vous avez en commun, ou reportez-vous à la façon dont vous les avez trouvés et pourquoi vous essayez de vous connecter. Je pense aussi que mentionner l'un de leurs articles de blog est un excellent moyen de le faire. De plus, après les avoir ajoutés sur Twitter, c'est toujours une bonne idée de re-tweeter les messages utiles, puis d'opter pour l'ajout LinkedIn. Personne n'a apprécié recevoir une invitation de spam, et la plupart des gens vous ignoreront. L'étape suivante consiste à aimer la page LinkedIn de leur entreprise, à ajouter le pseudo Twitter de leur entreprise et à aimer leur page Facebook. (Oui, vous devez faire les trois.)

En plus de cela, je m'ajoute à toutes leurs activités de marketing numérique personnelles, comme l'abonnement à leur newsletter et aux mises à jour de leur blog. Cela prendra un peu de temps et de recherche, mais cela peut en valoir la peine.

Règle 3 : Soyez toujours à l'écoute

Maintenant que je me suis connecté et que j'ai commencé à prospecter, il est temps de commencer à écouter. C'est la partie la plus importante de la vente sociale. Je surveille constamment tous mes flux sociaux tout au long de la journée pendant que je dirige des réunions, que je noue des relations et que je conclus des accords. Après tout, la vente sociale est une stratégie 24 heures sur 24.

Au fur et à mesure que les entreprises et les prospects de mon entonnoir social communiquent, j'écoute et je m'imprègne de tout. (Et je parie que mes concurrents ne le font pas.) J'apprends ce qui est important pour mes prospects grâce à leur communication d'entreprise, leur communication professionnelle, et surtout, leur communication personnelle. Par communication personnelle, je ne parle pas de leur page Facebook personnelle. Je parle de leurs blogs, sites Web ou newsletters professionnels d'autopromotion.

Règle 4 : Soyez toujours engageant

Maintenant que vous vous êtes connecté avec les bons prospects et que vous avez commencé le processus d'écoute, il est temps de commencer à vous engager. C'est la partie la plus amusante du processus de vente sociale, à mon avis. Commencez à commenter et à ajouter de la valeur à leurs publications sur les réseaux sociaux sur les différents canaux de réseaux sociaux. Qui n'aime pas voir des likes, des tweets ou des commentaires sur ses publications ? Nous aimons tous les gens qui nous font paraître géniaux sur les réseaux sociaux.

La plupart des entreprises et des professionnels n'ont pas une tonne de ces engagements, et je sais que mon cœur commence à battre lorsque mon téléphone émet ce son d'alerte spécial sur les réseaux sociaux. Enfin, quelqu'un m'aime et trouve de la valeur dans ce que j'ai à dire ! Soyez authentique lorsque vous vous engagez et donnez votre avis honnête. Ne soyez pas le connard, car cela n'ajoute aucune valeur.

Trouvez un moyen d'obtenir plus d'engagement, et je peux vous dire tout de suite que vous commencerez à vous faire remarquer. C'est un processus, et cela doit être fait sur tous les différents canaux de médias sociaux. Vous pouvez aimer une étude de cas sur Facebook aujourd'hui, la re-tweeter demain et la partager sur LinkedIn le lendemain. Une fois que vous commencez à vous engager, vous commencez à bâtir votre crédibilité et la relation commence. C'est là que vous pouvez vous démarquer de la concurrence.

Règle 5 : Soyez toujours éduqué

À ce stade, il est temps de commencer à contribuer à la relation en éduquant les autres. Vous avez compris ce qui est important pour eux et vous avez commencé à vous faire remarquer. C'est là que vous prenez tout votre travail acharné et commencez à éduquer le client sur la valeur que vous pouvez ajouter à la relation. Commencez à partager votre contenu et soyez stratégique à ce sujet. Si vous avez fait un assez bon travail d'écoute, il ne sera pas si difficile de publier du contenu que vous savez qu'ils trouveront précieux. Avec tout le contenu disponible, il est important de donner aux personnes de votre entonnoir des informations avec lesquelles elles interagiront. Ils vous rendront la pareille.

Bien sûr, tout cela peut être une perte de temps si vous n'êtes pas stratégique avec votre contenu, car c'est ainsi que vous commencez à ajouter de la valeur - et les premières impressions sont primordiales. Sans fournir le bon contenu, au bon endroit et au bon moment, vous vous perdrez dans la foule et bientôt vous disparaîtrez de leur radar de médias sociaux.

Alors : soyez intelligent, soyez persévérant, restez engagé, ajoutez de la valeur, et bientôt vous vous retrouverez à écraser votre quota avec la vente sociale.

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