5 regras para usar a venda social para esmagar cotas e construir seu funil social

OK, eu admito. A princípio, não acreditei na mania da “venda social”. Eu via especialistas em mídia social surgindo em todos os lugares, alegando que a venda social era a onda do futuro. Mas eu nem sabia quem eram metade desses “especialistas”. (Então, seis meses atrás, pensei que o Twitter era o que um pássaro tagarela poderia fazer, e o Google Plus era um serviço de e-mail interno para funcionários do Google. Que pena.)

Ainda bem que comecei a consumir grandes quantidades de conteúdo sobre o assunto, porque logo percebi que as estatísticas sobre vendas sociais não eram uma piada e finalmente descobri todos os meios de mídia social que são vitais para vendedores que estão realmente interessados ​​em ingressar no fileiras dos 'esmagadores de cotas'. Não acredite apenas em mim – aqui está o que a especialista em mídia social Jill Konrath (@jillkonrath) tem a dizer: “Profissionais de vendas que usam vendas sociais têm 51% mais chances de exceder sua cota.”

Dizer o que? Quem diabos não gostaria de experimentar a venda social com uma estatística como essa? Posso dizer honestamente que não sou um   especialista, mas posso dizer que minha adoção lenta da venda social teve um grande impacto em chutar o rabo da minha cota. Eu aproveitaria a mídia social exclusivamente? Não, mas com certeza está fazendo uma grande diferença.

Faltam conselhos práticos

Vou entrar no meu molho secreto de venda social em um minuto, mas antes de fazê-lo, acho importante fornecer um pouco de histórico sobre por que comecei a comprar na venda social. A princípio, os especialistas me atolaram com suas teorias sobre o poder da venda social. Mas era tudo teoria - raramente eu encontrava conselhos práticos para me ajudar a alcançar o que me propus a fazer (o que, como mencionei antes, é esmagador de cotas).

Voltei à prancheta e descobri que, se investisse tempo para entender a venda social e dominasse algumas técnicas básicas, realmente teria uma vantagem competitiva. (Sou louco por qualquer coisa que me dê uma vantagem competitiva.)

Construindo relacionamentos

Minha abordagem de venda social certamente evoluiu e, surpreendentemente, realmente me permitiu aproveitar tanto a jornada digital quanto as pessoas incríveis que conheci ao longo do caminho. (As vendas adicionais também foram boas.) Agora, estou começando a entender o poder da rede digital e a importância dos relacionamentos digitais. Você pode se surpreender ao descobrir quantos desses relacionamentos criaram uma venda, direta e indiretamente, ou que estão evoluindo para conexões que agregam valor para ambos os lados.

Não estou dizendo que todos esses relacionamentos digitais se transformaram em uma venda, e essa certamente não é a maneira de alavancar a venda social. Você usa a venda social como uma forma de entender, educar, se educar e construir relacionamentos duradouros com as pessoas, agregando valor ao seu crescimento profissional. A boa notícia é que as vendas vêm com o território.

Isenção de responsabilidade: a venda social pode dar muito trabalho. Mas não se preocupe. Você pode precisar de dedicação e compromisso de longo prazo se quiser ter algum tipo de sucesso, mas prometo que valerá a pena. Eu não posso começar a dizer quantas vezes eu queria simplesmente desistir. Estamos em vendas, certo? Nós amamos gratificação instantânea. Infelizmente, não é assim que o mundo da venda social funciona. Este é um processo lento e é apenas para quem procura sucesso a longo prazo.

Regra 1: Esteja sempre conectado

Jill Rowley (@jill_rowley) cunhou esse termo e ela foi uma das minhas maiores influências quando se trata de venda social. Qualquer pessoa que você conheça, agende uma reunião, faça uma reunião, interaja, encontre em uma mercearia (acho que você já entendeu), você precisa se conectar com eles!

Sempre começo com uma conexão do LinkedIn e adiciono uma mensagem personalizada falando sobre como e quando nos conhecemos. Cerca de dois meses atrás, conheci um cliente potencial em um bar enquanto tomava uma cerveja e deixe-me dizer a você, nunca julgue um livro pela capa. Acontece que ele era um CEO muito conhecido e consegui me conectar com ele via LinkedIn após uma breve conversa que não envolveu autopromoção. Eu alimentei esse relacionamento e posso atingir duas cotas ao mesmo tempo em um futuro próximo com a adoção do ABC.

Regra 2: Esteja sempre em prospecção

A prospecção é um processo ininterrupto. Aqui está como eu faço isso. Encontro uma empresa que se encaixa no meu perfil e adiciono dois tomadores de decisão, um gerente intermediário e alguns não tomadores de decisão no LinkedIn e no Twitter. Meu objetivo aqui é adicionar vários contatos em uma organização ao meu funil social, porque, afinal, nem todos os tomadores de decisão adotaram as mídias sociais ainda. Além disso, nem sempre se trata de tomadores de decisão quando se trata do mundo digital ou da compra de tecnologia atualmente. Normalmente, em uma organização, seja ela grande ou pequena, um grupo de pessoas toma a decisão de compra.

Lembre-se de sempre personalizar seus convites do LinkedIn. Faça uma pequena pesquisa no Google para encontrar algo que você tenha em comum ou consulte como você os encontrou e por que está tentando se conectar. Também acho que mencionar uma das postagens do blog é uma ótima maneira de fazer isso. Além disso, depois de adicioná-los no Twitter, é sempre uma boa ideia retweetar postagens valiosas e, em seguida, adicionar no LinkedIn. Ninguém gostou de receber um convite de spam e a maioria das pessoas irá ignorá-lo. O próximo passo é curtir a página da empresa no LinkedIn, adicionar o identificador da empresa no Twitter e curtir a página do Facebook. (Sim, você precisa fazer todos os três.)

Além disso, eu me incluo em todo o alcance pessoal do marketing digital, como assinar o boletim informativo e as atualizações do blog. Isso levará um pouco de tempo e pesquisa, mas pode valer a pena.

Regra 3: Esteja sempre ouvindo

Agora que me conectei e comecei a prospectar, é hora de começar a ouvir. Esta é a parte mais importante da venda social. Estou constantemente monitorando todos os meus feeds sociais ao longo do dia, enquanto conduzo reuniões, construo relacionamentos e fecho negócios. Afinal, a venda social é uma estratégia 24 horas por dia.

À medida que as empresas e clientes em potencial em meu funil social estão se comunicando, estou ouvindo e absorvendo tudo. (E aposto que meus concorrentes não estão.) Estou aprendendo o que é importante para meus clientes em potencial por meio da comunicação da empresa, comunicação profissional, e o mais importante, sua comunicação pessoal. Por comunicação pessoal, não estou falando de sua página pessoal no Facebook. Estou falando de seus blogs, sites ou newsletters profissionais de autopromoção.

Regra 4: Seja sempre envolvente

Agora que você se conectou com os clientes em potencial certos e iniciou o processo de escuta, é hora de começar a engajar. Esta é a parte mais divertida do processo de venda social, na minha opinião. Comece a comentar e agregar valor às suas postagens de mídia social nos vários canais de mídia social. Quem não gosta de ver curtidas, tweets ou comentários em suas postagens? Todos nós amamos pessoas que nos fazem parecer incríveis nas mídias sociais.

A maioria das empresas e profissionais não tem muitos desses compromissos, e sei que meu coração começa a bater quando meu telefone faz aquele som especial de alerta de mídia social. Finalmente alguém me ama e valoriza o que tenho a dizer! Seja genuíno ao se envolver e dê seu feedback honesto. Não seja o puxa-saco, porque isso não agrega nenhum valor.

Descubra uma maneira de obter mais engajamento e posso dizer agora que você começará a ser notado. Este é um processo e precisa ser feito em todos os diferentes canais de mídia social. Você pode curtir um estudo de caso no Facebook hoje, retuitá-lo amanhã e compartilhá-lo no LinkedIn no dia seguinte. Depois de começar a se envolver, você começa a construir credibilidade e o relacionamento começa. É aqui que você pode se destacar da concorrência.

Regra 5: Esteja Sempre Educando

Neste ponto, é hora de começar a contribuir para o relacionamento educando os outros. Você descobriu o que é importante para eles e começou a ser notado. É aqui que você pega todo o seu trabalho duro e começa a educar o cliente sobre o valor que pode agregar ao relacionamento. Comece a compartilhar seu conteúdo e seja estratégico sobre isso. Se você fez um bom trabalho de escuta, não será tão difícil postar conteúdo que você sabe que eles acharão valioso. Com todo o conteúdo disponível, é importante fornecer às pessoas em seu funil informações com as quais elas se envolverão. Eles vão retribuir o favor.

Claro, tudo isso pode ser uma perda de tempo se você não for estratégico com seu conteúdo, porque é assim que você começa a agregar valor – e a primeira impressão é tudo. Sem entregar o conteúdo certo, no lugar certo e na hora certa, você se perderá na multidão e logo desaparecerá do radar da mídia social.

Então: seja inteligente, seja persistente, mantenha-se engajado, agregue valor e logo você se verá esmagando sua cota com a venda social.

Apenas começando com a mídia social? Baixe este kit de ferramentas gratuito.