5 เหตุผลที่ฝ่ายขายควรตื่นเต้นเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

แม้จะมีชื่อนี้ แต่ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ไม่เคยตั้งใจให้เป็นเทคโนโลยีการตลาด แม้ว่าประมาณ 80% ของการลงทุนในระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะขับเคลื่อนโดยฝ่ายการตลาดเท่านั้น ความคาดหวังคือ – และ – คือระบบจะได้รับการยอมรับจากทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย เพราะท้ายที่สุดแล้ว ระบบนี้เป็นเครื่องมือในการให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการดำเนินการและเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงตามแต่ละขั้นตอนของวงจรการซื้อ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดไม่ได้เป็นเพียงกลไกแคมเปญที่ได้รับการยกย่องสำหรับการตลาดเท่านั้น แน่นอนว่ามันมาแทนที่เครื่องมือทางการตลาดที่แตกต่างกัน เช่น การตลาดผ่านอีเมล การวิเคราะห์เว็บ การโฮสต์หน้า Landing Page และการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย แต่ประโยชน์ที่แท้จริงมาจากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการผสานรวมกับ CRM เนื่องจากช่วยให้ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายสามารถปรับข้อความแบบไดนามิกตามพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย มันเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพวิธีการที่ลีดไหลผ่านวงจรชีวิตของลูกค้า ตั้งแต่การสอบถามไปจนถึงลูกค้าที่ภักดี

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสามารถกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและกำหนดเส้นทางการขายโดยอัตโนมัติในเวลาที่เหมาะสม นั่นน่าจะเป็นโอกาสสองเท่าจากแม้แต่ผู้นำฝ่ายขายที่ขี้ระแวงที่สุด

การขายยังคงต่อต้านระบบอัตโนมัติทางการตลาด

แต่การขายยังคงมีแนวโน้มที่จะต่อต้านระบบอัตโนมัติทางการตลาด บางครั้งตัวแทนลังเลเพราะพวกเขาไม่รู้ (หรือไม่ได้รับคำปรึกษา) ว่าอะไรจะนำไปสู่คะแนนนำ บางครั้งการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการขายและโครงร่าง CRM ก็ขัดต่อบรรทัดฐาน บางครั้งความไม่รู้ก็มีความสุข

รูปที่ 1 แสดงเหตุผลหลักที่องค์กรต่างๆ ประสบปัญหาในการยอมรับระบบอัตโนมัติด้านการตลาดในการขาย:

รูปที่ 1: เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่เผชิญกับความท้าทายด้านการตลาดอัตโนมัติ
ผู้ตอบถูกขอให้เลือกทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง
(แบบสำรวจการตลาด B2B ในไตรมาสที่ 4 ปี 2013 โดยใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด n=67)

สิ่งที่ผู้นำฝ่ายขายควรคาดหวังจากระบบอัตโนมัติทางการตลาด

สิ่งที่เห็นได้ชัดคือการขาดการศึกษาโดยทั่วไปเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้นำฝ่ายขายควรคาดหวังจากระบบอัตโนมัติทางการตลาด มีเหตุผลมากมายที่ฝ่ายขายควรตื่นเต้นเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด ตัวอย่างเช่น 94% ของผู้ปฏิบัติงานชั้นนำที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมานานกว่า 2 ปีรายงานว่าพวกเขาทำรายได้ทะลุเป้ารายได้ปีต่อปีถึง 20% ในปี 2013 เมื่อคนส่วนใหญ่จำนวนมากประสบกับผลลัพธ์เดียวกัน จะกลายเป็นสิ่งที่คาดเดาได้ วิธีการและกระบวนการเดียวกันจะให้ผลลัพธ์ที่คล้ายกันสำหรับผู้อื่น กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือสามารถคาดหวังได้ตามกฎหมาย

เมื่อเราพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของบริษัทที่มีผลการดำเนินงานสูงสุด ต่อไปนี้เป็นสิ่งที่เรามักได้ยินเกี่ยวกับประโยชน์ของระบบอัตโนมัติทางการตลาดในบริบทของการขาย:

1. ความรับผิดชอบต่อประสิทธิภาพทางการตลาด

การขายมีชีวิตอยู่และหายใจในสภาพแวดล้อมที่ขับเคลื่อนด้วยประสิทธิภาพ หากคุณไม่สร้างโควต้า ก็เป็นฮีโร่ที่ต้องตกเป็นแพะในชั่วข้ามคืน สำหรับการขาย ดูเหมือนว่าการตลาดจะได้รับบัตรผ่านฟรีเมื่อพูดถึงความรับผิดชอบในการปฏิบัติงาน เนื่องจากพวกเขาใช้เงินจำนวนมากและมักจะไม่สามารถวัดผลตอบแทนได้..

ยังคงเป็นเรื่องปกติที่ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายจะโต้เถียงกันเรื่องคุณภาพของโอกาสในการขายที่ส่งผ่านโดยฝ่ายการตลาด ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้ผู้นำด้านการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดกฎทางธุรกิจไว้ล่วงหน้าซึ่งเป็นส่วนสำคัญในคุณภาพของลีดเหล่านั้น ผลลัพธ์: ลูกค้าเป้าหมายที่ส่งผ่านจากการตลาดไปสู่การขาย ตามแนวโน้มที่จะซื้อ

ในทางกลับกัน การตลาดสามารถเป็นเจ้าของการสร้างลีดในปริมาณที่เพียงพอซึ่งตรงตามความคาดหวังด้านคุณสมบัติการขาย ซึ่งหมายความว่าสามารถวัดและติดตามวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดได้ตั้งแต่การสอบถามไปจนถึงลูกค้า เมื่อเวลาผ่านไป องค์กรต่างๆ สามารถเปรียบเทียบคอนเวอร์ชั่นในแต่ละขั้นตอนได้ รวมถึงการประมาณจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติตามที่ต้องการทางการตลาดเพื่อจัดหาแหล่งที่มา และค่าใช้จ่ายเท่าใดในการผลักดันปริมาณนั้นตามเป้าหมายรายได้ที่คาดไว้

2. ตัวแทนมีเหตุผลมากขึ้นในการเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คงจะดีไม่น้อยหาก CRM เป็นมากกว่าเครื่องมือการจัดการ ด้วยการรวม CRM เข้ากับระบบอัตโนมัติทางการตลาด กิจกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายช่องทางจะถูกป้อนลงในบันทึกการติดต่ออย่างมีประสิทธิภาพและโดยอัตโนมัติ โดยสามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมากจาก CRM ได้อย่างเต็มที่

นั่นทำให้ตัวแทนมีบริบทที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับเวลาที่ควรติดต่อ เหตุใดจึงติดต่อ และสิ่งที่จะพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า “ฉันติดต่อมาเพราะคุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราช่วงสั้นๆ ในวันนี้ และฉันต้องการดูว่าฉันจะตอบคำถามใดๆ เกี่ยวกับ [Widget B] ได้หรือไม่”

การรวมระบบการตลาดอัตโนมัติ CRM เปลี่ยน CRM ให้เป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์สำหรับตัวแทนที่มีแนวโน้มมากขึ้นที่จะเข้าสู่ระบบและใช้ CRM ของตนตามที่ตั้งใจไว้ ซึ่งหมายความว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถเพิ่มการนำ CRM มาใช้ในหมู่ตัวแทนฝ่ายขาย

3. การขายไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติเป็นลีดจำนวนมาก

จากการวิจัย นักการตลาด B2B 7 ใน 10 คนรายงานว่าตัวแทนฝ่ายขายกำลังคัดเลือกโอกาสที่ยังไม่พร้อมจะซื้อ และควรมีส่วนร่วมกับฝ่ายการตลาดแทน นั่นเป็นการเสียเวลาสำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่ควรให้ความสำคัญ ความสำคัญสูง และโอกาสระยะสั้น

นักการตลาดพยายามอย่างดีที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อจัดหาลีดที่มีคุณภาพ แต่หากไม่มีแพลตฟอร์มแคมเปญแบบหลายแชแนลที่สามารถติดตามพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและใช้กลวิธีอัตโนมัติ เช่น การให้คะแนนลีด ก็เป็นเรื่องยาก (หากเป็นไปไม่ได้) ในการประเมินว่าลีดอาจอยู่ที่ไหน ในรอบการขาย สำหรับองค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด คุณสมบัติของลีดจะเกิดขึ้นในด้านการตลาด และคุณสมบัติของโอกาสจะเกิดขึ้นในการขาย

4. แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายสามารถปรับขนาดได้

ในสภาพแวดล้อมการขายใดก็ตาม มีพนักงานไม่กี่คนที่เก่งจริงๆ โดยทั่วไปจะอ้างอิงเป็นกฎ 80/20 ของการขาย ซึ่งกำหนดว่า 80% ของยอดขายมาจากพนักงานขาย 20%

สิ่งสำคัญคือตัวแทนที่ประสบความสำเร็จที่สุดมักมีกลเม็ดที่พวกเขาพึ่งพาเพื่อกระตุ้นการขาย (หากมีวิธีง่ายๆ ในการสอนเทคนิคเหล่านั้นแก่ตัวแทนคนอื่นๆ)

โดยทั่วไป ตัวแทนที่ดีที่สุดมองหาตัวกระตุ้นการซื้อ จัดทำโปรไฟล์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และปรับข้อความให้โดนใจและกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถปรับปรุงกิจกรรมส่วนใหญ่เหล่านั้นได้ เนื่องจากเทคโนโลยีช่วยให้ตัวแทนสามารถตั้งค่ากระบวนการและงานที่ทำซ้ำได้ และเรียกใช้โดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนที่ดีที่สุดของคุณกำหนดเป้าหมายบทบาทเฉพาะในอุตสาหกรรมบางประเภท และใช้เนื้อหาบางอย่างเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (เช่น เอกสารข้อมูล สมุดปกขาว วิดีโอ) คุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อทำซ้ำความพยายามเหล่านี้และปรับขนาดได้โดยไม่ลำบาก

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้ผู้ซื้อที่กำหนดเป้าหมายสามารถปรับขนาดได้ เนื่องจากคุณสามารถตั้งค่าแคมเปญให้ทำงานโดยอัตโนมัติได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่จะเข้าสู่แคมเปญการเลี้ยงดูที่ถูกต้องโดยอัตโนมัติ โดยได้รับข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ไม่ว่าคุณจะมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหนึ่งหรือพันคนในไปป์ไลน์ก็ตาม

นอกจากนี้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดยังเผยแพร่ลีดที่ไหลเข้าสู่ระบบไปยังตัวแทนฝ่ายขายในเวลาที่เหมาะสม ในแง่หนึ่ง คุณสามารถจำลองแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายเพื่อให้ตัวแทนรายอื่นได้รับประโยชน์จากแนวทางปฏิบัติเหล่านั้น แน่นอนว่ามันไม่ได้ทำให้ตัวแทนทุกคนเป็นดาวเด่น แต่สามารถช่วยทำซ้ำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและทำให้องค์กรการขายทั้งหมดมีข้อได้เปรียบ โดยทั่วไป เมื่อระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้รับการปลูกฝังอย่างดี ตัวแทนจำนวนมากขึ้นจะได้โควต้า

5. ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้ตัวแทนติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

เป็นเรื่องปกติมากที่โอกาสเข้าเกณฑ์จะตกลงไป และไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม เลือกที่จะไม่ซื้อในระยะสั้น ส่วนใหญ่แล้ว ตัวแทนจะจดบันทึกไว้เพื่อติดตามผลในภายหลัง … และนั่นอาจเกิดขึ้นหรือไม่เกิดขึ้นก็ได้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้ตัวแทนสามารถตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขามีส่วนร่วม รวมถึงตั้งค่าสถานะกิจกรรมและแจ้งเตือนตัวแทนเกี่ยวกับสัญญาณการซื้อ การดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีส่วนร่วมกับการขายแล้วนั้นต้องการข้อความที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากการบำรุงเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เพิ่งได้รับการแนะนำให้รู้จักกับแบรนด์ของคุณ นักการตลาดสามารถตั้งค่าแคมเปญที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถทิ้งบันทึกการติดต่อเพื่อให้ติดต่อกับพวกเขาได้ตลอดเวลา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับหนึ่งในแคมเปญเหล่านั้น ตัวแทนจะติดต่อและกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งในเวลาที่เหมาะสม

ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม – และเชิงลึกมากขึ้น – ข้อมูล?

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการที่ระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถเปลี่ยนพนักงานขายไปสู่เกียร์ที่สูงขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง โปรดดูแหล่งข้อมูลต่อไปนี้:

อ่านรายงาน

และดูวิดีโอ