5 Alasan Penjualan Harus Bersemangat Tentang Otomasi Pemasaran

Diterbitkan: 2014-08-06

Terlepas dari namanya, otomasi pemasaran tidak pernah dimaksudkan sebagai teknologi pemasaran, meskipun sekitar 80% investasi dalam otomasi pemasaran didorong secara eksklusif oleh departemen pemasaran. Harapannya adalah – dan sekarang – bahwa sistem akan dianut oleh pemasaran dan penjualan karena, bagaimanapun, ini adalah alat untuk mengedukasi prospek agar bertindak dan mengoptimalkan konversi di setiap tahap siklus pembelian.

Otomasi pemasaran bukan hanya mesin kampanye yang dimuliakan untuk pemasaran. Tentu, itu menggantikan alat pemasaran yang berbeda seperti pemasaran email, analisis web, hosting halaman arahan, dan pemasaran media sosial. Namun manfaat sebenarnya datang dari penilaian prospek dan integrasi dengan CRM, karena memungkinkan pemasaran dan penjualan menyesuaikan pesan secara dinamis berdasarkan perilaku prospek individu. Ini tentang mengoptimalkan aliran prospek melalui siklus hidup pelanggan, mulai dari pertanyaan hingga pelanggan setia.

Otomatisasi pemasaran memungkinkan organisasi Berkinerja Tinggi untuk menentukan cara terbaik untuk melibatkan prospek dan secara otomatis mengarahkan mereka ke penjualan pada waktu yang tepat. Itu akan menimbulkan pengambilan ganda bahkan dari pemimpin penjualan yang paling skeptis sekalipun.

Penjualan masih menolak otomatisasi pemasaran

Namun penjualan masih cenderung menolak otomatisasi pemasaran. Terkadang perwakilan enggan karena mereka tidak tahu (atau tidak berkonsultasi tentang) apa yang akan menjadi skor prospek. Terkadang perubahan dalam proses penjualan dan tata letak CRM mengganggu norma. Terkadang ketidaktahuan adalah kebahagiaan.

Gambar 1 menunjukkan alasan utama organisasi berjuang untuk merangkul otomatisasi pemasaran dalam penjualan:

Gambar 1

Gambar 1: Persentase perusahaan yang menunjukkan tantangan dengan otomasi pemasaran;
responden diminta untuk memilih semua yang sesuai.
(Survei Pemasaran B2B Q4 2013, Menggunakan Otomasi Pemasaran n=67)

Apa yang harus diharapkan oleh pemimpin penjualan dari otomatisasi pemasaran

Apa yang muncul ke permukaan adalah kurangnya pendidikan tentang apa yang seharusnya diharapkan oleh para pemimpin penjualan dari otomatisasi pemasaran. Memang, ada lebih dari beberapa alasan penjualan harus tertarik dengan otomatisasi pemasaran. Sebagai contoh, 94% Perusahaan Berkinerja Tinggi yang telah menggunakan otomasi pemasaran selama lebih dari 2 tahun melaporkan bahwa mereka mengalahkan target pendapatan tahun demi tahun sebesar 20% pada tahun 2013. Ketika sebagian besar mengalami hasil yang sama, hal itu menjadi dapat diprediksi. bahwa pendekatan dan proses yang sama akan menghasilkan hasil yang serupa bagi orang lain; dengan kata lain, itu menjadi harapan yang sah.

Saat kami berbicara dengan perwakilan penjualan di perusahaan Berkinerja Tinggi, inilah yang biasanya kami dengar tentang manfaat otomasi pemasaran dalam konteks penjualan:

1. Akuntabilitas kinerja pemasaran.

Penjualan hidup dan bernafas dalam lingkungan yang digerakkan oleh kinerja. Jika Anda tidak membuat kuota Anda, itu adalah pahlawan untuk kambing dalam semalam. Bagi penjualan, sepertinya pemasaran mendapatkan akses gratis dalam hal akuntabilitas kinerja karena mereka menghabiskan banyak uang dan seringkali tidak dapat mengukur pengembaliannya..

Masih cukup umum bagi pemasaran dan penjualan untuk mempertengkarkan kualitas prospek yang diteruskan oleh pemasaran. Otomatisasi pemasaran memungkinkan pemimpin pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menentukan aturan bisnis yang pada dasarnya menjaga kualitas prospek tersebut. Hasilnya: prospek yang diteruskan dari pemasaran ke penjualan berdasarkan kecenderungan mereka untuk membeli .

Pemasaran pada gilirannya dapat mengambil kepemilikan untuk menghasilkan volume prospek yang cukup yang benar-benar memenuhi ekspektasi kualifikasi penjualan. Artinya, seluruh siklus hidup prospek – mulai dari pertanyaan hingga pelanggan – dapat diukur dan dilacak. Seiring waktu, organisasi dapat mengukur konversi di setiap tahap, termasuk memperkirakan jumlah prospek yang memenuhi syarat yang dibutuhkan pemasaran dan berapa biaya untuk mendorong volume tersebut berdasarkan target pendapatan yang diharapkan.

2. Perwakilan memiliki lebih banyak alasan untuk menjangkau dan melibatkan prospek.

Pasti akan menyenangkan jika CRM lebih dari sekadar alat manajemen. Dengan mengintegrasikan CRM dengan otomasi pemasaran, aktivitas prospek multi-saluran secara efektif – dan secara otomatis – didorong ke dalam catatan kontak, dengan kumpulan informasi dapat diakses sepenuhnya dari CRM.

Itu memberikan konteks yang diperluas kepada perwakilan tentang kapan harus menjangkau, mengapa mereka menjangkau, dan apa yang harus dibicarakan dengan prospek. “Saya menghubungi Anda karena Anda mengunjungi situs web kami secara singkat hari ini dan saya ingin melihat apakah saya dapat menjawab pertanyaan apa pun tentang [Widget B].”

Integrasi otomasi pemasaran CRM mengubah CRM menjadi sumber wawasan strategis bagi perwakilan yang menjadi lebih mungkin untuk masuk dan menggunakan CRM mereka dengan cara yang dimaksudkan untuk digunakan. Secara alami, ini berarti otomatisasi pemasaran juga dapat meningkatkan adopsi CRM di antara perwakilan penjualan.

3. Penjualan tidak harus memenuhi syarat sebanyak prospek.

Menurut penelitian, 7 dari 10 pemasar B2B melaporkan bahwa perwakilan penjualan secara aktif mengkualifikasikan peluang yang belum siap dibeli dan harus dilibatkan oleh pemasaran. Itu membuang-buang waktu untuk tenaga penjualan yang harus fokus pada, prioritas tinggi, peluang jangka pendek.

Pemasar melakukan yang terbaik yang mereka bisa untuk mendapatkan prospek berkualitas, tetapi tanpa ketelitian platform kampanye multi-saluran yang dapat melacak perilaku calon pelanggan dan menggunakan taktik otomatis seperti penilaian prospek, sulit (jika bukan tidak mungkin) untuk memperkirakan di mana prospek mungkin berada dalam siklus penjualan. Untuk organisasi Berkinerja Tinggi yang menggunakan otomatisasi pemasaran, kualifikasi prospek terjadi di pemasaran dan kualifikasi peluang terjadi di penjualan.

4. Praktik terbaik dalam penjualan menjadi terukur.

Di lingkungan penjualan mana pun, ada segelintir perwakilan yang benar-benar bagus. Ini biasanya dirujuk sebagai aturan penjualan 80/20, yang menyatakan bahwa 80% penjualan dilakukan oleh 20% tenaga penjualan.

Masalahnya, perwakilan paling sukses selalu memiliki trik yang mereka andalkan untuk mendorong penjualan. (Andai saja ada cara mudah untuk mengajarkan trik itu ke perwakilan lain.)

Umumnya perwakilan terbaik mencari pemicu pembelian, membuat profil prospek, dan menyesuaikan pesan agar beresonansi dan memacu prospek untuk bertindak. Otomatisasi pemasaran dapat merampingkan sebagian besar aktivitas tersebut karena teknologinya memungkinkan perwakilan mengatur proses dan tugas berulang, dan menjalankannya secara otomatis.

Misalnya, jika perwakilan terbaik Anda menargetkan peran tertentu dalam industri tertentu dan menggunakan konten tertentu untuk melibatkan prospek (mis., lembar data, buku putih, video), Anda dapat menggunakan otomatisasi pemasaran untuk mereplikasi upaya ini dan menskalakan dengan mudah.

Otomatisasi pemasaran membuat penargetan pembeli dapat diskalakan karena Anda dapat menyiapkan kampanye untuk dijalankan dengan autopilot. Prospek baru memasuki kampanye pengasuhan yang benar secara otomatis, menerima pesan yang tepat pada waktu yang tepat, apakah Anda memiliki satu atau seribu prospek di dalam saluran.

Selain itu, otomasi pemasaran juga menyebarkan prospek yang mengalir ke sistem ke perwakilan penjualan pada waktu yang tepat. Dalam arti tertentu, Anda benar-benar dapat mereplikasi praktik terbaik dalam penjualan agar perwakilan lain mendapatkan keuntungan darinya. Tentu, itu tidak akan membuat setiap perwakilan menjadi bintang rock, tetapi itu bisa membantu meniru praktik terbaik dan meningkatkan seluruh organisasi penjualan. Biasanya, ketika otomatisasi pemasaran ditanamkan dengan baik, lebih banyak repetisi membuat kuota.

5. Otomatisasi pemasaran membantu perwakilan tetap berhubungan dengan prospek yang belum siap membeli.

Sangat umum bagi peluang yang memenuhi syarat untuk gagal dan, untuk alasan apa pun, memilih untuk tidak membeli dalam jangka pendek. Sebagian besar waktu, perwakilan membuat catatan untuk ditindaklanjuti nanti… dan itu mungkin terjadi atau tidak.

Otomatisasi pemasaran memungkinkan perwakilan untuk secara aktif memantau prospek yang telah mereka ikuti, termasuk menandai aktivitas mereka dan memberi tahu perwakilan tentang sinyal pembelian. Memelihara prospek yang telah terlibat dengan penjualan membutuhkan pesan yang sama sekali berbeda dari memelihara prospek yang baru saja diperkenalkan dengan merek Anda. Pemasar dapat menyiapkan kampanye di mana perwakilan penjualan dapat memberikan catatan kontak untuk tetap berhubungan dengan mereka dari waktu ke waktu. Jika dan saat prospek terlibat dengan salah satu kampanye tersebut, perwakilan dapat menjangkau dan terlibat kembali pada waktu yang tepat.

Ingin Lebih Banyak – dan Lebih Mendalam – Informasi?

Untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana otomasi pemasaran dapat mengalihkan tenaga penjualan ke posisi yang lebih tinggi dengan sedikit usaha, intip sumber daya berikut:

Baca Laporan

Penjualan_MA_Benies_tmb

 

dan Tonton Videonya Ian_video_tmb