5 powodów, dla których sprzedaż powinna być podekscytowana automatyzacją marketingu

Pomimo nazwy, automatyzacja marketingu nigdy nie miała być technologią marketingową, mimo że około 80% inwestycji w automatyzację marketingu jest napędzanych wyłącznie przez dział marketingu. Oczekiwano – i jest – że system zostanie przyjęty zarówno przez marketing, jak i sprzedaż, ponieważ jest to w końcu narzędzie do edukowania potencjalnych klientów do działania i optymalizacji konwersji na każdym etapie cyklu zakupowego.

Automatyzacja marketingu to nie tylko chwalony silnik kampanii marketingowych. Jasne, zastępuje różne narzędzia marketingowe, takie jak marketing e-mailowy, analityka internetowa, hosting stron docelowych i marketing w mediach społecznościowych. Prawdziwa korzyść wynika jednak z oceny potencjalnych klientów i integracji z systemem CRM, ponieważ umożliwia działowi marketingu i sprzedaży dynamiczne dostosowywanie komunikatów w oparciu o indywidualne zachowania potencjalnych klientów. Chodzi o optymalizację sposobu, w jaki potencjalni klienci przepływają przez cykl życia klienta, od zapytania do lojalnego klienta.

Automatyzacja marketingu pozwala organizacjom osiągającym najlepsze wyniki określić najlepszy możliwy sposób zaangażowania potencjalnego klienta i automatycznie skierować go do sprzedaży we właściwym czasie. To powinno wywołać podwójną reakcję nawet najbardziej sceptycznego lidera sprzedaży.

Sprzedaż wciąż opiera się automatyzacji marketingu

Jednak sprzedaż nadal opiera się automatyzacji marketingu. Czasami przedstawiciele są niechętni, ponieważ nie wiedzą (lub nie konsultują się z nimi), co dzieje się z wynikami leadów. Czasami zmiany w procesach sprzedaży i układach CRM zakłócają normę. Czasami ignorancja jest błogosławieństwem.

Rysunek 1 pokazuje najważniejsze powody, dla których organizacje mają trudności z wdrożeniem automatyzacji marketingu w sprzedaży:

Wykres 1: Odsetek firm wskazujących wyzwania związane z automatyzacją marketingu;
respondentów poproszono o zaznaczenie wszystkich pasujących.
(Ankieta marketingowa B2B za 4 kw. 2013 r., wykorzystanie Marketing Automation n=67)

Czego liderzy sprzedaży powinni oczekiwać od automatyzacji marketingu

To, co wyskakuje na powierzchnię, to ogólny brak edukacji na temat tego, czego liderzy sprzedaży powinni właściwie oczekiwać od automatyzacji marketingu. Rzeczywiście, istnieje więcej niż kilka powodów, dla których sprzedaż powinna być podekscytowana automatyzacją marketingu. Na przykład 94% Top Performerów, którzy korzystali z automatyzacji marketingu przez ponad 2 lata, zgłosiło, że w 2013 r. pobiło swoje cele w zakresie przychodów o 20% rok do roku. Kiedy tak znaczna większość osiąga ten sam wynik, staje się to przewidywalne że to samo podejście i proces przyniesie podobne rezultaty innym; innymi słowy, staje się to zasadnie oczekiwane.

Kiedy rozmawiamy z przedstawicielami handlowymi w firmach Top Performing, oto, co zazwyczaj słyszymy o korzyściach płynących z automatyzacji marketingu w kontekście sprzedaży:

1. Odpowiedzialność za działania marketingowe.

Sprzedaż żyje i oddycha w środowisku zorientowanym na wyniki. Jeśli nie wykonasz swojego limitu, bohaterem jest zostać kozą przez noc. W przypadku sprzedaży może się wydawać, że marketing dostaje darmową przepustkę, jeśli chodzi o odpowiedzialność za wyniki, ponieważ wydają duże pieniądze i często nie są w stanie oszacować zwrotu.

Marketing i sprzedaż wciąż często kłócą się o jakość leadów przekazywanych przez marketing. Automatyzacja marketingu umożliwia liderom marketingu i sprzedaży współpracę w celu wstępnego zdefiniowania reguł biznesowych, które zasadniczo kontrolują jakość tych potencjalnych klientów. Rezultat: leady przekazywane z marketingu do sprzedaży na podstawie ich skłonności do zakupu .

Marketing może z kolei przejąć odpowiedzialność za generowanie wystarczającej liczby potencjalnych klientów, którzy faktycznie spełniają oczekiwania dotyczące kwalifikacji sprzedaży. Oznacza to, że cały cykl życia leada – od zapytania do klienta – może być mierzony i śledzony. Z biegiem czasu organizacje mogą porównywać konwersje na każdym etapie, w tym szacować liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów, których marketing potrzebuje do pozyskania, oraz koszt uzyskania takiej liczby w oparciu o oczekiwane docelowe przychody.

2. Przedstawiciele mają więcej powodów, by docierać do potencjalnych klientów i angażować ich.

Z pewnością byłoby miło, gdyby CRM był czymś więcej niż narzędziem do zarządzania. Dzięki integracji CRM z automatyzacją marketingu, wielokanałowa aktywność potencjalnych klientów jest skutecznie – i automatycznie – umieszczana w rejestrach kontaktów, przy czym miodowy garnek informacji jest w pełni dostępny z poziomu CRM.

Daje to przedstawicielom rozszerzony kontekst dotyczący tego, kiedy i dlaczego należy się kontaktować oraz o czym rozmawiać z potencjalnym klientem. „Kontaktuję się, ponieważ dzisiaj krótko odwiedziłeś naszą witrynę internetową i chciałem sprawdzić, czy mogę odpowiedzieć na jakiekolwiek pytania dotyczące [Widżetu B]”.

Integracja CRM z automatyzacją marketingu sprawia, że ​​CRM staje się strategicznym źródłem informacji dla przedstawicieli, którzy z większym prawdopodobieństwem będą logować się i korzystać z CRM w sposób, w jaki został przeznaczony. Oczywiście oznacza to, że automatyzacja marketingu może również zwiększyć adopcję CRM wśród przedstawicieli handlowych.

3. Sprzedaż nie musi kwalifikować tylu leadów.

Według badań 7 na 10 marketerów B2B twierdzi, że przedstawiciele handlowi aktywnie kwalifikują możliwości, które nie są gotowe do zakupu i zamiast tego powinni być zaangażowani w działania marketingowe. To strata czasu dla przedstawicieli handlowych, którzy powinni skupić się na krótkoterminowych możliwościach o wysokim priorytecie.

Marketerzy robią wszystko, co w ich mocy, aby pozyskiwać wartościowych leadów, ale bez rygoru wielokanałowej platformy kampanii, która może śledzić zachowanie potencjalnych klientów i stosować zautomatyzowane taktyki, takie jak punktacja leadów, oszacowanie, gdzie może być lead, jest trudne (jeśli nie niemożliwe). w cyklu sprzedaży. W przypadku organizacji o najlepszych wynikach, które korzystają z automatyzacji marketingu, kwalifikacja potencjalnych klientów ma miejsce w marketingu, a kwalifikacja szans ma miejsce w sprzedaży.

4. Najlepsze praktyki w sprzedaży stają się skalowalne.

W każdym środowisku sprzedaży jest garstka przedstawicieli, którzy są naprawdę dobrzy. Jest to zwykle określane jako zasada sprzedaży 80/20, która mówi, że 80% sprzedaży jest realizowane przez 20% siły sprzedaży.

Chodzi o to, że najbardziej skuteczni przedstawiciele zawsze mają sztuczki, na których polegają, aby napędzać sprzedaż. (Gdyby tylko istniał łatwy sposób nauczenia tych sztuczek innych przedstawicieli.)

Ogólnie rzecz biorąc, najlepsi przedstawiciele szukają czynników wyzwalających zakup, tworzą profil potencjalnego klienta i dostosowują przekaz, aby wzbudził rezonans i zachęcił potencjalnego klienta do działania. Automatyzacja marketingu może usprawnić większość tych działań, ponieważ technologia pozwala przedstawicielom konfigurować powtarzalne procesy i zadania oraz uruchamiać je automatycznie.

Na przykład, jeśli Twoi najlepsi przedstawiciele skupiają się na określonych rolach w określonych branżach i wykorzystują określone treści do angażowania potencjalnych klientów (np.

Automatyzacja marketingu sprawia, że ​​targetowanie kupujących jest skalowalne, ponieważ możesz skonfigurować kampanie tak, aby działały na autopilocie. Nowi potencjalni klienci automatycznie wchodzą do właściwych kampanii pielęgnacyjnych, otrzymując odpowiednią wiadomość we właściwym czasie, niezależnie od tego, czy masz w kolejce jednego, czy tysiąca potencjalnych klientów.

Dodatkowo automatyzacja marketingu rozsyła również leady, które wpływają do systemu, do przedstawicieli handlowych we właściwym czasie. W pewnym sensie możesz powielić najlepsze praktyki w sprzedaży, aby inni przedstawiciele mogli z nich skorzystać. Jasne, nie sprawi to, że każdy przedstawiciel zostanie gwiazdą rocka, ale może pomóc powielić najlepsze praktyki i dać przewagę całej organizacji sprzedaży. Zazwyczaj, gdy automatyzacja marketingu jest dobrze wszczepiona, więcej powtórzeń stanowi normę.

5. Automatyzacja marketingu pomaga przedstawicielom kontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy nie są gotowi do zakupu.

Bardzo często zdarza się, że kwalifikujące się okazje przepadają iz jakiegokolwiek powodu nie decydują się na zakup w krótkim terminie. W większości przypadków przedstawiciele robią notatkę, aby kontynuować później… i może się to zdarzyć, ale nie musi.

Automatyzacja marketingu umożliwia przedstawicielom aktywne monitorowanie potencjalnych klientów, których zaangażowali, w tym oznaczanie ich aktywności i ostrzeganie przedstawicieli o sygnałach zakupu. Pielęgnowanie potencjalnego klienta, który już zaangażował się w sprzedaż, wymaga zupełnie innego przekazu niż pielęgnowanie potencjalnego klienta, który właśnie zapoznał się z Twoją marką. Marketerzy mogą konfigurować kampanie, w których przedstawiciele handlowi mogą umieszczać rekordy kontaktów, aby utrzymywać z nimi kontakt przez dłuższy czas. Jeśli i kiedy potencjalny klient zaangażuje się w jedną z tych kampanii, przedstawiciel może nawiązać kontakt i ponownie zaangażować się we właściwym czasie.

Chcesz więcej – i bardziej szczegółowych – informacji?

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak automatyzacja marketingu może zmienić sprzedawców na wyższy bieg przy mniejszym wysiłku, zapoznaj się z następującymi zasobami:

Przeczytaj raport

i obejrzyj wideo