5 أسباب يجب أن تكون المبيعات متحمسة بشأن أتمتة التسويق
نشرت: 2014-08-06على الرغم من الاسم ، لم يكن القصد من أتمتة التسويق أن تكون تقنية تسويقية ، على الرغم من أن حوالي 80٪ من الاستثمارات في أتمتة التسويق مدفوعة حصريًا بقسم التسويق. كان التوقع - ولا يزال - أن يتبنى كل من التسويق والمبيعات النظام لأنه ، بعد كل شيء ، هو أداة لتثقيف العملاء المحتملين للعمل وتحسين التحويل على طول كل مرحلة من مراحل دورة الشراء.
أتمتة التسويق ليست مجرد محرك حملة مجيد للتسويق. بالتأكيد ، يحل محل أدوات التسويق المختلفة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتحليلات الويب ، واستضافة الصفحة المقصودة ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لكن الفائدة الحقيقية تأتي من تسجيل نقاط العملاء المتوقعين والتكامل مع CRM ، لأنه يسمح للتسويق والمبيعات بتعديل الرسائل ديناميكيًا بناءً على سلوك العميل المحتمل الفردي. يتعلق الأمر بتحسين كيفية تدفق العملاء المحتملين خلال دورة حياة العميل ، على طول الطريق من الاستفسار إلى العميل المخلص.
تتيح أتمتة التسويق للمؤسسات الأفضل أداءً تحديد أفضل طريقة ممكنة لإشراك عميل محتمل وتوجيهه تلقائيًا إلى المبيعات في الوقت المناسب تمامًا. يجب أن يؤدي ذلك إلى أخذ مزدوج من أكثر قادة المبيعات تشككًا.
لا تزال المبيعات تقاوم أتمتة التسويق
لكن المبيعات لا تزال تميل إلى مقاومة أتمتة التسويق. أحيانًا يكون المندوبون مترددين لأنهم لا يعرفون (أو لا تتم استشارتهم) ما الذي سيحدث في نتائج الرصاص. في بعض الأحيان ، تؤدي التغييرات في عمليات المبيعات وتخطيطات CRM إلى تعطيل القاعدة. في بعض الأحيان يكون الجهل نعمة.
يوضح الشكل 1 الأسباب الرئيسية التي تجعل المؤسسات تكافح من أجل تبني أتمتة التسويق في المبيعات:
الشكل 1: النسبة المئوية للشركات التي تشير إلى وجود تحديات في أتمتة التسويق ؛
طُلب من المستجيبين تحديد كل ما ينطبق.
(Q4 2013 B2B Marketing Survey، Use Marketing Automation n = 67)
ما يجب أن يتوقعه قادة المبيعات من أتمتة التسويق
ما تظهر الفقاعات على السطح هو نقص عام في التعليم حول ما يجب أن يتوقعه قادة المبيعات بالفعل من أتمتة التسويق. في الواقع ، هناك أكثر من حفنة من الأسباب التي تجعل المبيعات متحمسًا لأتمتة التسويق. على سبيل المثال ، أفاد 94٪ من أصحاب الأداء الأفضل الذين استخدموا أتمتة التسويق لأكثر من عامين أنهم حققوا أرباحًا على أساس سنوي بنسبة 20٪ في عام 2013. عندما تواجه مثل هذه الغالبية العظمى نفس النتيجة ، يصبح الأمر متوقعًا أن نفس النهج والعملية سيؤدي إلى نتائج مماثلة للآخرين ؛ بعبارة أخرى ، يصبح متوقعًا بشكل شرعي.
عندما نتحدث إلى مندوبي المبيعات في الشركات الأعلى أداءً ، إليك ما نسمعه عمومًا عن فوائد أتمتة التسويق في سياق المبيعات:
1. المساءلة عن أداء التسويق.
تعيش المبيعات وتتنفس في بيئة يحركها الأداء. إذا لم تقم بعمل حصتك ، فمن البطل أن يكون الماعز بين عشية وضحاها. بالنسبة للمبيعات ، قد يبدو أن التسويق يحصل على تصريح مجاني عندما يتعلق الأمر بمساءلة الأداء لأنهم ينفقون دولارات كبيرة ولا يمكنهم في كثير من الأحيان تحديد العائد ..
لا يزال من الشائع جدًا أن يتشاجر التسويق والمبيعات حول جودة العملاء المتوقعين الذين يتم تمريرهم عن طريق التسويق. تسمح أتمتة التسويق لقادة التسويق والمبيعات بالعمل معًا لتحديد قواعد العمل مسبقًا التي تحدد بشكل أساسي جودة هؤلاء العملاء المتوقعين. النتيجة: العملاء المحتملون الذين يتم تمريرهم من التسويق إلى المبيعات بناءً على ميلهم إلى الشراء .
يمكن للتسويق بدوره الحصول على ملكية إنشاء حجم كافٍ من العملاء المتوقعين الذين يفيون بالفعل بتوقعات تأهيل المبيعات. وهذا يعني أن دورة حياة العميل المتوقع بأكملها - من الاستفسار إلى العميل - يمكن قياسها وتعقبها. بمرور الوقت ، يمكن للمؤسسات قياس التحويل في كل مرحلة ، بما في ذلك تقدير عدد العملاء المتوقعين المؤهلين لاحتياجات التسويق للمصدر ومقدار تكلفة دفع هذا الحجم بناءً على أهداف الإيرادات المتوقعة.
2. لدى الممثلين أسباب أكثر للتواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين.
من المؤكد أنه سيكون من الرائع لو كان CRM أكثر من مجرد أداة إدارة. من خلال دمج CRM مع أتمتة التسويق ، يكون نشاط الاحتمال متعدد القنوات فعالاً - ويتم دفعه تلقائيًا في سجلات جهات الاتصال ، مع إمكانية الوصول إلى وعاء المعلومات بشكل كامل من CRM.
يمنح ذلك الممثلين سياقًا موسعًا حول وقت الوصول ، ولماذا يتواصلون ، وما الذي يتحدثون عنه مع العميل المحتمل. "أتواصل معك لأنك زرت موقعنا الإلكتروني لفترة وجيزة اليوم وأردت معرفة ما إذا كان بإمكاني الإجابة على أي أسئلة حول [القطعة ب]."
يعمل تكامل أتمتة التسويق في CRM على تحويل CRM إلى مصدر استراتيجي للرؤية الثاقبة للممثلين الذين يزداد احتمال تسجيلهم للدخول واستخدام CRM بالطريقة التي كان من المفترض استخدامها. بطبيعة الحال ، هذا يعني أن أتمتة التسويق يمكن أن تزيد أيضًا من اعتماد CRM بين مندوبي المبيعات.
3. لا يجب أن تؤهل المبيعات مثل العديد من العملاء المحتملين.
وفقًا للبحث ، أفاد 7 من أصل 10 من جهات التسويق في B2B أن مندوبي المبيعات يؤهلون بنشاط الفرص غير الجاهزة للشراء ويجب إشراكهم بالتسويق بدلاً من ذلك. هذا مضيعة للوقت لمندوبي المبيعات الذين يجب أن يركزوا على الفرص قصيرة المدى ذات الأولوية العالية.
يبذل المسوقون قصارى جهدهم للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، ولكن بدون صرامة منصة حملة متعددة القنوات يمكنها تتبع سلوك العملاء المحتملين واستخدام تكتيكات آلية مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، يكون من الصعب (إن لم يكن من المستحيل) تقدير المكان الذي قد يكون فيه العميل المتوقع في دورة المبيعات. بالنسبة للمؤسسات الأفضل أداءً التي تستخدم أتمتة التسويق ، يحدث تأهيل العملاء المحتملين في مجال التسويق ويحدث تأهيل الفرص في المبيعات.
4. تصبح أفضل الممارسات في المبيعات قابلة للتطوير.
في أي بيئة مبيعات معينة ، هناك عدد قليل من المندوبين الجيدين حقًا. يشار إلى هذا عادةً على أنه قاعدة المبيعات 80/20 ، والتي تنص على أن 80٪ من المبيعات تتم بواسطة 20٪ من فريق المبيعات.
الشيء هو أن المندوبين الأكثر نجاحًا لديهم دائمًا حيل يعتمدون عليها لدفع عملية البيع. (إذا كانت هناك طريقة سهلة لتعليم هذه الحيل لممثلين آخرين).
بشكل عام ، يبحث أفضل المندوبين عن محفزات الشراء ، وتوصيف العميل المحتمل ، وضبط الرسالة لتتردد صداها وتحفزها على اتخاذ إجراء. يمكن لأتمتة التسويق تبسيط غالبية هذه الأنشطة لأن التكنولوجيا تسمح للممثلين بإعداد عمليات ومهام قابلة للتكرار وتشغيلها تلقائيًا.
على سبيل المثال ، إذا كان أفضل ممثليك يستهدفون أدوارًا محددة في صناعات معينة ويستخدمون محتوى معينًا لإشراك العملاء المحتملين (على سبيل المثال ، أوراق البيانات والأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو) ، يمكنك استخدام أتمتة التسويق لتكرار هذه الجهود وتوسيع نطاقها دون عناء.
تجعل أتمتة التسويق استهداف المشترين قابلاً للتطوير لأنه يمكنك إعداد حملات للتشغيل على الطيار الآلي. يدخل العملاء المحتملون الجدد إلى حملات الرعاية الصحيحة تلقائيًا ، ويتلقون الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب ، سواء كان لديك واحد أو ألف عميل محتمل في طور الإعداد.
بالإضافة إلى ذلك ، تعمل أتمتة التسويق أيضًا على نشر العملاء المتوقعين الذين يتدفقون إلى النظام إلى مندوبي المبيعات في الوقت المناسب تمامًا. بمعنى ما ، يمكنك في الواقع تكرار أفضل الممارسات في المبيعات للممثلين الآخرين للاستفادة منها. بالتأكيد ، لن يجعل كل مندوب نجم موسيقى الروك ، ولكن يمكن أن يساعد في تكرار أفضل الممارسات وإعطاء مؤسسة المبيعات بأكملها دعمًا. عادة ، عندما يتم غرس أتمتة التسويق بشكل جيد ، فإن المزيد من المندوبين يصنعون حصة.
5. تساعد أتمتة التسويق المندوبين على البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء.
من الشائع جدًا أن تسقط الفرص المؤهلة من خلال الثغرات ، ولأي سبب من الأسباب ، اختر عدم الشراء على المدى القصير. في معظم الأوقات ، يقوم المندوبون بتدوين ملاحظة للمتابعة لاحقًا ... وقد يحدث ذلك وقد لا يحدث.
تسمح أتمتة التسويق للممثلين بمراقبة العملاء المتوقعين بنشاط ، بما في ذلك الإبلاغ عن نشاطهم وتنبيه المندوبين بإشارات الشراء. تتطلب رعاية عميل محتمل شارك بالفعل في المبيعات رسائل مختلفة تمامًا عن رعاية عميل محتمل تم تقديمه للتو إلى علامتك التجارية. يمكن للمسوقين إعداد حملات يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها إسقاط سجلات جهات الاتصال من أجل البقاء على اتصال معهم بمرور الوقت. إذا وعندما انخرط أحد العملاء المحتملين في إحدى تلك الحملات ، يمكن للممثل التواصل وإعادة المشاركة في الوقت المناسب تمامًا.
هل تريد المزيد - والمزيد من المعلومات المتعمقة؟
لمزيد من المعلومات حول كيف يمكن لأتمتة التسويق أن تحول مندوبي المبيعات إلى مستوى أعلى بجهد أقل ، ألق نظرة خاطفة على الموارد التالية:
اقرأ التقرير
ومشاهدة الفيديو 