5 Gründe, warum der Vertrieb von Marketingautomatisierung begeistert sein sollte

Trotz des Namens war Marketingautomatisierung nie als Marketingtechnologie gedacht, obwohl etwa 80 % der Investitionen in Marketingautomatisierung ausschließlich von der Marketingabteilung getätigt werden. Die Erwartung war – und ist – dass das System sowohl vom Marketing als auch vom Vertrieb angenommen wird, da es schließlich ein Werkzeug ist, um potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen und die Konversion in jeder Phase des Kaufzyklus zu optimieren.

Marketingautomatisierung ist nicht nur eine verherrlichte Kampagnenmaschine für das Marketing. Sicher, es ersetzt unterschiedliche Marketing-Tools wie E-Mail-Marketing, Webanalyse, Landing-Page-Hosting und Social-Media-Marketing. Aber der wirkliche Vorteil ergibt sich aus dem Lead-Scoring und der Integration mit CRM, da es Marketing und Vertrieb ermöglicht, Nachrichten basierend auf dem Verhalten einzelner Interessenten dynamisch anzupassen. Es geht darum, den Leadfluss durch den Kundenlebenszyklus zu optimieren, von der Anfrage bis zum treuen Kunden.

Marketing-Automatisierung ermöglicht es Top-Performer-Unternehmen, den bestmöglichen Weg zu finden, um einen Interessenten anzusprechen und ihn genau zum richtigen Zeitpunkt automatisch an den Vertrieb weiterzuleiten. Das sollte selbst den skeptischsten Vertriebsleiter zu einem doppelten Nachdenken veranlassen.

Der Vertrieb widersetzt sich immer noch der Marketingautomatisierung

Aber der Vertrieb neigt immer noch dazu, sich der Marketingautomatisierung zu widersetzen. Manchmal zögern Vertriebsmitarbeiter, weil sie nicht wissen (oder nicht gefragt werden), was in Lead-Scores einfließt. Manchmal stören Änderungen in Verkaufsprozessen und CRM-Layouts die Norm. Manchmal ist Unwissenheit Glückseligkeit.

Abbildung 1 zeigt die wichtigsten Gründe, warum Organisationen Schwierigkeiten haben, die Marketingautomatisierung im Vertrieb einzuführen:

Abbildung 1: Prozentsatz der Unternehmen, die Herausforderungen bei der Marketingautomatisierung angeben;
Die Befragten wurden gebeten, alle zutreffenden auszuwählen.
(4. Quartal 2013 B2B-Marketingumfrage, Nutzung von Marketingautomatisierung n=67)

Was Vertriebsleiter von der Marketingautomatisierung erwarten sollten

Was an die Oberfläche sprudelt, ist ein allgemeiner Mangel an Aufklärung darüber, was Vertriebsleiter tatsächlich von der Marketingautomatisierung erwarten sollten. Tatsächlich gibt es mehr als eine Handvoll Gründe, warum der Vertrieb von Marketingautomatisierung begeistert sein sollte. Beispielsweise gaben 94 % der Top-Performer, die seit über 2 Jahren Marketingautomatisierung verwenden, an, dass sie ihre jährlichen Umsatzziele im Jahr 2013 um 20 % übertroffen haben. Wenn eine so große Mehrheit das gleiche Ergebnis erzielt, wird es vorhersehbar dass derselbe Ansatz und Prozess ähnliche Ergebnisse für andere hervorbringen wird; mit anderen Worten, es wird berechtigterweise erwartet.

Wenn wir mit Vertriebsmitarbeitern von Top-Performer-Unternehmen sprechen, hören wir im Allgemeinen Folgendes über die Vorteile der Marketingautomatisierung im Vertriebskontext:

1. Verantwortlichkeit für die Marketingleistung.

Der Vertrieb lebt und atmet in einem leistungsorientierten Umfeld. Wenn Sie Ihre Quote nicht schaffen, ist es ein Held, über Nacht zu Ziegen. Für den Vertrieb kann es so aussehen, als ob das Marketing einen Freibrief erhält, wenn es um die Leistungsverantwortung geht, weil sie viel Geld ausgeben und die Rendite oft nicht quantifizieren können.

Es ist immer noch üblich, dass sich Marketing und Vertrieb über die Qualität der vom Marketing weitergeleiteten Leads streiten. Die Marketingautomatisierung ermöglicht es Marketing- und Vertriebsleitern, zusammenzuarbeiten, um Geschäftsregeln vorab zu definieren, die im Wesentlichen die Qualität dieser Leads bestimmen. Das Ergebnis: Leads, die aufgrund ihrer Kaufbereitschaft vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden.

Das Marketing kann wiederum die Verantwortung dafür übernehmen, eine ausreichende Menge an Leads zu generieren, die tatsächlich die Erwartungen an die Vertriebsqualifikation erfüllen. Dadurch kann der gesamte Lead-Lebenszyklus – von der Anfrage bis zum Kunden – gemessen und nachverfolgt werden. Im Laufe der Zeit können Unternehmen die Conversion in jeder Phase messen, einschließlich der Schätzung der Anzahl qualifizierter Leads, die das Marketing beschaffen muss, und der Kosten, um dieses Volumen basierend auf den erwarteten Umsatzzielen zu steigern.

2. Vertriebsmitarbeiter haben mehr Gründe, potenzielle Kunden zu erreichen und einzubeziehen.

Es wäre sicherlich schön, wenn CRM mehr als ein Management-Tool wäre. Durch die Integration von CRM mit Marketingautomatisierung wird die Multi-Channel-Aktivität potenzieller Kunden effektiv – und automatisch – in Kontaktdatensätze verschoben, wobei der Honigtopf an Informationen vollständig über das CRM zugänglich ist.

Das gibt Vertriebsmitarbeitern einen erweiterten Kontext darüber, wann sie Kontakt aufnehmen sollten, warum sie Kontakt aufnehmen und worüber sie mit dem potenziellen Kunden sprechen sollten. „Ich wende mich an Sie, weil Sie unsere Website heute kurz besucht haben und ich fragen wollte, ob ich Fragen zu [Widget B] beantworten kann.“

Die Integration von CRM-Marketing-Automatisierung verwandelt CRM in eine strategische Informationsquelle für Vertriebsmitarbeiter, die sich mit größerer Wahrscheinlichkeit anmelden und ihr CRM so verwenden, wie es beabsichtigt war. Dies bedeutet natürlich, dass die Marketingautomatisierung auch die CRM-Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeitern erhöhen kann.

3. Der Vertrieb muss nicht so viele Leads qualifizieren.

Laut einer Studie berichten 7 von 10 B2B-Vermarktern, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv Gelegenheiten qualifizieren, die noch nicht zum Kauf bereit sind und stattdessen durch Marketing engagiert werden sollten. Das ist Zeitverschwendung für Vertriebsmitarbeiter, die sich auf kurzfristige Chancen mit hoher Priorität konzentrieren sollten.

Vermarkter tun ihr Bestes, um qualitativ hochwertige Leads zu finden, aber ohne die Strenge einer Multi-Channel-Kampagnenplattform, die das Verhalten potenzieller Kunden verfolgen und automatisierte Taktiken wie Lead-Scoring anwenden kann, ist es mühsam (wenn nicht unmöglich), abzuschätzen, wo sich ein Lead befinden könnte im Verkaufszyklus. Bei leistungsstärksten Organisationen, die Marketingautomatisierung einsetzen, erfolgt die Lead-Qualifizierung im Marketing und die Opportunity-Qualifizierung im Vertrieb.

4. Best Practices im Vertrieb werden skalierbar.

In jeder Verkaufsumgebung gibt es eine Handvoll Vertriebsmitarbeiter, die wirklich, wirklich gut sind. Dies wird in der Regel als 80/20-Verkaufsregel bezeichnet, die vorschreibt, dass 80 % der Verkäufe von 20 % des Verkaufspersonals getätigt werden.

Die Sache ist die, dass die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter immer Tricks haben, auf die sie sich verlassen, um den Verkauf voranzutreiben. (Wenn es nur eine einfache Möglichkeit gäbe, diese Tricks anderen Wiederholungen beizubringen.)

Im Allgemeinen suchen die besten Vertriebsmitarbeiter nach Kaufauslösern, profilieren den Interessenten und passen die Botschaft so an, dass sie Resonanz findet und den Interessenten zum Handeln anspornt. Die Marketingautomatisierung kann einen Großteil dieser Aktivitäten rationalisieren, da die Technologie es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, wiederholbare Prozesse und Aufgaben einzurichten und diese automatisch auszuführen.

Wenn Ihre besten Vertriebsmitarbeiter beispielsweise auf bestimmte Rollen in bestimmten Branchen abzielen und bestimmte Inhalte verwenden, um potenzielle Kunden anzusprechen (z. B. Datenblätter, Whitepaper, Videos), können Sie Marketingautomatisierung verwenden, um diese Bemühungen zu replizieren und mühelos zu skalieren.

Die Marketingautomatisierung macht das Targeting von Käufern skalierbar, da Sie Kampagnen so einrichten können, dass sie im Autopiloten ausgeführt werden. Neue Interessenten treten automatisch in die richtigen Nurturing-Kampagnen ein und erhalten die richtige Nachricht zur richtigen Zeit, unabhängig davon, ob Sie einen oder tausend Interessenten in der Pipeline haben.

Darüber hinaus verteilt die Marketingautomatisierung die Leads, die in das System einfließen, genau zum richtigen Zeitpunkt an die Vertriebsmitarbeiter. In gewisser Weise können Sie die Best Practices im Vertrieb replizieren, damit andere Vertriebsmitarbeiter davon profitieren können. Sicher, es wird nicht jeden Vertriebsmitarbeiter zu einem Rockstar machen, aber es könnte helfen, Best Practices zu replizieren und der gesamten Vertriebsorganisation einen Vorsprung zu verschaffen. Wenn die Marketingautomatisierung gut implementiert ist, erreichen in der Regel mehr Vertriebsmitarbeiter Quoten.

5. Marketing-Automatisierung hilft Vertriebsmitarbeitern, mit Interessenten in Kontakt zu bleiben, die noch nicht kaufbereit sind.

Es ist sehr üblich, dass qualifizierte Gelegenheiten durch das Raster fallen und sich aus irgendeinem Grund kurzfristig gegen einen Kauf entscheiden. Meistens machen sich die Vertriebsmitarbeiter eine Notiz, um später nachzufassen … und das kann passieren oder auch nicht.

Die Marketingautomatisierung ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Leads, die sie engagiert haben, aktiv zu überwachen, einschließlich der Kennzeichnung ihrer Aktivitäten und der Benachrichtigung von Vertriebsmitarbeitern über Kaufsignale. Die Pflege eines potenziellen Kunden, der sich bereits mit dem Verkauf beschäftigt hat, erfordert eine völlig andere Botschaft als die Pflege eines potenziellen Kunden, der gerade erst mit Ihrer Marke bekannt gemacht wurde. Vermarkter können Kampagnen einrichten, in denen Vertriebsmitarbeiter Kontaktdatensätze ablegen können, um im Laufe der Zeit mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Wenn ein potenzieller Kunde an einer dieser Kampagnen teilnimmt, kann der Vertriebsmitarbeiter genau zum richtigen Zeitpunkt Kontakt aufnehmen und sich erneut engagieren.

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Weitere Informationen darüber, wie Marketingautomatisierung Vertriebsmitarbeiter mit weniger Aufwand in einen höheren Gang schalten kann, finden Sie in den folgenden Ressourcen:

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