5 motive pentru care vânzările ar trebui să fie entuziasmate de automatizarea marketingului

În ciuda numelui, automatizarea de marketing nu a fost niciodată intenționată să fie o tehnologie de marketing, chiar dacă aproximativ 80% din investițiile în automatizarea de marketing sunt conduse exclusiv de departamentul de marketing. Se aștepta – și este – ca sistemul să fie îmbrățișat atât de marketing, cât și de vânzări, deoarece, la urma urmei, este un instrument pentru educarea potențialilor la acțiune și optimizarea conversiei de-a lungul fiecărei etape a ciclului de cumpărare.

Automatizarea marketingului nu este doar un motor de campanie glorificat pentru marketing. Sigur, înlocuiește instrumente de marketing disparate, cum ar fi marketingul prin e-mail, analiza web, găzduirea paginilor de destinație și marketingul pe rețelele sociale. Dar beneficiul real vine din scoringul potențial și integrarea cu CRM, deoarece permite marketingului și vânzărilor să ajusteze dinamic mesajele în funcție de comportamentul individual al potențialului. Este vorba despre optimizarea modului în care clienții potențiali curg de-a lungul ciclului de viață al clientului, de la întrebare la client fidel.

Automatizarea de marketing permite organizațiilor de top să determine cea mai bună modalitate posibilă de a implica un client potențial și de a-l direcționa automat către vânzări la momentul potrivit. Asta ar trebui să provoace o dublă luare chiar și de la cel mai sceptic lider de vânzări.

Vânzările încă rezistă automatizării marketingului

Dar vânzările încă tind să reziste automatizării marketingului. Uneori, reprezentanții sunt reticenți pentru că nu știu (sau nu sunt consultați despre) ce se întâmplă în scorurile de clienți potențiali. Uneori, schimbările în procesele de vânzări și aspectul CRM perturbă norma. Uneori ignoranța este fericire.

Figura 1 prezintă principalele motive pentru care organizațiile se luptă să adopte automatizarea marketingului în vânzări:

Figura 1: Procentul de companii care indică provocări cu automatizarea marketingului;
respondenților li s-a cerut să selecteze toate cele care se aplică.
(T4 2013 Sondaj de marketing B2B, folosind automatizarea marketingului n=67)

La ce ar trebui să se aștepte liderii de vânzări de la automatizarea marketingului

Ceea ce iese la suprafață este o lipsă generală de educație despre ceea ce liderii de vânzări ar trebui să se aștepte de fapt de la automatizarea marketingului. Într-adevăr, există mai mult de o mână de motive pentru care vânzările ar trebui să fie entuziasmate de automatizarea marketingului. De exemplu, 94% dintre cei mai performanti care au folosit automatizarea marketingului de peste 2 ani au raportat că și-au depășit țintele de venituri de la un an la altul cu 20% în 2013. Când o majoritate atât de mare întâmpină același rezultat, devine previzibil. că aceeași abordare și proces vor produce rezultate similare pentru alții; cu alte cuvinte, devine în mod legitim de așteptat.

Când vorbim cu reprezentanții de vânzări de la companiile de top, iată ce auzim în general despre beneficiile automatizării marketingului în contextul vânzărilor:

1. Responsabilitate pentru performanța de marketing.

Vânzările trăiesc și respiră într-un mediu bazat pe performanță. Dacă nu îți faci cota, e erou să te capre peste noapte. Pentru vânzări, poate părea că marketingul primește o trecere gratuită atunci când vine vorba de responsabilitatea performanței, deoarece cheltuiesc bani mari și adesea nu pot cuantifica profitul.

Este încă destul de obișnuit ca marketingul și vânzările să se ceartă cu privire la calitatea clienților potențiali care sunt transmise de marketing. Automatizarea marketingului permite liderilor de marketing și vânzări să lucreze împreună pentru a predefini regulile de afaceri care, în esență, limitează calitatea acelor clienți potențiali. Rezultatul: clienți potențiali care sunt transferați de la marketing la vânzări în funcție de tendința lor de cumpărare .

Marketingul poate, la rândul său, să preia responsabilitatea generării unui volum suficient de clienți potențiali care întrunesc de fapt așteptările de calificare în vânzări. Aceasta înseamnă că întregul ciclu de viață al potențialului – de la întrebare până la client – ​​poate fi măsurat și urmărit. De-a lungul timpului, organizațiile pot compara conversia în fiecare etapă, inclusiv estimând numărul de clienți potențiali calificați pe care marketingul trebuie să îi achiziționeze și cât costă generarea acelui volum pe baza țintelor de venit așteptate.

2. Reprezentanții au mai multe motive să contacteze și să angajeze potențiali.

Ar fi bine dacă CRM ar fi mai mult decât un instrument de management. Prin integrarea CRM cu automatizarea marketingului, activitatea potențialului multicanal este efectiv – și automat – împinsă în înregistrările de contact, cu informația pe deplin accesibilă din CRM.

Acest lucru oferă reprezentanților un context extins despre când să contacteze, de ce se adresează și despre ce să vorbească cu prospectul. „Vă contactez pentru că ați vizitat pe scurt site-ul nostru astăzi și am vrut să văd dacă pot răspunde la întrebări despre [Widget B].”

Integrarea automatizării CRM-marketing transformă CRM într-o sursă strategică de informații pentru reprezentanții care devin mai probabil să se conecteze și să-și folosească CRM-ul așa cum a fost intenționat să fie utilizat. Desigur, aceasta înseamnă că automatizarea marketingului poate crește și adoptarea CRM în rândul reprezentanților de vânzări.

3. Vânzările nu trebuie să califice atât de mulți clienți potențiali.

Potrivit cercetărilor, 7 din 10 agenți de marketing B2B raportează că reprezentanții de vânzări sunt oportunități de calificare activă care nu sunt gata de cumpărare și ar trebui să fie implicate de marketing. Aceasta este o pierdere de timp pentru reprezentanții de vânzări, care ar trebui să se concentreze asupra oportunităților pe termen scurt, cu prioritate ridicată.

Specialiștii în marketing fac tot posibilul pentru a obține clienți potențiali de calitate, dar fără rigoarea unei platforme de campanie multicanal care poate urmări comportamentul potențialului și poate folosi tactici automate, cum ar fi scorul potențial, este dificil (dacă nu imposibil) să estimăm unde ar putea fi un client potențial. în ciclul vânzărilor. Pentru organizațiile cu cele mai bune performanțe care folosesc automatizarea de marketing, calificarea potențialului are loc în marketing și calificarea oportunităților are loc în vânzări.

4. Cele mai bune practici în vânzări devin scalabile.

În orice mediu de vânzări dat, există o mână de reprezentanți care sunt cu adevărat, foarte buni. Aceasta este de obicei menționată ca regula 80/20 a vânzărilor, care dictează că 80% din vânzări sunt realizate de 20% din forța de vânzări.

Chestia este că cei mai de succes reprezentanți au întotdeauna trucuri pe care se bazează pentru a conduce vânzările. (Dacă ar exista o modalitate ușoară de a preda acele trucuri altor reprezentanți.)

În general, cei mai buni reprezentanți caută declanșatori de cumpărare, profilează clientul potențial și ajustează mesajul pentru a rezona și a stimula prospectul la acțiune. Automatizarea marketingului poate eficientiza majoritatea acestor activități, deoarece tehnologia permite reprezentanților să configureze procese și sarcini repetabile și să le execute automat.

De exemplu, dacă cei mai buni reprezentanți vizează roluri specifice în anumite industrii și folosesc un anumit conținut pentru a implica potențiali (de exemplu, foi de date, cărți albe, videoclipuri), puteți utiliza automatizarea de marketing pentru a replica aceste eforturi și a scala fără durere.

Automatizarea marketingului face ca direcționarea cumpărătorilor să fie scalabilă, deoarece puteți configura campanii care să fie difuzate pe pilot automat. Noii perspective intră automat în campaniile corecte de nutrire, primind mesajul potrivit la momentul potrivit, indiferent dacă aveți unul sau o mie de clienți potențiali în curs.

În plus, automatizarea marketingului difuzează, de asemenea, clienții potențiali care vin în sistem către reprezentanții de vânzări la momentul potrivit. Într-un fel, puteți replica cele mai bune practici în vânzări pentru ca alți reprezentanți să beneficieze de ele. Sigur, nu va face din fiecare reprezentant un star rock, dar ar putea ajuta la replicarea celor mai bune practici și ar putea oferi întregi organizații de vânzări un avans. De obicei, atunci când automatizarea marketingului este bine implantată, mai mulți reprezentanți fac cotă.

5. Automatizarea marketingului îi ajută pe reprezentanți să rămână în contact cu clienții potențiali care nu sunt gata să cumpere.

Este foarte obișnuit ca oportunitățile calificate să cadă printre crape și, indiferent de motiv, să aleagă să nu cumpere pe termen scurt. De cele mai multe ori, reprezentanții fac o notă pe care să o urmărească mai târziu... și asta se poate întâmpla sau nu.

Automatizarea de marketing permite reprezentanților să monitorizeze activ clienții potențiali pe care i-au implicat, inclusiv semnalizarea activității lor și alertarea reprezentanților cu privire la semnalele de cumpărare. Hrănirea unui client potențial care s-a implicat deja în vânzări necesită mesaje complet diferite decât hrănirea unui prospect care tocmai a fost prezentat brandului dvs. Specialiștii de marketing pot crea campanii în care reprezentanții de vânzări pot arunca înregistrările de contact pentru a păstra legătura cu ei în timp. Dacă și când un client potențial se implică în una dintre aceste campanii, reprezentantul poate contacta și se poate reangaja la momentul potrivit.

Doriți mai multe – și mai multe informații aprofundate?

Pentru mai multe informații despre modul în care automatizarea de marketing îi poate transforma pe oamenii de vânzări într-o treaptă superioară cu mai puțin efort, aruncați o privire la următoarele resurse:

Citiți Raportul

și vizionați videoclipul