销售应该对营销自动化感到兴奋的 5 个原因

尽管有这个名字，但营销自动化从未打算成为一种营销技术，尽管大约 80% 的营销自动化投资完全由营销部门推动。 人们过去和现在都期望该系统会被营销和销售部门接受，因为毕竟它是一种工具，可以在购买周期的每个阶段引导潜在客户采取行动并优化转化率。

营销自动化不仅仅是用于营销的美化活动引擎。 当然，它取代了不同的营销工具，如电子邮件营销、网络分析、登录页面托管和社交媒体营销。 但真正的好处来自线索评分和与 CRM 的集成，因为它允许营销和销售根据个人潜在客户行为动态调整消息传递。 它是关于优化潜在客户在客户生命周期中的流动方式，从询问到忠诚客户的整个过程。

营销自动化使表现最佳的组织能够确定吸引潜在客户的最佳方式，并在适当的时间自动将他们引导至销售部门。 即使是最持怀疑态度的销售主管，也应该对此三思而后行。

销售仍然抵制营销自动化

但销售仍然倾向于抵制营销自动化。 有时销售代表不情愿，因为他们不知道（或未被咨询）潜在客户评分的内容。 有时，销售流程和 CRM 布局的变化会破坏规范。 有时无知是福。

图 1 显示了组织难以在销售中采用营销自动化的主要原因：

图 1：表示营销自动化面临挑战的公司百分比；
受访者被要求选择所有适用的选项。
（2013 年第 4 季度 B2B 营销调查，使用营销自动化 n=67）

销售领导者应该对营销自动化有什么期望

浮出水面的是普遍缺乏关于销售领导者对营销自动化的实际期望的教育。 事实上，销售人员应该对营销自动化感到兴奋的原因有很多。 例如，94% 使用营销自动化 2 年以上的顶级绩效者报告说，他们在 2013 年实现了 20% 的同比收入目标。当如此大部分人经历相同的结果时，它就变得可以预测了同样的方法和过程会为其他人产生相似的结果； 换句话说，它变得合情合理。

当我们与顶级公司的销售代表交谈时，以下是我们通常听到的关于营销自动化在销售方面的好处：

1. 对营销绩效负责。

销售在绩效驱动的环境中生存和呼吸。 如果你没有达到你的配额，那就是英雄一夜之间。 对于销售人员来说，在绩效问责制方面，营销人员似乎可以免票，因为他们花费大笔资金，而且往往无法量化回报。

市场营销和销售人员为营销传递的潜在客户的质量争吵仍然很常见。 营销自动化允许营销和销售领导者一起工作，以预先定义从根本上控制这些销售线索质量的业务规则。 结果：根据购买倾向将销售线索从营销部门转移到销售部门。

市场营销反过来可以产生足够数量的潜在客户，这些潜在客户实际上可以满足销售资格的期望。 这意味着整个潜在客户生命周期——从询价到客户——都可以被衡量和跟踪。 随着时间的推移，组织可以对每个阶段的转换进行基准测试，包括估计营销需要寻找的合格线索数量以及根据预期收入目标推动该数量的成本。

2. 销售代表有更多理由接触并吸引潜在客户。

如果 CRM 不仅仅是一种管理工具，那肯定会很好。 通过将 CRM 与营销自动化集成，多渠道潜在客户活动被有效地自动推送到联系人记录中，信息蜜罐可以从 CRM 中完全访问。

这为销售代表提供了有关何时伸出手、为什么伸出手以及与潜在客户谈论什么的更广泛的背景信息。 “我伸出援手是因为您今天短暂访问了我们的网站，我想看看我是否可以回答有关 [Widget B] 的任何问题。”

CRM 营销自动化集成将 CRM 转变为销售代表的战略洞察力来源，销售代表更有可能按照预期的方式登录和使用 CRM。 自然地，这意味着营销自动化还可以增加销售代表对 CRM 的采用。

3. 销售不必限定那么多线索。

根据研究，10 个 B2B 营销人员中有 7 个报告说，销售代表正在积极寻找尚未准备好购买的机会，而应该通过营销来参与。 对于应该关注高优先级短期机会的销售代表来说，这是浪费时间。

营销人员尽其所能寻找优质线索，但如果没有能够跟踪潜在客户行为并采用线索评分等自动化策略的多渠道活动平台的严格性，则很难（如果不是不可能的话）估计线索可能在哪里在销售周期中。 对于使用营销自动化的顶级组织，潜在客户资格发生在营销中，机会资格发生在销售中。

4. 销售最佳实践变得可扩展。

在任何给定的销售环境中，都有少数非常非常优秀的销售代表。 这通常被称为 80/20 销售规则，即 80% 的销售额由 20% 的销售人员完成。

问题是，最成功的销售代表总是有他们赖以推动销售的技巧。 （要是有一种简单的方法可以将这些技巧教给其他销售代表就好了。）

一般来说，最好的销售代表会寻找购买触发因素、描述潜在客户并调整信息以引起共鸣并刺激潜在客户采取行动。 营销自动化可以简化其中的大部分活动，因为该技术允许销售代表设置可重复的流程和任务，并自动运行它们。

例如，如果您最好的销售代表针对某些行业的特定角色并使用某些内容来吸引潜在客户（例如，数据表、白皮书、视频），您可以使用营销自动化来复制这些努力并轻松扩展。

营销自动化使目标买家具有可扩展性，因为您可以将活动设置为在自动驾驶仪上运行。 新的潜在客户会自动进入正确的培养活动，在正确的时间收到正确的信息，无论您有一个还是一千个潜在客户。

此外，营销自动化还会适时将流入系统的销售线索传播给销售代表。 从某种意义上说，您实际上可以复制销售中的最佳做法，让其他销售代表从中受益。 当然，它不会让每个销售代表都成为摇滚明星，但它可以帮助复制最佳实践并为整个销售组织提供支持。 通常，当营销自动化植入良好时，更多的销售代表会制定配额。

5. 营销自动化帮助销售代表与尚未准备好购买的潜在客户保持联系。

合格的机会被漏掉并出于某种原因选择在短期内不购买是很常见的。 大多数时候，销售代表会做笔记以便稍后跟进……这可能会发生也可能不会发生。

营销自动化允许销售代表主动监控他们参与的销售线索，包括标记他们的活动并提醒销售代表购买信号。 培养已经参与销售的潜在客户与培养刚刚接触您品牌的潜在客户需要完全不同的信息传递。 营销人员可以设置营销活动，销售代表可以将联系人记录放入其中，以便随着时间的推移与他们保持联系。 如果潜在客户参与其中一项活动，代表可以在合适的时间联系并重新参与。

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