銷售應該對營銷自動化感到興奮的 5 個原因

儘管有這個名字，但營銷自動化從未打算成為一種營銷技術，儘管大約 80% 的營銷自動化投資完全由營銷部門推動。 人們過去和現在都期望該系統會被營銷和銷售部門接受，因為畢竟它是一種工具，可以在購買週期的每個階段引導潛在客戶採取行動並優化轉化率。

營銷自動化不僅僅是用於營銷的美化活動引擎。 當然，它取代了不同的營銷工具，如電子郵件營銷、網絡分析、登錄頁面託管和社交媒體營銷。 但真正的好處來自線索評分和與 CRM 的集成，因為它允許營銷和銷售根據個人潛在客戶行為動態調整消息傳遞。 它是關於優化潛在客戶在客戶生命週期中的流動方式，從詢問到忠誠客戶的整個過程。

營銷自動化使表現最佳的組織能夠確定吸引潛在客戶的最佳方式，並在適當的時間自動將他們引導至銷售部門。 即使是最持懷疑態度的銷售主管，也應該對此三思而後行。

銷售仍然抵制營銷自動化

但銷售仍然傾向於抵制營銷自動化。 有時銷售代表不情願，因為他們不知道（或未被諮詢）潛在客戶評分的內容。 有時，銷售流程和 CRM 佈局的變化會破壞規範。 有時無知是福。

圖 1 顯示了組織難以在銷售中採用營銷自動化的主要原因：

圖 1：表示營銷自動化面臨挑戰的公司百分比；
受訪者被要求選擇所有適用的選項。
（2013 年第 4 季度 B2B 營銷調查，使用營銷自動化 n=67）

銷售領導者應該對營銷自動化有什麼期望

浮出水面的是普遍缺乏關於銷售領導者對營銷自動化的實際期望的教育。 事實上，銷售人員應該對營銷自動化感到興奮的原因有很多。 例如，94% 使用營銷自動化 2 年以上的頂級績效者報告說，他們在 2013 年實現了 20% 的同比收入目標。當如此大部分人經歷相同的結果時，它就變得可以預測了同樣的方法和過程會為其他人產生相似的結果； 換句話說，它變得合情合理。

當我們與頂級公司的銷售代表交談時，以下是我們通常聽到的關於營銷自動化在銷售方面的好處：

1. 對營銷績效負責。

銷售在績效驅動的環境中生存和呼吸。 如果你沒有達到你的配額，那就是英雄一夜之間。 對於銷售人員來說，在績效問責制方面，營銷人員似乎可以免票，因為他們花費大筆資金，而且往往無法量化回報。

市場營銷和銷售人員為營銷傳遞的潛在客戶的質量爭吵仍然很常見。 營銷自動化允許營銷和銷售領導者一起工作，以預先定義從根本上控制這些銷售線索質量的業務規則。 結果：根據購買傾向將銷售線索從營銷部門轉移到銷售部門。

市場營銷反過來可以產生足夠數量的潛在客戶，這些潛在客戶實際上可以滿足銷售資格的期望。 這意味著整個潛在客戶生命週期——從詢價到客戶——都可以被衡量和跟踪。 隨著時間的推移，組織可以對每個階段的轉換進行基準測試，包括估計營銷需要尋找的合格線索數量以及根據預期收入目標推動該數量的成本。

2. 銷售代表有更多理由接觸並吸引潛在客戶。

如果 CRM 不僅僅是一種管理工具，那肯定會很好。 通過將 CRM 與營銷自動化集成，多渠道潛在客戶活動被有效地自動推送到聯繫人記錄中，信息蜜罐可以從 CRM 中完全訪問。

這為銷售代表提供了有關何時伸出手、為什麼伸出手以及與潛在客戶談論什麼的更廣泛的背景信息。 “我伸出援手是因為您今天短暫訪問了我們的網站，我想看看我是否可以回答有關 [Widget B] 的任何問題。”

CRM 營銷自動化集成將 CRM 轉變為銷售代表的戰略洞察力來源，銷售代表更有可能按照預期的方式登錄和使用 CRM。 自然地，這意味著營銷自動化還可以增加銷售代表對 CRM 的採用。

3. 銷售不必限定那麼多線索。

根據研究，10 個 B2B 營銷人員中有 7 個報告說，銷售代表正在積極尋找尚未準備好購買的機會，而應該通過營銷來參與。 對於應該關注高優先級短期機會的銷售代表來說，這是浪費時間。

營銷人員盡其所能尋找優質線索，但如果沒有能夠跟踪潛在客戶行為並採用線索評分等自動化策略的多渠道活動平台的嚴格性，則很難（如果不是不可能的話）估計線索可能在哪裡在銷售週期中。 對於使用營銷自動化的頂級組織，潛在客戶資格發生在營銷中，機會資格發生在銷售中。

4. 銷售最佳實踐變得可擴展。

在任何給定的銷售環境中，都有少數非常非常優秀的銷售代表。 這通常被稱為 80/20 銷售規則，即 80% 的銷售額由 20% 的銷售人員完成。

問題是，最成功的銷售代表總是有他們賴以推動銷售的技巧。 （要是有一種簡單的方法可以將這些技巧教給其他銷售代表就好了。）

一般來說，最好的銷售代表會尋找購買觸發因素、描述潛在客戶並調整信息以引起共鳴並刺激潛在客戶採取行動。 營銷自動化可以簡化其中的大部分活動，因為該技術允許銷售代表設置可重複的流程和任務，並自動運行它們。

例如，如果您最好的銷售代表針對某些行業的特定角色並使用某些內容來吸引潛在客戶（例如，數據表、白皮書、視頻），您可以使用營銷自動化來複製這些努力並輕鬆擴展。

營銷自動化使目標買家具有可擴展性，因為您可以將活動設置為在自動駕駛儀上運行。 新的潛在客戶會自動進入正確的培養活動，在正確的時間收到正確的信息，無論您有一個還是一千個潛在客戶。

此外，營銷自動化還會適時將流入系統的銷售線索傳播給銷售代表。 從某種意義上說，您實際上可以復制銷售中的最佳做法，讓其他銷售代表從中受益。 當然，它不會讓每個銷售代表都成為搖滾明星，但它可以幫助複製最佳實踐並為整個銷售組織提供支持。 通常，當營銷自動化植入良好時，更多的銷售代表會制定配額。

5. 營銷自動化幫助銷售代表與尚未準備好購買的潛在客戶保持聯繫。

合格的機會被漏掉並出於某種原因選擇在短期內不購買是很常見的。 大多數時候，銷售代表會做筆記以便稍後跟進……這可能會發生也可能不會發生。

營銷自動化允許銷售代表主動監控他們參與的銷售線索，包括標記他們的活動並提醒銷售代表購買信號。 培養已經參與銷售的潛在客戶與培養剛剛接觸您品牌的潛在客戶需要完全不同的信息傳遞。 營銷人員可以設置營銷活動，銷售代表可以將聯繫人記錄放入其中，以便隨著時間的推移與他們保持聯繫。 如果潛在客戶參與其中一項活動，代表可以在合適的時間聯繫並重新參與。

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