영업팀이 마케팅 자동화에 관심을 가져야 하는 5가지 이유

이름에도 불구하고 마케팅 자동화는 마케팅 자동화에 대한 투자의 약 80%가 마케팅 부서에서 독점적으로 추진되고 있음에도 불구하고 마케팅 자동화는 결코 마케팅 기술이 될 의도가 없었습니다. 결국 이 시스템은 잠재 고객에게 행동을 교육하고 구매 주기의 각 단계에 따라 전환을 최적화하기 위한 도구이기 때문에 시스템이 마케팅과 영업 모두에서 채택될 것이라는 기대가 있었고 현재도 그렇습니다.

마케팅 자동화는 마케팅을 위한 미화된 캠페인 엔진이 아닙니다. 물론 이메일 마케팅, 웹 분석, 랜딩 페이지 호스팅, 소셜 미디어 마케팅과 같은 서로 다른 마케팅 도구를 대체합니다. 그러나 진정한 이점은 리드 스코어링 및 CRM과의 통합에서 비롯됩니다. 마케팅 및 영업 부서에서 개별 잠재 고객 행동에 따라 메시징을 동적으로 조정할 수 있기 때문입니다. 조회에서 충성도가 높은 고객에 이르기까지 고객 라이프사이클 전체에서 리드가 흐르는 방식을 최적화하는 것입니다.

마케팅 자동화를 통해 최고의 성과를 내는 조직은 잠재 고객을 참여시키는 최상의 방법을 결정하고 자동으로 적시에 영업팀으로 안내할 수 있습니다. 그것은 가장 회의적인 영업 리더조차도 두 번 생각해야 합니다.

판매는 여전히 마케팅 자동화에 저항합니다.

그러나 판매는 여전히 마케팅 자동화에 저항하는 경향이 있습니다. 때때로 담당자는 잠재 고객 점수에 무엇이 들어가는지 모르기 때문에(또는 이에 대해 상의하지 않기 때문에) 꺼려합니다. 때때로 영업 프로세스 및 CRM 레이아웃의 변경으로 인해 표준이 중단됩니다. 때때로 무지는 행복입니다.

그림 1은 조직이 판매에 마케팅 자동화를 도입하는 데 어려움을 겪는 주요 이유를 보여줍니다.

그림 1: 마케팅 자동화 문제를 지적한 회사의 비율;
응답자는 해당하는 항목을 모두 선택하도록 요청받았습니다.
(2013년 4분기 B2B 마케팅 조사, 마케팅 자동화 사용 n=67)

영업 리더가 마케팅 자동화에서 기대해야 하는 것

표면에 떠오르는 거품은 영업 리더가 마케팅 자동화에서 실제로 무엇을 기대해야 하는지에 대한 일반적인 교육 부족입니다. 실제로 판매가 마케팅 자동화에 열광해야 하는 몇 가지 이유가 있습니다. 예를 들어, 2년 이상 마케팅 자동화를 사용해 온 상위 성과 기업의 94%가 2013년에 전년 대비 수익 목표를 20% 초과 달성했다고 보고했습니다. 이러한 대다수가 동일한 결과를 경험하면 예측 가능해집니다. 동일한 접근 방식과 프로세스가 다른 사람들에게도 유사한 결과를 가져올 것입니다. 즉, 합법적으로 예상할 수 있게 됩니다.

Top Performing 회사의 영업 담당자와 이야기할 때 일반적으로 영업 맥락에서 마케팅 자동화의 이점에 대해 듣는 내용은 다음과 같습니다.

1. 마케팅 성과에 대한 책임.

영업은 성과 중심의 환경에서 살아 숨 쉬고 있습니다. 할당량을 채우지 못하면 하룻밤 사이에 영웅이 됩니다. 영업 입장에서는 마케팅이 성과에 대한 책임과 관련하여 무임승차하는 것처럼 보일 수 있습니다. 마케팅은 막대한 비용을 지출하고 종종 수익을 정량화할 수 없기 때문입니다.

마케팅과 판매가 마케팅에 의해 전달되는 리드의 품질에 대해 다투는 것은 여전히 ​​매우 일반적입니다. 마케팅 자동화를 통해 마케팅 및 영업 리더는 협력하여 기본적으로 리드의 품질을 제어하는 ​​비즈니스 규칙을 미리 정의할 수 있습니다. 결과: 구매 성향에 따라 마케팅에서 판매로 이어지는 리드.

결국 마케팅은 실제로 영업 자격 기대치를 충족하는 충분한 양의 리드를 생성하는 소유권을 가질 수 있습니다. 이는 조회에서 고객까지의 전체 리드 라이프사이클을 측정하고 추적할 수 있음을 의미합니다. 시간이 지남에 따라 조직은 마케팅에서 소싱해야 하는 적격 리드의 수와 예상 수익 목표를 기반으로 해당 볼륨을 유도하는 데 드는 비용을 추정하는 것을 포함하여 각 단계에서 전환을 벤치마킹할 수 있습니다.

2. 담당자는 잠재 고객에게 다가가 참여해야 할 더 많은 이유가 있습니다.

CRM이 관리 도구 이상이면 좋을 것입니다. CRM을 마케팅 자동화와 통합함으로써 다중 채널 잠재 고객 활동이 효율적이고 자동으로 연락처 기록에 입력되며 CRM에서 완전히 액세스할 수 있는 허니팟 정보가 제공됩니다.

이를 통해 담당자는 연락해야 하는 시기, 연락하는 이유, 잠재 고객과 이야기할 내용에 대해 확장된 컨텍스트를 얻을 수 있습니다. "오늘 저희 웹사이트를 잠깐 방문하셨는데 [위젯 B]에 대한 질문에 답변을 드리고 싶어서 연락드립니다."

CRM-마케팅 자동화 통합은 CRM을 로그인하여 의도한 대로 CRM을 사용할 가능성이 높은 담당자를 위한 전략적 통찰력 소스로 전환합니다. 당연히 이것은 마케팅 자동화가 영업 담당자 사이에서 CRM 채택을 증가시킬 수 있음을 의미합니다.

3. 판매는 많은 리드를 검증할 필요가 없습니다.

연구에 따르면 B2B 마케터 10명 중 7명은 영업 담당자가 구매할 준비가 되지 않은 기회를 적극적으로 확인하고 대신 마케팅을 통해 참여해야 한다고 보고합니다. 우선 순위가 높은 단기 기회에 집중해야 하는 영업 담당자에게는 시간 낭비입니다.

마케터는 양질의 리드를 찾기 위해 최선을 다하지만 잠재 고객의 행동을 추적하고 리드 스코어링과 같은 자동화된 전술을 사용할 수 있는 엄격한 다중 채널 캠페인 플랫폼이 없으면 리드가 어디에 있는지 추정하기가 어렵습니다(불가능하지는 않더라도). 판매 주기에서. 마케팅 자동화를 사용하는 최고의 성과를 내는 조직의 경우 리드 검증은 마케팅에서 발생하고 기회 검증은 영업에서 발생합니다.

4. 영업의 모범 사례는 확장 가능합니다.

주어진 영업 환경에는 정말 정말 훌륭한 소수의 담당자가 있습니다. 이것은 일반적으로 판매의 80%가 판매원의 20%에 의해 이루어진다는 80/20 판매 규칙으로 참조됩니다.

문제는 가장 성공적인 담당자는 항상 판매를 촉진하기 위해 의존하는 트릭을 가지고 있다는 것입니다. (다른 담당자에게 이러한 요령을 쉽게 가르칠 수 있는 방법이 있다면 얼마나 좋을까요.)

일반적으로 최고의 담당자는 구매 트리거를 찾고, 잠재 고객을 프로파일링하고, 잠재 고객이 공감하고 행동하도록 자극하도록 메시지를 조정합니다. 기술을 통해 담당자는 반복 가능한 프로세스와 작업을 설정하고 자동으로 실행할 수 있으므로 마케팅 자동화는 대부분의 활동을 간소화할 수 있습니다.

예를 들어, 최고의 담당자가 특정 산업의 특정 역할을 목표로 하고 특정 콘텐츠(예: 데이터시트, 백서, 비디오)를 사용하여 잠재 고객을 참여시키는 경우 마케팅 자동화를 사용하여 이러한 노력을 복제하고 쉽게 확장할 수 있습니다.

자동 조종 장치에서 실행되도록 캠페인을 설정할 수 있으므로 마케팅 자동화를 사용하면 대상 구매자를 확장할 수 있습니다. 새로운 잠재 고객은 파이프라인에 있는 잠재 고객이 1명이든 1000명이든 관계없이 적시에 적절한 메시지를 수신하여 올바른 육성 캠페인에 자동으로 입력합니다.

또한 마케팅 자동화는 적시에 영업 담당자에게 시스템으로 유입되는 리드를 전파합니다. 어떤 의미에서 다른 담당자가 혜택을 받을 수 있도록 판매 모범 사례를 실제로 복제할 수 있습니다. 물론 모든 담당자를 록 스타로 만들 수는 없지만 모범 사례를 복제하고 전체 영업 조직에 도움을 줄 수 있습니다. 일반적으로 마케팅 자동화가 잘 이식되면 더 많은 담당자가 할당량을 만듭니다.

5. 마케팅 자동화는 담당자가 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객과 계속 연락할 수 있도록 도와줍니다.

자격을 갖춘 기회가 균열을 통해 떨어지고 어떤 이유로든 단기적으로 구매하지 않기로 선택하는 것은 매우 일반적입니다. 대부분의 경우 담당자는 나중에 후속 조치를 취하기 위해 메모를 작성합니다. 그런 일이 일어날 수도 있고 일어나지 않을 수도 있습니다.

마케팅 자동화를 통해 담당자는 자신의 활동에 플래그를 지정하고 담당자에게 구매 신호를 알리는 등 자신이 관여한 리드를 적극적으로 모니터링할 수 있습니다. 이미 판매에 참여한 잠재 고객을 육성하려면 브랜드를 방금 소개받은 잠재 고객을 육성하는 것과는 완전히 다른 메시지가 필요합니다. 마케팅 담당자는 영업 담당자가 시간이 지남에 따라 연락을 유지하기 위해 연락처 레코드를 삭제할 수 있는 캠페인을 설정할 수 있습니다. 잠재 고객이 이러한 캠페인 중 하나에 참여할 경우 담당자는 적시에 연락하여 다시 참여할 수 있습니다.

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마케팅 자동화가 영업 사원을 더 적은 노력으로 더 높은 수준으로 전환할 수 있는 방법에 대한 자세한 내용은 다음 리소스를 살펴보십시오.

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