Satış ve Pazarlamayı Kötü Kandan Kurtulmak İçin Kanıtlanmış 5 Strateji

Satış ve pazarlama ekipleriniz aynı fikirde olmadığında, genel üretkenliğiniz, gelir artışınız ve kârınız ciddi şekilde zarar görebilir. Aslında, satış ve pazarlama ekipleri arasında uyum olmayan şirketler, her yıl masada önemli miktarda para bırakıyor olabilir.

MathMarketing tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, en yüksek uyum derecesine sahip işletmeler:

• Aynı sektördeki işletmelerle karşılaştırıldığında, daha az uyumlu muadillerinden 5,4 puan daha hızlı büyüyün
• Bağlantısız işletmelerden %38 daha fazla teklif kapatın
• Rakiplere karşı %36 daha az müşteri kaybetmek

Öyleyse, neden daha fazla şirket satış ve pazarlama uyumunu birinci öncelik haline getirmiyor?

Cevap karmaşık. Temel olarak, bu çok yaygın sorunu çözmek için kolay bir çözüm yoktur. Satış ve pazarlama arasındaki köklü kopukluklardan bazıları, işin iki farklı doğası arasındaki kültürel farklılıktan kaynaklanmaktadır.

• Pazarlama departmanları genellikle kendilerini stratejinin arkasındaki birincil itici güç olarak ve satışları dağıtım mekanizması olarak görürler.
• Satış departmanları genellikle kendilerini iş ve gelir için birincil itici güç olarak görürler ve pazarlamayı bir satış destek rolü olarak görürler.

Ve genellikle müşteri adayları konusunda bir anlaşmazlık vardır: "Çok az, çok zayıf" diyor satışlar. "Takip etmiyorsun," karşı suçlama pazarlaması.

Gerçek şu ki - her iki görüş de doğru ve her ikisi de çarpık.

Bu nedenle, son eşleştirme tatilinin ruhuna uygun olarak, her iki temel takımın birbirine bağlı olarak başarılı olmasını sağlamak için eyleme geçirilebilir beş yoldan oluşan bir kontrol listesi derledik.

1. Aynı Dili Konuşun

Pazarlama ve satış ekibinizi eşit şartlara getirmenin en hızlı ve basit yollarından biri, aynı dili konuşmayı öğrenmektir. Satış ve pazarlama, günlük işlerinde tamamen farklı iki dil konuşur, ancak ortak dillerinden biri veridir. Gelecekteki çatışmaların önüne geçmek için, nitelikli müşteri adayının ortak bir tanımı üzerinde anlaşmaya varmak için ayak işlerini yaparak zaman geçirin.

Pazarlama ve satış muhtemelen "ideal beklentilerin" ne olduğuna dair çok farklı tanımlara sahiptir. Ortak noktaları bulmanıza yardımcı olması için pazarlama otomasyonu ve CRM sistemlerinizde toplanan verileri kullanın ve nitelikli müşteri adayının karşılıklı olarak kabul edilen bir tanımını oluşturmaya başlayın.

İşi halletmek için, satış ve pazarlama ekiplerine ayrı ayrı şu soruları sorarak başlayın:

• Nitelikli müşteri adayını nasıl tanımlarlar?
• Müşteri adaylarını atmak veya diskalifiye etmek için hangi kuralları izliyorlar?
• Nitelikli müşteri adaylarıyla hangi demografik veya davranışsal özellikleri ilişkilendiriyorlar?
• Müşteri adaylarını yönetmek için çeşitli aşamaları nasıl tanımlarlar?

Bu kontrol listesindeki 1 numaralı görevi tamamlayarak, muhtemelen uyum sorunlarıyla mücadele eden çoğu kuruluştan kilometrelerce öndesiniz.

2. Hizmet Düzeyi Anlaşmaları Oluşturun

Hizmet Düzeyi Sözleşmeleri (SLA'lar), her bir tarafın diğerinden beklentilerindeki belirsizliği giderir. Satış ve pazarlama arasında bir Hizmet Düzeyi Anlaşması oluşturarak ve açıkça tanımlayarak, her bir fonksiyonun kendilerinden tam olarak ne beklendiğini bilmesini sağlıyorsunuz. Bu eyleme geçirilebilir anlaşma, ortaklaşa bir eylem planı oluşturmaya yardımcı olur.

Bir SLA'nın nihai sonucu, üzerinde anlaşmaya varılan bir dizi performans ölçütüdür. Bunlar her kuruluş için farklı görünecek, ancak üzerinde anlaşmaya varılacak birkaç genel nokta şunlar olabilir:

• Pazarlama ekibi tarafından teslim edilecek satışa hazır müşteri adaylarının sayısı;
• Nitelikli bir potansiyel müşteri satışa geçmeden önce toplanacak minimum bilgi miktarı;
• Bir satış temsilcisinin nitelikli bir müşteri adayını takip etmesi için maksimum süre;
• Potansiyel müşteri kalitesi, özellikle reddedilen potansiyel müşterilerle ilgili pazarlamaya geri bildirim sağlamak için bir zaman çerçevesi.

İşte indirebileceğiniz ve kullanabileceğiniz bir SLA şablonu.

3. Müşteri Adayı Kalifikasyonunu Otomatikleştirmek için Pazarlama Otomasyonunu Kullanın

Satış işindeyseniz – burada kim, kaliteli olası satışların eşit olmayan bir şekilde dağıtıldığını hissetmedi? Pazarlama işindeyseniz – tüm çabalarınıza rağmen, satış temsilcileri size bu konuda kaç kez şikayette bulundu? Satış ve pazarlama ekipleri, olası satışların hem sayı hem de kalite açısından bireysel temsilcilere nasıl dağıtıldığı konusunda genellikle fikir ayrılığına düşer. Pazarlama otomasyonu size iki şekilde yardımcı olur:

• Kurşun puanlaması. Satış ve pazarlama, bir müşteri adayının gerçekleştirdiği herhangi bir eylemin ne kadar değerli olması gerektiği konusunda bir anlaşmaya varabilir. Pazarlama otomasyonu etkileşimi ve etkileşimi izler, puanı tutar ve yüksek puan alan müşteri adaylarını satın almaya istekliymiş gibi davranarak ortaya çıkarır.
• Zamanında müşteri adayı bildirimi. Satış temsilcileri, belirli bir kişinin veya şirketin belirli bir sayfayı ziyaret edip etmediğini veya ne zaman ziyaret ettiğini veya başka belirli bir işlem yapıp yapmadığını bilmek için uyarılar ayarlayabilir. Ve şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bir sorguyu aldıktan sonraki bir saat içinde müşteri adaylarıyla iletişime geçen firmaların bu müşteri adayını uygun bulma olasılığı yedi kat daha fazladır.

4. Döngüyü Kapatmak için Ortak Raporlama Metriklerini Kullanın

Artık pazarlama ve satış bir dizi ortak tanım, hedef, puanlama planı ve çıktılar üzerinde anlaşmaya vardığına göre, iki ekibin ilerlemeyi raporlamak için aynı ölçümleri kullanması inanılmaz derecede önemlidir. Paylaşılan hedeflere yönelik ilerlemeyi ölçmek için kapalı döngü raporlama süreçlerini kullanarak "gerçeğin tek bir görünümünü" geliştirin. Bu paylaşılan içgörü aynı zamanda birleşik ve tutarlı iletişim ve içerik teklifleriyle potansiyel müşteri katılımını da geliştirir.

Satış ve pazarlama teknolojileri (özellikle entegre olduklarında), olası satış yaşam döngüsünü bir bütün olarak görmenize de yardımcı olur. Satış ve pazarlamanıza, potansiyel müşterilerin ve potansiyel müşterilerin boru hattında nasıl hareket ettiği ve müşterilerin nasıl davrandığı konusunda daha fazla (paylaşılan) görünürlük sağlayarak, iki ekip çabalarını nereye odaklayacakları konusunda bilinçli kararlar verebilir.

5. Erken Check-in, Sık Check-in

Ne yazık ki, hizalama tek seferlik bir şey değil. Bu, kuruluşunuz için ömür boyu sürecek bir süreç olacaktır. Girişimleri, ilerlemeyi ve gelişmeyi sürekli olarak takip etmeniz ve değişen alıcı davranışlarına dikkat etmeniz gerekecek. Organizasyonel değişikliklere, iş hedeflerine ve değişen bir pazara uyum sağlamak, iki işlev arasında paylaşılan bir sorumluluktur. Yeni paylaşılan performans ölçümleriniz ve SLA'larınız ile, geri bildirim sağlamak ve ilerlemeye göre ayarlama yapmak için yinelenen bir kontrol gerçekleştirilmelidir.

Her şeyden önce, SLA'nızda belirlenen taahhütleri yerine getirmek, uyum söz konusu olduğunda başarı için itici ölçüt olmalıdır. Ayrıca, boru hattınızdaki önemli aşamalardaki dönüşüm oranlarını, ortalama müşteri takip sürelerini, satışa aktarılan müşteri adaylarının sayısını ve önemli müşteri kazanımlarını ve kayıplarını gözden geçirmek isteyeceksiniz. Bu ölçümlerin doruk noktası, uyum girişiminizin başarısı konusunda size iyi bir nabız atmalıdır.

Uyum ve gelir performansı arasındaki doğrudan ilişkiyi ve doğru teknolojilerin kullanımının iş başarısını nasıl destekleyeceğini öğrenmek için Act-On'un “Uyum, Teknoloji ve Gelir Etkisi” adlı e-Kitabına göz atın.