5 sprawdzonych strategii pozbycia się złej krwi ze sprzedaży i marketingu

Gdy zespoły ds. sprzedaży i marketingu nie zgadzają się ze sobą, ogólna produktywność, wzrost przychodów i zysk mogą poważnie ucierpieć. W rzeczywistości firmy, które nie mają zgodności między zespołami sprzedaży i marketingu, mogą co roku zostawiać na stole znaczną kwotę pieniędzy.

Według badania przeprowadzonego przez MathMarketing firmy o największym stopniu dopasowania:

• Rozwijają się o 5,4 punktu szybciej niż ich mniej zorientowani odpowiednicy w porównaniu z firmami z tej samej branży
• Zamknij o 38% więcej wniosków niż firmy niezrzeszone
• Strać o 36% mniej klientów na rzecz konkurencji

Dlaczego więc więcej firm nie traktuje zgodności sprzedaży i marketingu jako najwyższego priorytetu?

Cóż, odpowiedź jest złożona. Zasadniczo nie ma łatwego rozwiązania tego zbyt powszechnego problemu. Niektóre z głęboko zakorzenionych rozbieżności między sprzedażą a marketingiem wynikają z różnic kulturowych między dwoma różnymi rodzajami pracy.

• Działy marketingu często postrzegają siebie jako główną siłę napędową strategii, a sprzedaż jako mechanizm realizacji.
• Działy sprzedaży często uważają się za główną siłę napędową biznesu i przychodów, a marketing postrzegają jako rolę wspierającą sprzedaż.

I często dochodzi do sporów o potencjalnych klientów: „Za mało, za biednie”, mówi dział sprzedaży. „Nie nadążasz” – przeciwstawia się marketingowi.

Rzeczywistość jest taka, że ​​oba poglądy są poprawne i oba wypaczone.

Tak więc, w duchu ostatnich świąt poświęconych dobieraniu graczy, przygotowaliśmy listę kontrolną pięciu możliwych do zastosowania sposobów na wzmocnienie pozycji obu kluczowych zespołów, aby odnosiły niezależne sukcesy.

1. Mów tym samym językiem

Jednym z najszybszych i najprostszych sposobów na wyrównanie szans zespołu marketingu i sprzedaży jest nauczenie się mówienia tym samym językiem. W codziennej pracy działy sprzedaży i marketingu posługują się dwoma zupełnie różnymi językami, ale jednym wspólnym językiem są dane. Aby stanąć na czele przyszłych konfrontacji, poświęć czas na pracę nóg, aby uzgodnić wspólną definicję kwalifikowanego leadu.

Marketing i sprzedaż prawdopodobnie mają bardzo różne definicje tego, czym są „idealne perspektywy”. Wykorzystaj dane zebrane w systemach automatyzacji marketingu i CRM, aby znaleźć podobieństwa i rozpocząć tworzenie wspólnie akceptowanej definicji kwalifikowanego leada.

Aby zacząć działać, zacznij od zadania zespołowi sprzedaży i marketingu – osobno – tego zestawu pytań:

• Jak definiują kwalifikowanego leada?
• Jakich zasad przestrzegają przy odrzucaniu lub dyskwalifikowaniu potencjalnych klientów?
• Jakie cechy demograficzne lub behawioralne kojarzą z kwalifikowanymi leadami?
• Jak definiują poszczególne etapy zarządzania leadami?

Wykonując zadanie nr 1 na tej liście kontrolnej, prawdopodobnie jesteś już o wiele mil przed większością organizacji, które borykają się z problemami z wyrównaniem.

2. Ustanowienie umów o gwarantowanym poziomie usług

Umowy o gwarantowanym poziomie usług (SLA) eliminują dwuznaczność tego, czego każda ze stron oczekuje od drugiej. Ustanawiając i jasno definiując umowę o gwarantowanym poziomie usług między działem sprzedaży a marketingiem, zapewniasz, że każda funkcja dokładnie wie, czego się od niej oczekuje. Ta dająca się zastosować umowa pomaga wspólnie stworzyć plan działania.

Końcowym rezultatem umowy SLA jest zestaw uzgodnionych wskaźników wydajności. Będą one wyglądać inaczej w przypadku każdej organizacji, ale można uzgodnić kilka ogólnych kwestii:

• Liczba leadów gotowych do sprzedaży, które mają być dostarczone przez zespół marketingowy;
• Minimalna ilość informacji, które należy zebrać, zanim kwalifikowany lead zostanie przekazany do sprzedaży;
• Maksymalny czas, w jakim przedstawiciel handlowy może zająć się kwalifikowanym potencjalnym klientem;
• Ramy czasowe przekazywania informacji zwrotnych do działu marketingu na temat jakości potencjalnych klientów, zwłaszcza w odniesieniu do odrzuconych potencjalnych klientów.

Oto szablon umowy SLA, który możesz pobrać i używać.

3. Wykorzystaj Marketing Automation do automatyzacji kwalifikacji leadów

Jeśli zajmujesz się sprzedażą – kto z nas nie czuł się, jakby był ofiarą nierównej dystrybucji wartościowych leadów? Jeśli zajmujesz się marketingiem – pomimo twoich najlepszych starań, ile razy przedstawiciele handlowi skarżyli się na to? Zespoły ds. sprzedaży i marketingu często nie zgadzają się co do tego, w jaki sposób potencjalni klienci są dystrybuowani do poszczególnych przedstawicieli, zarówno pod względem liczby, jak i jakości. Automatyzacja marketingu pomaga na dwa sposoby:

• Punktacja ołowiu. Dział sprzedaży i marketingu może wypracować porozumienie co do tego, jaką wartość powinna mieć każda konkretna akcja, którą podejmuje potencjalna klientka. Automatyzacja marketingu obserwuje zaangażowanie i interakcję, zapisuje wyniki i wskazuje potencjalnych klientów, którzy uzyskują wysokie wyniki, zachowując się tak, jakby byli chętni do zakupu.
• Terminowe powiadamianie o potencjalnych klientach. Przedstawiciele handlowi mogą ustawiać alerty, aby wiedzieć, czy i kiedy dana osoba lub firma odwiedza określoną stronę lub podejmuje inne określone działania. I nic dziwnego, że firmy, które kontaktują się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, mają siedmiokrotnie większe szanse na zakwalifikowanie tego potencjalnego klienta.

4. Użyj wspólnych wskaźników raportowania, aby zamknąć pętlę

Teraz, gdy działy marketingu i sprzedaży uzgodniły zestaw wspólnych definicji, celów, schematów oceniania i wyników, niezwykle ważne jest, aby oba zespoły używały tych samych wskaźników do raportowania postępów. Opracuj „jedno spojrzenie na prawdę”, korzystając z zamkniętych procesów raportowania, aby mierzyć postępy w realizacji wspólnych celów. Ten wspólny wgląd poprawia również zaangażowanie potencjalnych klientów dzięki ujednoliconej i spójnej komunikacji i ofertom treści.

Technologie sprzedażowe i marketingowe (zwłaszcza gdy są zintegrowane) pomagają również zobaczyć cały cykl życia leadów. Zapewniając działowi sprzedaży i marketingu lepszy (wspólny) wgląd w to, w jaki sposób potencjalni klienci przechodzą przez potok i jak zachowują się klienci, oba zespoły mogą podejmować świadome decyzje dotyczące tego, gdzie skoncentrować swoje wysiłki.

5. Melduj się wcześnie, melduj się często

Niestety, wyrównanie nie jest czymś jednorazowym. Dla Twojej organizacji będzie to proces trwający całe życie. Będziesz musiał stale monitorować inicjatywy, postępy i ulepszenia oraz zwracać uwagę na zmieniające się zachowania kupujących. Dostosowanie się do zmian organizacyjnych, celów biznesowych i zmieniającego się rynku to wspólna odpowiedzialność między tymi dwiema funkcjami. W przypadku nowych wspólnych wskaźników wydajności i umów SLA należy przeprowadzać cykliczne sprawdzanie w celu dostarczenia informacji zwrotnych i dostosowania w zależności od postępów.

Przede wszystkim wywiązywanie się ze zobowiązań określonych w umowie SLA powinno być miarą sukcesu, jeśli chodzi o dostosowanie. Ponadto będziesz chciał przejrzeć współczynniki konwersji na kluczowych etapach lejka, średnie czasy śledzenia potencjalnych klientów, liczbę potencjalnych klientów przekazanych do sprzedaży oraz wygrane i przegrane głównych klientów. Zwieńczenie tych wskaźników powinno dać ci dobry impuls na temat sukcesów twojej inicjatywy dostosowania.

Zapoznaj się z e-bookiem Act-On pt. „Wyrównanie, technologia i wpływ na przychody”, aby dowiedzieć się, jaki jest bezpośredni związek między dostosowaniem a osiąganymi przychodami oraz w jaki sposób zastosowanie odpowiednich technologii przyczyni się do sukcesu firmy.