5 strategie collaudate per liberare le vendite e il marketing dal sangue cattivo

Quando i tuoi team di vendita e marketing non sono esattamente d'accordo, la tua produttività complessiva, la crescita dei ricavi e il profitto potrebbero risentirne seriamente. In effetti, le aziende che non hanno un allineamento tra i loro team di vendita e marketing potrebbero lasciare una notevole quantità di denaro sul tavolo ogni anno.

Secondo uno studio condotto da MathMarketing, le aziende con il maggior grado di allineamento:

• Crescono di 5,4 punti più velocemente rispetto alle loro controparti meno allineate rispetto alle aziende dello stesso settore
• Chiudi il 38% di proposte in più rispetto alle imprese non allineate
• Perdere il 36% in meno di clienti a favore della concorrenza

Quindi, perché più aziende non considerano l'allineamento delle vendite e del marketing una priorità assoluta?

Beh, la risposta è complessa. In sostanza, non esiste una soluzione semplice per risolvere questo problema fin troppo comune. Parte della profonda disconnessione tra vendite e marketing deriva da una differenza culturale tra le due diverse nature del lavoro.

• I dipartimenti di marketing spesso si vedono come il motore principale dietro la strategia e le vendite come il meccanismo di consegna.
• I reparti di vendita comunemente credono di essere il motore principale per il business e le entrate e considerano il marketing come un ruolo di supporto alle vendite.

E c'è spesso una disputa sui lead: "Troppo pochi, troppo scarsi", dice il reparto vendite. "Non segui", ribatte il marketing.

La realtà è che entrambe le opinioni sono corrette ed entrambe distorte.

Quindi, nello spirito della recente festa di match-making, abbiamo compilato un elenco di controllo di cinque modi attuabili per consentire a entrambe le squadre essenziali di avere successo in modo interdipendente.

1. Parla la stessa lingua

Uno dei modi più rapidi e semplici per mettere il tuo team di marketing e vendite su un piano di parità è imparare a parlare la stessa lingua. Le vendite e il marketing parlano due lingue completamente diverse nel loro lavoro quotidiano, ma una lingua che hanno in comune sono i dati. Per affrontare futuri confronti, dedica il tempo a fare il lavoro di gamba per concordare una definizione comune di lead qualificato.

Il marketing e le vendite probabilmente hanno definizioni molto diverse di cosa siano le "prospettive ideali". Usa i dati raccolti nei tuoi sistemi di automazione del marketing e CRM per aiutarti a trovare punti in comune e iniziare a elaborare una definizione reciprocamente accettata di lead qualificato.

Per far girare la palla, inizia chiedendo ai team di vendita e marketing, separatamente, questa serie di domande:

• Come definiscono un lead qualificato?
• Quali regole seguono per scartare o squalificare i lead?
• Quali tratti demografici o comportamentali associano ai lead qualificati?
• Come definiscono le varie fasi per la gestione dei lead?

Completando l'attività n. 1 in questo elenco di controllo, probabilmente sei già molto avanti rispetto alla maggior parte delle organizzazioni che lottano con problemi di allineamento.

2. Stabilire accordi sul livello di servizio

Gli accordi sul livello di servizio (SLA) eliminano l'ambiguità di ciò che ciascuna parte si aspetta dall'altra. Stabilendo e definendo chiaramente un accordo sul livello di servizio tra vendite e marketing, ti assicuri che ogni funzione sappia esattamente cosa ci si aspetta da loro. Questo accordo attuabile aiuta a creare congiuntamente un piano d'azione.

Il risultato finale di uno SLA è un insieme di metriche prestazionali concordate. Questi avranno un aspetto diverso per ogni organizzazione, ma alcune cose generali su cui concordare potrebbero essere:

• Il numero di lead pronti per la vendita che devono essere consegnati dal team di marketing;
• La quantità minima di informazioni da raccogliere prima che un lead qualificato venga passato alle vendite;
• Il tempo massimo per un rappresentante di vendita per seguire un lead qualificato;
• Un lasso di tempo per fornire feedback al marketing sulla qualità dei lead, in particolare per quanto riguarda i lead rifiutati.

Ecco un modello SLA che puoi scaricare e utilizzare.

3. Utilizzare l'automazione del marketing per automatizzare la qualificazione dei lead

Se sei nelle vendite, chi qui non si è sentito come se fosse stato oggetto di una distribuzione ineguale di lead di qualità? Se ti occupi di marketing, nonostante i tuoi migliori sforzi, quante volte i rappresentanti di vendita si sono lamentati con te per questo? I team di vendita e marketing spesso non sono d'accordo su come i lead vengono distribuiti ai singoli rappresentanti, sia in termini di numero che di qualità. La marketing automation ti aiuta in due modi:

• Punteggio principale. Le vendite e il marketing possono trovare un accordo sul valore che dovrebbe avere ogni particolare azione intrapresa da un lead. L'automazione del marketing monitora il coinvolgimento e l'interazione, tiene il punteggio e fa emergere i lead che ottengono punteggi più alti comportandosi come se fossero desiderosi di acquistare.
• Notifica tempestiva del lead. I rappresentanti di vendita possono impostare avvisi per sapere se e quando una determinata persona o azienda visita una determinata pagina o intraprende un'altra azione specifica. E, non a caso, le aziende che contattano i lead entro un'ora dalla ricezione di una query hanno sette volte più probabilità di qualificare quel lead.

4. Utilizzare metriche di reporting comuni per chiudere il cerchio

Ora che il marketing e le vendite hanno concordato una serie di definizioni, obiettivi, schemi di punteggio e risultati comuni comuni, è incredibilmente importante che i due team utilizzino le stesse metriche per riferire sui progressi. Sviluppa una "visione unica della verità" utilizzando processi di reporting a ciclo chiuso per misurare i progressi rispetto agli obiettivi condivisi. Questa visione condivisa migliora anche il coinvolgimento dei potenziali clienti con comunicazioni e offerte di contenuti unificate e coerenti.

Anche le tecnologie di vendita e marketing (in particolare quando sono integrate) ti aiutano a visualizzare il ciclo di vita del lead nella sua interezza. Offrendo alle vendite e al marketing una maggiore visibilità (condivisa) su come i potenziali clienti e i lead si muovono attraverso la pipeline e su come si comportano i clienti, i due team possono prendere decisioni informate su dove concentrare i propri sforzi.

5. Check-in anticipato, check-in spesso

Sfortunatamente, l'allineamento non è una cosa unica. Questo sarà un processo permanente per la tua organizzazione. Dovrai seguire continuamente iniziative, progressi e miglioramenti e prestare attenzione al cambiamento dei comportamenti degli acquirenti. L'adattamento ai cambiamenti organizzativi, agli obiettivi aziendali e a un mercato in evoluzione è una responsabilità condivisa tra le due funzioni. Con le tue nuove metriche di performance condivise e SLA, dovrebbe essere tenuto un check-in ricorrente per fornire feedback e adeguarsi in base ai progressi.

Soprattutto, mantenere gli impegni stabiliti nel tuo SLA dovrebbe essere la metrica determinante per il successo quando si tratta di allineamento. Inoltre, ti consigliamo di rivedere i tassi di conversione nelle fasi chiave della tua pipeline, i tempi medi di follow-up dei lead, il numero di lead passati alle vendite e le principali vittorie e perdite dei clienti. Il culmine di queste metriche dovrebbe darti un buon impulso sui successi della tua iniziativa di allineamento.

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