나쁜 피의 판매 및 마케팅을 없애기 위한 5가지 입증된 전략

영업팀과 마케팅팀이 서로 의견이 일치하지 않으면 전반적인 생산성, 매출 성장 및 이익에 심각한 타격을 입을 수 있습니다. 실제로 영업 팀과 마케팅 팀이 일치하지 않는 회사는 매년 상당한 금액의 돈을 테이블에 남겨 둘 수 있습니다.

MathMarketing에서 실시한 연구에 따르면, 가장 일치하는 기업은 다음과 같습니다.

• 동종 업계의 비즈니스와 비교할 때 덜 정렬된 상대보다 5.4포인트 더 빠르게 성장합니다.
• 비동맹 비즈니스보다 38% 더 많은 제안을 마감합니다.
• 경쟁사에 고객을 잃음 36% 감소

그렇다면 더 많은 회사가 판매 및 마케팅 조정을 최우선 순위로 삼지 않는 이유는 무엇입니까?

대답은 복잡합니다. 기본적으로 이 너무 흔한 문제를 쉽게 해결할 수 있는 솔루션은 없습니다. 영업과 마케팅 사이의 뿌리 깊은 단절 중 일부는 업무의 서로 다른 두 가지 특성 사이의 문화적 차이에서 비롯됩니다.

• 마케팅 부서는 종종 자신을 전략 이면의 주요 동인으로, 판매를 전달 메커니즘으로 봅니다.
• 영업 부서는 일반적으로 자신이 비즈니스 및 수익의 주요 동인이라고 믿고 마케팅을 영업 지원 역할로 간주합니다.

그리고 종종 리드에 대한 논쟁이 있습니다. "너무 적고, 너무 부족합니다."라고 영업 담당자는 말합니다. "당신은 후속 조치를 취하지 않습니다"라고 마케팅에 반박합니다.

현실은 – 두 견해 모두 정확하고 둘 다 왜곡되어 있습니다.

따라서 최근 매치 메이킹 휴일을 기념하여 두 필수 팀이 상호 의존적으로 성공할 수 있도록 5가지 실행 가능한 방법의 체크리스트를 작성했습니다.

1. 같은 언어로 말하라

마케팅 및 영업 팀을 공평한 경쟁의 장으로 만들 수 있는 가장 빠르고 간단한 방법 중 하나는 동일한 언어를 사용하는 방법을 배우는 것입니다. 영업과 마케팅은 일상 업무에서 완전히 다른 두 가지 언어를 사용하지만 공통적으로 사용하는 한 가지 언어는 데이터입니다. 미래의 대결에 앞서 나가기 위해 자격을 갖춘 리드의 공통된 정의에 동의하기 위해 다리 작업을 수행하는 데 시간을 할애하십시오.

마케팅과 영업은 "이상적인 잠재 고객"이 무엇인지에 대한 정의가 매우 다를 수 있습니다. 마케팅 자동화 및 CRM 시스템에서 수집한 데이터를 사용하여 공통점을 찾고 적격 리드에 대해 상호 인정되는 정의를 만들기 시작하세요.

시작하려면 영업 팀과 마케팅 팀에 별도로 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 자격을 갖춘 리드를 어떻게 정의합니까?
• 리드를 폐기하거나 자격을 박탈하기 위해 어떤 규칙을 따르나요?
• 자격을 갖춘 리드와 연관시키는 인구통계학적 또는 행동적 특성은 무엇입니까?
• 리드 관리를 위한 다양한 단계를 어떻게 정의합니까?

이 체크리스트의 1번 작업을 완료함으로써 정렬 문제로 어려움을 겪고 있는 대부분의 조직보다 이미 훨씬 앞서 있을 수 있습니다.

2. 서비스 수준 계약 수립

서비스 수준 계약(SLA)은 각 당사자가 상대방에게 기대하는 모호성을 제거합니다. 영업과 마케팅 간의 서비스 수준 계약을 설정하고 명확하게 정의함으로써 각 기능이 자신에게 기대되는 바를 정확히 알 수 있습니다. 이 실행 가능한 계약은 공동으로 실행 계획을 세우는 데 도움이 됩니다.

SLA의 최종 결과는 합의된 성능 메트릭 세트입니다. 조직마다 다르게 보일 수 있지만 동의해야 할 몇 가지 일반적인 사항은 다음과 같습니다.

• 마케팅 팀이 제공할 판매 준비 리드의 수
• 적격한 리드가 영업팀으로 전달되기 전에 수집해야 하는 최소한의 정보입니다.
• 영업 담당자가 적격 리드에 대한 후속 조치를 취할 수 있는 최대 시간
• 리드 품질, 특히 거부된 리드와 관련하여 마케팅에 피드백을 제공하는 기간입니다.

다음은 다운로드하여 사용할 수 있는 SLA 템플릿입니다.

3. 마케팅 자동화를 사용하여 리드 검증 자동화

당신이 영업에 종사하고 있다면 – 여기 누가 품질 리드의 불평등한 분배를 받고 있다고 느끼지 않았습니까? 당신이 마케팅에 종사하고 있다면 – 최선을 다했음에도 불구하고 판매 담당자가 이에 대해 몇 번이나 불평했습니까? 영업 및 마케팅 팀은 리드가 개별 담당자에게 배포되는 방식에 대해 수량 및 품질 측면에서 의견이 일치하지 않는 경우가 많습니다. 마케팅 자동화는 두 가지 방식으로 도움이 됩니다.

• 리드 득점. 영업과 마케팅은 리드가 취하는 특정 행동이 어느 정도의 가치를 지녀야 하는지에 대한 합의를 도출할 수 있습니다. 마케팅 자동화는 참여와 상호 작용을 감시하고, 점수를 유지하고, 구매를 열망하는 것처럼 행동하여 높은 점수를 얻은 리드를 표시합니다.
• 시기적절한 리드 알림. 영업 담당자는 특정 개인이나 회사가 특정 페이지를 방문하는지 여부와 시기를 알 수 있도록 알림을 설정하거나 다른 특정 작업을 수행할 수 있습니다. 당연히 질문을 받은 후 1시간 이내에 리드에게 연락하는 회사는 해당 리드를 검증할 가능성이 7배 더 높습니다.

4. 일반적인 보고 측정항목을 사용하여 루프 종료

이제 마케팅과 영업팀이 일련의 공통된 정의, 목표, 채점 체계 및 산출물에 동의했으므로 두 팀이 동일한 메트릭을 사용하여 진행 상황을 보고하는 것이 매우 중요합니다. 폐쇄 루프 보고 프로세스를 사용하여 "진실에 대한 단일 관점"을 개발하여 공유 목표에 대한 진행 상황을 측정합니다. 이 공유된 통찰력은 또한 통합되고 일관된 커뮤니케이션 및 콘텐츠 제공을 통해 잠재 고객 참여를 향상시킵니다.

영업 및 마케팅 기술(특히 통합된 경우)도 전체 리드 수명 주기를 보는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객과 리드가 파이프라인을 통해 어떻게 이동하고 고객이 어떻게 행동하는지에 대해 판매 및 마케팅에 더 큰(공유) 가시성을 제공함으로써 두 팀은 어디에 노력을 집중해야 하는지에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

5. 일찍 체크인하고 자주 체크인하세요.

불행히도 정렬은 일회성 작업이 아닙니다. 이것은 조직의 평생 프로세스가 될 것입니다. 이니셔티브, 진행 상황 및 개선 사항을 지속적으로 확인하고 변화하는 구매자 행동에 주의를 기울여야 합니다. 조직의 변화, 비즈니스 목표 및 변화하는 시장에 적응하는 것은 두 기능 간의 공동 책임입니다. 새로운 공유 성능 메트릭 및 SLA를 사용하면 피드백을 제공하고 진행 상황에 따라 조정하기 위해 반복적으로 체크인해야 합니다.

무엇보다도 SLA에 설정된 약속을 이행하는 것이 정렬과 관련하여 성공을 위한 추진 지표가 되어야 합니다. 또한 파이프라인의 주요 단계에서 전환율, 평균 리드 후속 시간, 판매로 전달된 리드 수, 주요 고객의 성공과 손실을 검토할 수 있습니다. 이러한 메트릭의 정점은 정렬 이니셔티브의 성공에 대한 좋은 신호를 제공해야 합니다.

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