5 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วเพื่อกำจัดการขายและการตลาดของ Bad Blood

เมื่อทีมขายและการตลาดของคุณไม่เห็นพ้องต้องกัน ผลผลิตโดยรวม การเติบโตของรายได้ และผลกำไรของคุณอาจได้รับผลกระทบอย่างมาก ในความเป็นจริง บริษัทที่ไม่มีความสอดคล้องกันระหว่างทีมขายและการตลาดอาจทิ้งเงินจำนวนมากไว้บนโต๊ะในแต่ละปี

จากการศึกษาที่จัดทำโดย MathMarketing ธุรกิจที่มีความสอดคล้องกันมากที่สุด:

• เติบโตเร็วกว่าธุรกิจที่มีแนวร่วมน้อยกว่าถึง 5.4 จุด เมื่อเปรียบเทียบกับธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกัน
• ปิดข้อเสนอได้มากกว่าธุรกิจที่ไม่สอดคล้องกันถึง 38%
• สูญเสียลูกค้าน้อยลง 36% ให้กับคู่แข่ง

เหตุใดบริษัทอื่น ๆ จึงไม่ให้ความสำคัญกับการจัดแนวการขายและการตลาดเป็นอันดับแรก

คำตอบนั้นซับซ้อน โดยพื้นฐานแล้ว ไม่มีวิธีง่ายๆ ในการแก้ไขปัญหาที่พบบ่อยเกินไปนี้ ความเชื่อมโยงที่หยั่งรากลึกระหว่างการขายและการตลาดบางส่วนเกิดจากความแตกต่างทางวัฒนธรรมระหว่างลักษณะงานสองอย่างที่แตกต่างกัน

• แผนกการตลาดมักจะมองว่าตัวเองเป็นตัวขับเคลื่อนหลักที่อยู่เบื้องหลังกลยุทธ์ และการขายเป็นกลไกในการส่งมอบ
• ฝ่ายขายมักเชื่อว่าตนเองเป็นตัวขับเคลื่อนหลักสำหรับธุรกิจและรายได้ และมองว่าการตลาดเป็นบทบาทสนับสนุนการขาย

และมักมีข้อโต้แย้งเกี่ยวกับโอกาสในการขาย: "น้อยเกินไป แย่เกินไป" ฝ่ายขายกล่าว “คุณไม่ติดตามผล” ตอบโต้การตลาด

ความจริงก็คือ – ทั้งสองมุมมองถูกต้องและบิดเบี้ยวทั้งคู่

ดังนั้น ด้วยจิตวิญญาณของวันหยุดหาคู่ที่ผ่านมา เราได้รวบรวมรายการตรวจสอบ 5 วิธีที่สามารถดำเนินการได้เพื่อช่วยให้ทั้งสองทีมสำคัญประสบความสำเร็จในการพึ่งพาซึ่งกันและกัน

1. พูดภาษาเดียวกัน

วิธีที่รวดเร็วและง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการทำให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณอยู่ในสนามที่เท่าเทียมกันคือการเรียนรู้ที่จะพูดภาษาเดียวกัน การขายและการตลาดพูดสองภาษาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงในงานประจำวัน แต่ภาษาหนึ่งที่เหมือนกันคือข้อมูล ในการเผชิญหน้ากันในอนาคต ให้ใช้เวลาทำงานขาเพื่อตกลงเกี่ยวกับคำจำกัดความทั่วไปของลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การตลาดและการขายน่าจะมีคำจำกัดความที่แตกต่างกันมากว่า "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ" คืออะไร ใช้ข้อมูลที่รวบรวมในระบบการตลาดอัตโนมัติและระบบ CRM ของคุณเพื่อช่วยคุณค้นหาสิ่งที่เหมือนกัน และเริ่มสร้างคำจำกัดความที่ยอมรับร่วมกันของลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ในการเริ่มดำเนินการ ให้เริ่มด้วยการถามทีมขายและการตลาด – แยกจากกัน – ชุดคำถามนี้:

• พวกเขากำหนดลีดที่มีคุณสมบัติอย่างไร
• พวกเขาปฏิบัติตามกฎใดในการละทิ้งหรือตัดสิทธิ์ลูกค้าเป้าหมาย
• ลักษณะทางประชากรศาสตร์หรือพฤติกรรมใดที่เชื่อมโยงกับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• พวกเขากำหนดขั้นตอนต่างๆ สำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างไร

เมื่อทำภารกิจ #1 ในรายการตรวจสอบนี้สำเร็จ คุณอาจนำหน้าองค์กรส่วนใหญ่หลายไมล์ที่ประสบปัญหาการจัดตำแหน่ง

2. สร้างข้อตกลงระดับการบริการ

ข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) ช่วยลดความคลุมเครือของสิ่งที่แต่ละฝ่ายคาดหวังจากอีกฝ่ายหนึ่ง การจัดทำและกำหนดข้อตกลงระดับการบริการระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดอย่างชัดเจน ทำให้คุณมั่นใจได้ว่าแต่ละฟังก์ชันทราบแน่ชัดว่าสิ่งใดที่คาดหวังจากพวกเขา ข้อตกลงที่ดำเนินการได้นี้ช่วยในการสร้างแผนปฏิบัติการร่วมกัน

ผลลัพธ์สุดท้ายของ SLA คือชุดเมตริกประสิทธิภาพที่ตกลงร่วมกัน สิ่งเหล่านี้จะดูแตกต่างกันไปสำหรับแต่ละองค์กร แต่อาจมีเรื่องทั่วไปบางประการที่เห็นด้วย:

• จำนวนลีดที่พร้อมขายที่ทีมการตลาดจะจัดส่ง
• จำนวนข้อมูลขั้นต่ำที่จะรวบรวมก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะถูกส่งต่อไปยังฝ่ายขาย
• เวลาสูงสุดสำหรับตัวแทนขายในการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• กรอบเวลาสำหรับการให้ข้อเสนอแนะแก่การตลาดเกี่ยวกับคุณภาพของโอกาสในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่ถูกปฏิเสธ

นี่คือเทมเพลต SLA ที่คุณสามารถดาวน์โหลดและใช้งานได้

3. ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อทำให้การรับรองลูกค้าเป้าหมายเป็นแบบอัตโนมัติ

หากคุณทำงานด้านการขาย มีใครบ้างที่ไม่รู้สึกว่าพวกเขาได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพอย่างไม่เท่าเทียมกัน หากคุณทำงานด้านการตลาด แม้ว่าคุณจะพยายามอย่างเต็มที่แล้ว กี่ครั้งแล้วที่ตัวแทนฝ่ายขายบ่นเรื่องนี้กับคุณ ทีมขายและการตลาดมักไม่เห็นด้วยกับวิธีการกระจายโอกาสในการขายให้กับตัวแทนแต่ละคน ทั้งในด้านจำนวนและคุณภาพ ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยคุณได้สองวิธี:

• คะแนนนำ การขายและการตลาดสามารถสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับมูลค่าของการดำเนินการใด ๆ ที่ลูกค้าเป้าหมายควรได้รับ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเฝ้าดูการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบ เก็บคะแนน และแสดงลีดที่ได้รับคะแนนสูงโดยทำตัวเหมือนพวกเขากระตือรือร้นที่จะซื้อ
• การแจ้งเตือนนำไปสู่การทันเวลา ตัวแทนฝ่ายขายสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนเพื่อให้ทราบว่าบุคคลหรือบริษัทใดเยี่ยมชมเพจใดเพจหนึ่งหรือไม่และเมื่อใด หรือดำเนินการบางอย่างเฉพาะเจาะจงอื่น ๆ และไม่น่าแปลกใจที่บริษัทที่ติดต่อลีดภายในหนึ่งชั่วโมงหลังจากได้รับคำถามมีโอกาสถึงเจ็ดเท่าที่จะมีคุณสมบัติตามลีดนั้น

4. ใช้เมตริกการรายงานทั่วไปเพื่อปิดลูป

เมื่อฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายตกลงร่วมกันในเรื่องคำจำกัดความ เป้าหมาย แผนการให้คะแนน และสิ่งที่ส่งมอบร่วมกันแล้ว สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ทั้งสองทีมจะใช้เมตริกเดียวกันเพื่อรายงานความคืบหน้า พัฒนา "มุมมองเดียวของความจริง" โดยใช้กระบวนการรายงานวงปิดเพื่อวัดความคืบหน้ากับเป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน ข้อมูลเชิงลึกที่ใช้ร่วมกันนี้ยังช่วยปรับปรุงการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการสื่อสารที่เป็นหนึ่งเดียวและสอดคล้องกันและข้อเสนอเนื้อหา

เทคโนโลยีการขายและการตลาด (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมเข้าด้วยกัน) ยังช่วยให้คุณเห็นวงจรชีวิตของลีดอย่างครบถ้วน ด้วยการให้ฝ่ายขายและการตลาดของคุณมองเห็น (ร่วมกัน) ได้มากขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีดเคลื่อนตัวไปตามไปป์ไลน์อย่างไร และพฤติกรรมของลูกค้าอย่างไร ทั้งสองทีมสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลว่าควรมุ่งเน้นที่จุดใด

5. เช็คอินก่อนเวลา เช็คอินบ่อยๆ

น่าเสียดายที่การจัดตำแหน่งไม่ใช่สิ่งที่ทำเพียงครั้งเดียว นี่จะเป็นกระบวนการตลอดชีวิตสำหรับองค์กรของคุณ คุณจะต้องติดตามการริเริ่ม ความคืบหน้า และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และให้ความสนใจกับพฤติกรรมผู้ซื้อที่เปลี่ยนไป การปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงขององค์กร วัตถุประสงค์ทางธุรกิจ และตลาดที่เปลี่ยนแปลงเป็นความรับผิดชอบร่วมกันระหว่างสองหน้าที่ ด้วยเมตริกประสิทธิภาพที่ใช้ร่วมกันและ SLA ใหม่ของคุณ ควรระงับการเช็คอินซ้ำเพื่อแสดงความคิดเห็นและปรับเปลี่ยนตามความคืบหน้า

เหนือสิ่งอื่นใด การส่งมอบตามข้อผูกพันที่กำหนดไว้ใน SLA ของคุณควรเป็นตัวชี้วัดที่ขับเคลื่อนไปสู่ความสำเร็จเมื่อพูดถึงการจัดตำแหน่ง นอกจากนี้ คุณจะต้องตรวจสอบอัตราคอนเวอร์ชั่นที่ขั้นตอนสำคัญในไปป์ไลน์ของคุณ เวลาติดตามผลโดยเฉลี่ยของลีด จำนวนลีดที่ส่งผ่านไปยังการขาย และชัยชนะและการสูญเสียของลูกค้ารายใหญ่ จุดสุดยอดของเมตริกเหล่านี้ควรให้สัญญาณที่ดีแก่คุณเกี่ยวกับความสำเร็จของความคิดริเริ่มในการจัดตำแหน่งของคุณ

ดู eBook ของ Act-On เรื่อง “Alignment, Technology, and Revenue Impact” เพื่อเรียนรู้ความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างการจัดตำแหน่งและประสิทธิภาพของรายได้ และการใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมจะช่วยสนับสนุนความสำเร็จของธุรกิจได้อย่างไร