5 个行之有效的策略来消除不良销售和营销

已发表: 2016-02-18

当您的销售和营销团队意见不一致时，您的整体生产力、收入增长和利润可能会受到严重影响。事实上，如果公司的销售和营销团队之间没有协调一致，那么每年很可能会浪费大量资金。

根据 MathMarketing 进行的一项研究，具有最大一致性的企业：

那么，为什么没有更多的公司将销售和营销协调放在首位呢？

好吧，答案很复杂。从本质上讲，没有简单的解决方案来解决这个太常见的问题。销售和市场营销之间一些根深蒂固的脱节源于工作的两种不同性质之间的文化差异。

销售线索经常会引起争议：“太少，太差，”销售人员说。 “你不跟进，”反驳营销。

现实情况是——两种观点都是正确的，但都存在偏差。

因此，本着最近的配对假期的精神，我们编制了一份包含五种可行方法的清单，以帮助两个重要团队相互依存取得成功。

让营销和销售团队处于公平竞争环境中的最快、最简单的方法之一就是学习说同一种语言。销售和市场营销在日常工作中使用两种完全不同的语言，但他们的共同语言是数据。为了在未来的对抗中脱颖而出，花时间做腿部工作，就合格领导的共同定义达成一致。

市场营销和销售对“理想前景”的定义可能大相径庭。使用在您的营销自动化和 CRM 系统中收集的数据来帮助您找到共性，并开始制定一个相互接受的合格潜在客户的定义。

为了让事情顺利进行，首先要分别询问销售和营销团队这组问题：

通过完成此清单上的任务 #1，您可能已经领先于大多数为对齐问题而苦苦挣扎的组织。

服务水平协议 (SLA) 消除了双方对另一方的期望的模糊性。通过在销售和市场营销之间建立并明确定义服务水平协议，您可以确保每个职能部门都清楚地知道对他们的期望是什么。该可操作协议有助于共同制定行动计划。

SLA 的最终结果是一组商定的性能指标。这些对于每个组织来说看起来都不同，但一些需要达成共识的一般事项可能是：

这是您可以下载和使用的 SLA 模板。

如果您从事销售工作——谁不觉得自己一直处于质量销售线索分配不均的接收端？如果你从事市场营销——尽管你尽了最大努力，销售代表向你抱怨过多少次？销售和营销团队经常不同意如何在数量和质量上将销售线索分配给各个代表。营销自动化以两种方式帮助您：

领先得分。销售和市场营销可以就潜在客户采取的任何特定行动应该具有多少价值达成协议。营销自动化会观察参与和互动，保持评分，并通过表现得像他们渴望购买来获得高分的潜在客户。
及时的线索通知。销售代表可以设置警报以了解特定个人或公司是否以及何时访问特定页面，或采取其他一些特定操作。而且，毫不奇怪，在收到查询后一小时内联系潜在客户的公司获得该潜在客户资格的可能性是其他公司的七倍。

既然营销和销售已经就一组共同的定义、目标、评分方案和可交付成果达成一致，那么两个团队使用相同的指标来报告进度就变得异常重要。使用闭环报告流程来衡量共同目标的进展情况，形成“单一的事实观”。这种共享的洞察力还通过统一和一致的通信和内容提供提高了潜在客户的参与度。

销售和营销技术（尤其是当它们集成在一起时）还可以帮助您完整地查看潜在客户生命周期。通过让您的销售和营销部门更好地（共享）了解潜在客户和潜在客户如何通过管道以及客户的行为方式，两个团队可以就将工作重点放在何处做出明智的决定。

不幸的是，对齐并不是一劳永逸的事情。对于您的组织来说，这将是一个终生的过程。您需要持续跟进举措、进展和改进，并注意不断变化的买家行为。适应组织变化、业务目标和不断变化的市场是两个职能部门之间的共同责任。使用新的共享性能指标和 SLA，应定期检查以提供反馈并根据进度进行调整。

最重要的是，履行在您的 SLA 中建立的承诺应该是达成一致的成功驱动指标。此外，您还需要查看渠道关键阶段的转化率、平均线索跟进时间、传递给销售的线索数量以及主要客户的得失。这些指标的高潮应该让您对对齐计划的成功有一个很好的了解。

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