5 استراتيجيات مثبتة للتخلص من مبيعات وتسويق الدم الفاسد

عندما لا ترى فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك وجهًا لوجه تمامًا ، فقد تتأثر إنتاجيتك الإجمالية ونمو الإيرادات والأرباح بشكل خطير. في الواقع ، يمكن للشركات التي ليس لديها محاذاة بين فرق المبيعات والتسويق الخاصة بها أن تترك مبلغًا كبيرًا من المال على الطاولة كل عام.

وفقًا لدراسة أجرتها MathMarketing ، فإن الشركات التي تتمتع بأعلى درجة من التوافق:

• تنمو 5.4 نقطة بشكل أسرع من نظيراتها الأقل توافقًا عند مقارنتها بالشركات في نفس الصناعة
• أغلق 38٪ من المقترحات أكثر من الشركات غير المنحازة
• تخسر 36٪ من العملاء أمام المنافسين

إذن ، لماذا لا تجعل المزيد من الشركات مواءمة المبيعات والتسويق أولوية قصوى؟

حسنًا ، الجواب معقد. بشكل أساسي ، لا يوجد حل سهل لإصلاح هذه المشكلة الشائعة جدًا. ينبع بعض الانفصال المتجذر بين المبيعات والتسويق من اختلاف ثقافي بين طبيعتين مختلفتين للعمل.

• غالبًا ما ترى أقسام التسويق نفسها على أنها المحرك الأساسي وراء الاستراتيجية ، والمبيعات هي آلية التسليم.
• تؤمن أقسام المبيعات عمومًا بأنها المحرك الأساسي للأعمال والإيرادات ، وتعتبر التسويق دورًا لدعم المبيعات.

وغالبًا ما يكون هناك نزاع حول العملاء المتوقعين: "قليل جدًا ، فقير جدًا" ، كما تقول المبيعات. "أنت لا تتابع" ، اتهامات مضادة للتسويق.

الحقيقة هي - كلا الرأيين صحيحان وكلاهما منحرف.

لذلك ، بروح عطلة التوفيق الأخيرة ، قمنا بتجميع قائمة تحقق من خمس طرق قابلة للتنفيذ لتمكين كلا الفريقين الأساسيين من النجاح بشكل مترابط.

1. تحدث بنفس اللغة

واحدة من أسرع وأبسط الطرق التي يمكنك من خلالها جعل فريق التسويق والمبيعات الخاص بك على مستوى متكافئ هو تعلم التحدث بنفس اللغة. يتحدث قسم المبيعات والتسويق لغتين مختلفتين تمامًا في وظائفهم اليومية ، ولكن اللغة المشتركة بينهم هي البيانات. من أجل مواجهة المواجهات المستقبلية ، اقض الوقت في القيام بالأعمال الأساسية للاتفاق على تعريف مشترك لقيادة مؤهلة.

من المحتمل أن يكون للتسويق والمبيعات تعريفات مختلفة كثيرًا لماهية "الآفاق المثالية". استخدم البيانات التي تم جمعها في أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء لمساعدتك في العثور على القواسم المشتركة ، والبدء في صياغة تعريف مقبول بشكل متبادل للعميل المحتمل المؤهل.

لتحريك الكرة ، ابدأ بسؤال فرق المبيعات والتسويق - بشكل منفصل - هذه المجموعة من الأسئلة:

• كيف يحددون عميلاً محتملاً مؤهلاً؟
• ما القواعد التي يتبعونها للتخلص من العملاء المحتملين أو استبعادهم؟
• ما هي السمات الديموغرافية أو السلوكية التي يربطونها مع العملاء المتوقعين المؤهلين؟
• كيف يحددون المراحل المختلفة لإدارة العملاء المتوقعين؟

من خلال إكمال المهمة رقم 1 في قائمة التحقق هذه ، ربما تكون بالفعل متقدمًا بأميال على معظم المؤسسات التي تعاني من مشكلات المحاذاة.

2. إنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة

تعمل اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) على إزالة الغموض مما يتوقعه كل طرف من الطرف الآخر. من خلال إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة وتحديدها بوضوح بين المبيعات والتسويق ، فإنك تضمن أن كل وظيفة تعرف بالضبط ما هو متوقع منها. تساعد هذه الاتفاقية القابلة للتنفيذ على إنشاء خطة عمل بشكل مشترك.

النتيجة النهائية لاتفاقية مستوى الخدمة هي مجموعة من مقاييس الأداء المتفق عليها. ستبدو هذه مختلفة لكل مؤسسة ، ولكن بعض الأشياء العامة التي يجب الاتفاق عليها قد تكون:

• عدد العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات الذي يتعين على فريق التسويق تسليمه ؛
• الحد الأدنى من المعلومات التي سيتم جمعها قبل تمرير عميل متوقع مؤهل إلى المبيعات ؛
• الحد الأقصى للوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات لمتابعة عميل متوقع مؤهل ؛
• إطار زمني لتقديم ملاحظات للتسويق حول جودة العملاء المحتملين ، خاصةً فيما يتعلق بالعملاء المتوقعين المرفوضين.

إليك نموذج SLA يمكنك تنزيله واستخدامه.

3. استخدم أتمتة التسويق لأتمتة تأهيل العميل المحتمل

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات - من الذي لم يشعر هنا أنه كان في الطرف المتلقي لتوزيع غير متكافئ للعملاء المحتملين ذوي الجودة؟ إذا كنت تعمل في مجال التسويق - على الرغم من بذل قصارى جهدك ، فكم عدد المرات التي اشتكى فيها مندوبو المبيعات من هذا الأمر؟ غالبًا ما تختلف فرق المبيعات والتسويق حول كيفية توزيع العملاء المتوقعين على المندوبين الأفراد ، من حيث العدد والجودة. تساعدك أتمتة التسويق بطريقتين:

• يؤدي التهديف. يمكن للمبيعات والتسويق التوصل إلى اتفاق حول مقدار القيمة التي يجب أن يتمتع بها أي إجراء معين يتخذه العميل المتوقع. تعمل أتمتة التسويق على مراقبة المشاركة والتفاعل ، وتحافظ على النتائج ، وتبرز العملاء المتوقعين الذين يكسبون درجات عالية من خلال التصرف وكأنهم حريصون على الشراء.
• يؤدي الإخطار في الوقت المناسب. يمكن لمندوبي المبيعات تعيين تنبيهات لمعرفة ما إذا كان شخص أو شركة معينة يزور صفحة معينة ومتى يقوم بذلك ، أو يتخذ بعض الإجراءات المحددة الأخرى. وليس من المستغرب أن الشركات التي تتواصل مع العملاء المتوقعين في غضون ساعة من تلقي استعلام من المرجح أن تؤهل هذا العميل المتوقع بسبع مرات.

4. استخدم مقاييس إعداد التقارير المشتركة لإغلاق الحلقة

الآن بعد أن اتفق التسويق والمبيعات على مجموعة من التعريفات والأهداف وخطط التسجيل والتسليمات المشتركة ، من المهم للغاية أن يستخدم الفريقان نفس المقاييس للإبلاغ عن التقدم. قم بتطوير "رؤية واحدة للحقيقة" باستخدام عمليات الإبلاغ ذات الحلقة المغلقة لقياس التقدم مقابل الأهداف المشتركة. تعمل هذه الرؤية المشتركة أيضًا على تحسين المشاركة المحتملة من خلال اتصالات وعروض محتوى موحدة ومتسقة.

تساعدك أيضًا تقنيات المبيعات والتسويق (خاصة عند دمجها) في عرض دورة حياة العميل المتوقع بالكامل. من خلال منح مبيعاتك وتسويقك رؤية أكبر (مشتركة) حول كيفية تحرك العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب وكيف يتصرف العملاء ، يمكن للفريقين اتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان تركيز جهودهم.

5. تحقق في وقت مبكر ، وتسجيل الوصول في كثير من الأحيان

لسوء الحظ ، المحاذاة ليست شيئًا منفردًا. ستكون هذه عملية مدى الحياة لمؤسستك. ستحتاج إلى المتابعة المستمرة للمبادرات والتقدم والتحسين ، والاهتمام بتغيير سلوكيات المشتري. يعد التكيف مع التغييرات التنظيمية وأهداف العمل والسوق المتغير مسؤولية مشتركة بين الوظيفتين. باستخدام مقاييس الأداء المشتركة الجديدة واتفاقيات مستوى الخدمة ، يجب إجراء تسجيل وصول متكرر من أجل تقديم الملاحظات والتعديل وفقًا للتقدم.

قبل كل شيء ، يجب أن يكون الوفاء بالالتزامات المنصوص عليها في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك هو المقياس الدافع للنجاح عندما يتعلق الأمر بالمواءمة. علاوة على ذلك ، سترغب في مراجعة معدلات التحويل في المراحل الرئيسية في خط الأنابيب الخاص بك ، ومتوسط ​​مرات متابعة العملاء المحتملين ، وعدد العملاء المتوقعين الذين تم تمريرهم إلى المبيعات ، ومكاسب وخسائر العملاء الرئيسية. يجب أن يمنحك ذروة هذه المقاييس نبضًا جيدًا لنجاحات مبادرة المواءمة الخاصة بك.

تحقق من الكتاب الإلكتروني لـ Act-On ، "Alignment ، والتكنولوجيا ، وتأثير الإيرادات" ، لمعرفة العلاقة المباشرة بين المواءمة وأداء الإيرادات وكيف أن استخدام التقنيات الصحيحة سيدعم نجاح الأعمال.