5 個行之有效的策略來消除不良銷售和營銷

已發表: 2016-02-18

當您的銷售和營銷團隊意見不一致時，您的整體生產力、收入增長和利潤可能會受到嚴重影響。事實上，如果公司的銷售和營銷團隊之間沒有協調一致，那麼每年很可能會浪費大量資金。

根據 MathMarketing 進行的一項研究，具有最大一致性的企業：

那麼，為什麼沒有更多的公司將銷售和營銷協調放在首位呢？

好吧，答案很複雜。從本質上講，沒有簡單的解決方案來解決這個太常見的問題。銷售和市場營銷之間一些根深蒂固的脫節源於工作的兩種不同性質之間的文化差異。

銷售線索經常會引起爭議：“太少，太差，”銷售人員說。 “你不跟進，”反駁營銷。

現實情況是——兩種觀點都是正確的，但都存在偏差。

因此，本著最近的配對假期的精神，我們編制了一份包含五種可行方法的清單，以幫助兩個重要團隊相互依存取得成功。

讓營銷和銷售團隊處於公平競爭環境中的最快、最簡單的方法之一就是學習說同一種語言。銷售和市場營銷在日常工作中使用兩種完全不同的語言，但他們的共同語言是數據。為了在未來的對抗中脫穎而出，花時間做腿部工作，就合格領導的共同定義達成一致。

市場營銷和銷售對“理想前景”的定義可能大相徑庭。使用在您的營銷自動化和 CRM 系統中收集的數據來幫助您找到共性，並開始製定一個相互接受的合格潛在客戶的定義。

為了讓事情順利進行，首先要分別詢問銷售和營銷團隊這組問題：

通過完成此清單上的任務 #1，您可能已經領先於大多數為對齊問題而苦苦掙扎的組織。

服務水平協議 (SLA) 消除了雙方對另一方的期望的模糊性。通過在銷售和市場營銷之間建立並明確定義服務水平協議，您可以確保每個職能部門都清楚地知道對他們的期望是什麼。該可操作協議有助於共同製定行動計劃。

SLA 的最終結果是一組商定的性能指標。這些對於每個組織來說看起來都不同，但一些需要達成共識的一般事項可能是：

這是您可以下載和使用的 SLA 模板。

如果您從事銷售工作——誰不覺得自己一直處於質量銷售線索分配不均的接收端？如果你從事市場營銷——儘管你盡了最大努力，銷售代表向你抱怨過多少次？銷售和營銷團隊經常不同意如何在數量和質量上將銷售線索分配給各個代表。營銷自動化以兩種方式幫助您：

領先得分。銷售和市場營銷可以就潛在客戶採取的任何特定行動應該具有多少價值達成協議。營銷自動化會觀察參與和互動，保持評分，並通過表現得像他們渴望購買來獲得高分的潛在客戶。
及時的線索通知。銷售代表可以設置警報以了解特定個人或公司是否以及何時訪問特定頁面，或採取其他一些特定操作。而且，毫不奇怪，在收到查詢後一小時內聯繫潛在客戶的公司獲得該潛在客戶資格的可能性是其他公司的七倍。

既然營銷和銷售已經就一組共同的定義、目標、評分方案和可交付成果達成一致，那麼兩個團隊使用相同的指標來報告進度就變得異常重要。使用閉環報告流程來衡量共同目標的進展情況，形成“單一的事實觀”。這種共享的洞察力還通過統一和一致的通信和內容提供提高了潛在客戶的參與度。

銷售和營銷技術（尤其是當它們集成在一起時）還可以幫助您完整地查看潛在客戶生命週期。通過讓您的銷售和營銷部門更好地（共享）了解潛在客戶和潛在客戶如何通過管道以及客戶的行為方式，兩個團隊可以就將工作重點放在何處做出明智的決定。

不幸的是，對齊並不是一勞永逸的事情。對於您的組織來說，這將是一個終生的過程。您需要持續跟進舉措、進展和改進，並註意不斷變化的買家行為。適應組織變化、業務目標和不斷變化的市場是兩個職能部門之間的共同責任。使用新的共享性能指標和 SLA，應定期檢查以提供反饋並根據進度進行調整。

最重要的是，履行在您的 SLA 中建立的承諾應該是達成一致的成功驅動指標。此外，您還需要查看渠道關鍵階段的轉化率、平均線索跟進時間、傳遞給銷售的線索數量以及主要客戶的得失。這些指標的高潮應該讓您對對齊計劃的成功有一個很好的了解。

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