5 estratégias comprovadas para livrar vendas e marketing de sangue ruim

Quando suas equipes de vendas e marketing não estão exatamente de acordo, sua produtividade geral, crescimento de receita e lucro podem ser seriamente prejudicados. Na verdade, as empresas que não têm alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing podem estar deixando uma quantia significativa de dinheiro na mesa a cada ano.

De acordo com um estudo realizado pela MathMarketing, as empresas com maior grau de alinhamento:

• Crescer 5,4 pontos mais rápido do que suas contrapartes menos alinhadas quando comparadas com empresas do mesmo setor
• Fechar 38% mais propostas do que empresas não alinhadas
• Perde 36% menos clientes para os concorrentes

Então, por que mais empresas não estão priorizando o alinhamento de vendas e marketing?

Bem, a resposta é complexa. Essencialmente, não há solução fácil para corrigir esse problema tão comum. Parte da desconexão profundamente enraizada entre vendas e marketing decorre de uma diferença cultural entre as duas naturezas diferentes do trabalho.

• Os departamentos de marketing geralmente se veem como o principal impulsionador por trás da estratégia e as vendas como o mecanismo de entrega.
• Os departamentos de vendas geralmente acreditam ser o principal impulsionador dos negócios e da receita e veem o marketing como uma função de suporte às vendas.

E muitas vezes há uma disputa sobre leads: “Muito poucos, muito ruins”, diz o departamento de vendas. “Você não acompanha”, contra-ataca o marketing.

A realidade é – ambas as visões estão corretas e ambas são distorcidas.

Portanto, no espírito do recente feriado de matchmaking, compilamos uma lista de verificação de cinco maneiras acionáveis ​​de capacitar ambas as equipes essenciais para o sucesso de forma interdependente.

1. Fale o mesmo idioma

Uma das maneiras mais rápidas e simples de colocar sua equipe de marketing e vendas em pé de igualdade é aprendendo a falar o mesmo idioma. Vendas e marketing falam duas línguas completamente diferentes em seus trabalhos diários, mas uma linguagem que eles têm em comum são os dados. Para ficar à frente de futuros confrontos, gaste o tempo fazendo o trabalho braçal para chegar a uma definição comum de um lead qualificado.

Marketing e vendas provavelmente têm definições muito diferentes do que são “perspectivas ideais”. Use os dados coletados em sua automação de marketing e sistemas de CRM para ajudá-lo a encontrar pontos em comum e começar a criar uma definição mutuamente aceita de um lead qualificado.

Para dar o pontapé inicial, comece fazendo às equipes de vendas e marketing – separadamente – este conjunto de perguntas:

• Como eles definem um lead qualificado?
• Quais regras eles seguem para descartar ou desqualificar leads?
• Quais características demográficas ou comportamentais eles associam a leads qualificados?
• Como eles definem as várias etapas para gerenciar leads?

Ao concluir a tarefa nº 1 desta lista de verificação, você provavelmente já estará muito à frente da maioria das organizações que lutam com problemas de alinhamento.

2. Estabelecer Acordos de Nível de Serviço

Os Acordos de Nível de Serviço (SLAs) eliminam a ambigüidade do que cada parte espera da outra. Ao estabelecer e definir claramente um Acordo de Nível de Serviço entre vendas e marketing, você garante que cada função saiba exatamente o que se espera dela. Este acordo acionável ajuda a criar em conjunto um plano de ação.

O resultado final de um SLA é um conjunto de métricas de desempenho acordadas. Eles serão diferentes para cada organização, mas algumas coisas gerais para concordar podem ser:

• O número de leads prontos para vendas a serem entregues pela equipe de marketing;
• A quantidade mínima de informações a serem coletadas antes que um lead qualificado seja repassado para vendas;
• O tempo máximo para um representante de vendas acompanhar um lead qualificado;
• Um prazo para fornecer feedback ao marketing sobre a qualidade do lead, especialmente em relação aos leads rejeitados.

Aqui está um modelo de SLA que você pode baixar e usar.

3. Use a automação de marketing para automatizar a qualificação de leads

Se você está em vendas - quem aqui não sentiu como se estivesse recebendo uma distribuição desigual de leads de qualidade? Se você trabalha com marketing – apesar de seus melhores esforços, quantas vezes os representantes de vendas reclamaram com você sobre isso? As equipes de vendas e marketing geralmente discordam sobre como os leads são distribuídos aos representantes individuais, tanto em número quanto em qualidade. A automação de marketing ajuda você de duas maneiras:

• Pontuação de leads. Vendas e marketing podem chegar a um acordo sobre quanto valor uma ação específica deve ter. A automação de marketing observa o engajamento e a interação, mantém a pontuação e exibe os leads que obtêm pontuações mais altas por se comportarem como se estivessem ansiosos para comprar.
• Notificação de leads oportuna. Os representantes de vendas podem definir alertas para saber se e quando uma determinada pessoa ou empresa visita uma determinada página ou executa alguma outra ação específica. E, não surpreendentemente, as empresas que entram em contato com leads dentro de uma hora após o recebimento de uma consulta têm sete vezes mais chances de qualificar esse lead.

4. Use métricas de relatórios comuns para fechar o ciclo

Agora que o marketing e as vendas concordaram com um conjunto de definições, metas, esquemas de pontuação e entregas comuns, é extremamente importante que as duas equipes usem as mesmas métricas para relatar o progresso. Desenvolva uma “visão única da verdade” usando processos de relatórios de circuito fechado para medir o progresso em relação aos objetivos compartilhados. Esse insight compartilhado também melhora o envolvimento do cliente potencial com comunicações unificadas e consistentes e ofertas de conteúdo.

As tecnologias de vendas e marketing (principalmente quando integradas) também ajudam a visualizar o ciclo de vida do lead em sua totalidade. Ao dar às vendas e ao marketing maior visibilidade (compartilhada) sobre como os clientes em potencial e os leads se movem no pipeline e como os clientes se comportam, as duas equipes podem tomar decisões informadas sobre onde concentrar seus esforços.

5. Check-in antecipado, check-in frequente

Infelizmente, o alinhamento não é um tipo de coisa pronta. Este será um processo vitalício para sua organização. Você precisará acompanhar continuamente as iniciativas, o progresso e a melhoria e prestar atenção às mudanças de comportamento do comprador. Adaptar-se a mudanças organizacionais, objetivos de negócios e um mercado em constante mudança é uma responsabilidade compartilhada entre as duas funções. Com suas novas métricas de desempenho e SLAs compartilhados, um check-in recorrente deve ser realizado para fornecer feedback e ajustar de acordo com o progresso.

Acima de tudo, cumprir os compromissos estabelecidos em seu SLA deve ser a métrica que impulsiona o sucesso quando se trata de alinhamento. Além disso, você vai querer revisar as taxas de conversão nos principais estágios de seu pipeline, os tempos médios de acompanhamento de leads, o número de leads passados ​​para vendas e as principais conquistas e perdas de clientes. O ponto culminante dessas métricas deve dar a você um bom impulso sobre os sucessos de sua iniciativa de alinhamento.

Confira o e-book da Act-On, “Alinhamento, tecnologia e impacto na receita”, para aprender a relação direta entre o alinhamento e o desempenho da receita e como o uso das tecnologias certas dará suporte ao sucesso dos negócios.