5 Strategi Terbukti untuk Membersihkan Penjualan dan Pemasaran dari Darah Buruk

Ketika tim penjualan dan pemasaran Anda tidak saling berhadapan, produktivitas Anda secara keseluruhan, pertumbuhan pendapatan, dan laba mungkin akan sangat menderita. Faktanya, perusahaan yang tidak memiliki keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran mereka mungkin akan menyisakan sejumlah besar uang di atas meja setiap tahunnya.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh MathMarketing, bisnis dengan tingkat keselarasan terbesar:

• Tumbuh 5,4 poin lebih cepat daripada rekan mereka yang kurang selaras jika dibandingkan dengan bisnis di industri yang sama
• Menutup proposal 38% lebih banyak daripada bisnis nonblok
• Kehilangan 36% lebih sedikit pelanggan ke pesaing

Jadi, mengapa tidak lebih banyak perusahaan yang menjadikan penjualan dan pemasaran sebagai prioritas utama?

Nah, jawabannya rumit. Pada dasarnya, tidak ada solusi mudah untuk memperbaiki masalah yang terlalu umum ini. Beberapa keterputusan yang mengakar antara penjualan dan pemasaran berasal dari perbedaan budaya antara dua sifat pekerjaan yang berbeda.

• Departemen pemasaran sering melihat diri mereka sebagai penggerak utama di balik strategi, dan penjualan sebagai mekanisme pengiriman.
• Departemen penjualan umumnya menganggap diri mereka sebagai pendorong utama bisnis dan pendapatan, dan memandang pemasaran sebagai peran pendukung penjualan.

Dan sering kali terjadi perselisihan tentang prospek: "Terlalu sedikit, terlalu buruk", kata bagian penjualan. "Anda tidak menindaklanjuti," membalas biaya pemasaran.

Kenyataannya adalah – kedua pandangan itu benar dan keduanya miring.

Jadi, dalam semangat liburan perjodohan baru-baru ini, kami telah menyusun daftar lima cara yang dapat ditindaklanjuti untuk memberdayakan kedua tim penting agar berhasil secara saling bergantung.

1. Bicara Bahasa yang Sama

Salah satu cara tercepat dan termudah untuk membuat tim pemasaran dan penjualan Anda setara adalah dengan belajar berbicara bahasa yang sama. Penjualan dan pemasaran berbicara dalam dua bahasa yang sama sekali berbeda dalam pekerjaan mereka sehari-hari, tetapi satu bahasa yang sama-sama mereka miliki adalah data. Untuk menghadapi konfrontasi di masa depan, luangkan waktu untuk melakukan pekerjaan kaki untuk menyepakati definisi umum tentang prospek yang berkualitas.

Pemasaran dan penjualan kemungkinan memiliki definisi yang jauh berbeda tentang apa itu "prospek ideal". Gunakan data yang dikumpulkan dalam otomasi pemasaran dan sistem CRM Anda untuk membantu Anda menemukan kesamaan, dan mulailah menyusun definisi prospek yang memenuhi syarat yang dapat diterima bersama.

Untuk memulai, mulailah dengan menanyakan tim penjualan dan pemasaran – secara terpisah – rangkaian pertanyaan ini:

• Bagaimana mereka menentukan prospek yang berkualitas?
• Aturan apa yang mereka ikuti untuk membuang atau mendiskualifikasi prospek?
• Sifat demografis atau perilaku apa yang mereka kaitkan dengan prospek yang berkualitas?
• Bagaimana mereka menentukan berbagai tahapan untuk mengelola prospek?

Dengan menyelesaikan tugas #1 di daftar periksa ini, Anda mungkin sudah berada jauh di depan sebagian besar organisasi yang bergumul dengan masalah penyelarasan.

2. Menetapkan Perjanjian Tingkat Layanan

Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) menghilangkan ambiguitas dari apa yang diharapkan masing-masing pihak dari yang lain. Dengan menetapkan, dan mendefinisikan dengan jelas, Perjanjian Tingkat Layanan antara penjualan dan pemasaran, Anda memastikan bahwa setiap fungsi tahu persis apa yang diharapkan dari mereka. Perjanjian yang dapat ditindaklanjuti ini membantu untuk bersama-sama membuat rencana tindakan.

Hasil akhir dari SLA adalah seperangkat metrik kinerja yang disepakati. Ini akan terlihat berbeda untuk setiap organisasi, tetapi beberapa hal umum yang perlu disepakati mungkin adalah:

• Jumlah prospek siap penjualan yang akan dikirimkan oleh tim pemasaran;
• Jumlah minimum informasi yang harus dikumpulkan sebelum prospek yang memenuhi syarat diteruskan ke penjualan;
• Waktu maksimum bagi perwakilan penjualan untuk menindaklanjuti prospek yang memenuhi syarat;
• Kerangka waktu untuk memberikan umpan balik kepada pemasaran tentang kualitas prospek, terutama terkait prospek yang ditolak.

Berikut adalah template SLA yang dapat Anda unduh dan gunakan.

3. Gunakan Otomasi Pemasaran untuk Mengotomatiskan Kualifikasi Prospek

Jika Anda berada di bagian penjualan – siapa di sini yang tidak merasa telah menerima distribusi prospek berkualitas yang tidak merata? Jika Anda dalam bidang pemasaran – terlepas dari upaya terbaik Anda, berapa kali perwakilan penjualan mengeluh kepada Anda tentang hal ini? Tim penjualan dan pemasaran sering kali tidak sepakat tentang bagaimana prospek didistribusikan ke masing-masing perwakilan, baik dalam jumlah maupun kualitas. Otomatisasi pemasaran membantu Anda dalam dua cara:

• Skor memimpin. Penjualan dan pemasaran dapat menuntaskan kesepakatan tentang seberapa besar nilai tindakan tertentu yang harus dilakukan oleh prospek. Otomatisasi pemasaran memperhatikan keterlibatan dan interaksi, mencatat skor, dan memunculkan prospek yang memperoleh skor tinggi dengan berperilaku seolah-olah mereka sangat ingin membeli.
• Pemberitahuan prospek tepat waktu. Perwakilan penjualan dapat menyetel peringatan untuk mengetahui apakah dan kapan orang atau perusahaan tertentu mengunjungi halaman tertentu, atau mengambil tindakan tertentu lainnya. Dan, tidak mengherankan, perusahaan yang menghubungi prospek dalam waktu satu jam setelah menerima kueri tujuh kali lebih mungkin memenuhi syarat prospek tersebut.

4. Gunakan Metrik Pelaporan Umum untuk Menutup Simpul

Sekarang pemasaran dan penjualan telah menyepakati serangkaian definisi umum, tujuan, skema penilaian, dan hasil, sangat penting bahwa kedua tim menggunakan metrik yang sama untuk melaporkan kemajuan. Kembangkan “pandangan tunggal tentang kebenaran” menggunakan proses pelaporan loop tertutup untuk mengukur kemajuan terhadap tujuan bersama. Wawasan bersama ini juga meningkatkan keterlibatan prospek dengan penawaran komunikasi dan konten yang terpadu dan konsisten.

Teknologi penjualan dan pemasaran (terutama jika terintegrasi) juga membantu Anda melihat siklus hidup prospek secara keseluruhan. Dengan memberikan penjualan dan pemasaran Anda visibilitas yang lebih besar (bersama) tentang bagaimana prospek dan prospek bergerak melalui jalur pipa dan bagaimana perilaku pelanggan, kedua tim dapat membuat keputusan yang tepat tentang di mana harus memfokuskan upaya mereka.

5. Check in Lebih Awal, Sering Check in

Sayangnya, penyelarasan bukanlah hal yang dilakukan satu kali. Ini akan menjadi proses seumur hidup untuk organisasi Anda. Anda harus terus menindaklanjuti inisiatif, kemajuan, dan peningkatan, serta memperhatikan perubahan perilaku pembeli. Beradaptasi dengan perubahan organisasi, tujuan bisnis, dan pasar yang berubah adalah tanggung jawab bersama antara kedua fungsi tersebut. Dengan metrik kinerja dan SLA bersama Anda yang baru, check-in berulang harus diadakan untuk menyampaikan umpan balik dan menyesuaikan sesuai kemajuan.

Yang terpenting, memenuhi komitmen yang ditetapkan dalam SLA Anda harus menjadi metrik pendorong untuk sukses dalam hal penyelarasan. Selain itu, Anda sebaiknya meninjau tingkat konversi pada tahap-tahap penting dalam saluran Anda, rata-rata waktu tindak lanjut prospek, jumlah prospek yang diteruskan ke penjualan, dan keuntungan dan kerugian pelanggan utama. Puncak dari metrik ini akan memberi Anda dorongan yang baik tentang keberhasilan inisiatif penyelarasan Anda.

Lihat eBuku Act-On, “Alignment, Technology, and Revenue Impact,” untuk mempelajari hubungan langsung antara keselarasan dan kinerja pendapatan dan bagaimana penggunaan teknologi yang tepat akan mendukung kesuksesan bisnis.