5 strategii dovedite pentru a elimina vânzările și marketingul Bad Blood

Atunci când echipele dvs. de vânzări și marketing nu văd exact ochi în ochi, productivitatea generală, creșterea veniturilor și profitul ar putea suferi serios. De fapt, companiile care nu au o aliniere între echipele lor de vânzări și marketing ar putea să lase o sumă semnificativă de bani pe masă în fiecare an.

Potrivit unui studiu realizat de MathMarketing, companiile cu cel mai mare grad de aliniere:

• Crește cu 5,4 puncte mai rapid decât omologii lor mai puțin aliniați în comparație cu companiile din aceeași industrie
• Închideți cu 38% mai multe propuneri decât companiile nealiniate
• Pierdeți cu 36% mai puțini clienți în fața concurenților

Deci, de ce nu sunt mai multe companii care fac din vânzări și aliniere de marketing o prioritate de vârf?

Ei bine, răspunsul este complex. În esență, nu există o soluție ușoară pentru a remedia această problemă prea frecventă. O parte din deconectarea adânc înrădăcinată dintre vânzări și marketing provine dintr-o diferență culturală între cele două naturi diferite ale lucrării.

• Departamentele de marketing se consideră adesea motorul principal din spatele strategiei, iar vânzările ca mecanism de livrare.
• Departamentele de vânzări se consideră în mod obișnuit a fi principalul motor pentru afaceri și venituri și văd marketingul ca un rol de sprijin pentru vânzări.

Și există adesea o dispută cu privire la clienți potențiali: „Prea puțini, prea săraci”, spun vânzările. „Tu nu urmărești”, contra-taxă marketingul.

Realitatea este că ambele puncte de vedere sunt corecte și ambele sunt distorsionate.

Așadar, în spiritul recentei sărbători de meciuri, am întocmit o listă de verificare cu cinci modalități acționabile de a da puterea ambelor echipe esențiale să reușească în mod interdependent.

1. Vorbește aceeași limbă

Una dintre cele mai rapide și mai simple moduri prin care îți poți aduce echipa de marketing și vânzări pe condiții echitabile este să înveți să vorbești aceeași limbă. Vânzările și marketingul vorbesc două limbi complet diferite în joburile lor de zi cu zi, dar o limbă pe care o au în comun este datele. Pentru a ajunge în fața confruntărilor viitoare, petreceți timpul lucrând la picior pentru a conveni asupra unei definiții comune a unui lead calificat.

Marketingul și vânzările au probabil definiții mult diferite a ceea ce sunt „perspectivele ideale”. Utilizați datele adunate în sistemele dvs. de automatizare de marketing și CRM pentru a vă ajuta să găsiți elemente comune și să începeți să creați o definiție acceptată de comun acord a unui client potențial calificat.

Pentru a pune mingea în mișcare, începeți prin a adresa echipelor de vânzări și marketing – separat – acest set de întrebări:

• Cum definesc ei un lead calificat?
• Ce reguli urmează pentru eliminarea sau descalificarea clienților potențiali?
• Ce trăsături demografice sau comportamentale le asociază cu clienții potențiali calificați?
• Cum definesc ei diferitele etape pentru gestionarea clienților potențiali?

Prin finalizarea sarcinii #1 din această listă de verificare, probabil că sunteți deja cu kilometri înaintea majorității organizațiilor care se confruntă cu probleme de aliniere.

2. Stabiliți acorduri privind nivelul de servicii

Acordurile de nivel de serviciu (SLA) elimină ambiguitatea a ceea ce fiecare parte așteaptă de la cealaltă. Prin stabilirea și definirea clară a unui acord privind nivelul de servicii între vânzări și marketing, vă asigurați că fiecare funcție știe exact ce se așteaptă de la ei. Acest acord acționabil ajută la crearea în comun a unui plan de acțiune.

Rezultatul final al unui SLA este un set de valori de performanță convenite. Acestea vor arăta diferit pentru fiecare organizație, dar câteva lucruri generale asupra cărora trebuie să fiți de acord ar putea fi:

• Numărul de clienți potențiali gata de vânzare care urmează să fie livrat de echipa de marketing;
• Cantitatea minimă de informații care trebuie colectată înainte ca un client potențial calificat să fie transmis vânzărilor;
• Timpul maxim pentru un reprezentant de vânzări pentru a urmări un client potențial calificat;
• Un interval de timp pentru furnizarea de feedback către marketing cu privire la calitatea clienților potențiali, în special în ceea ce privește clienții potențiali respinși.

Iată un șablon SLA pe care îl puteți descărca și utiliza.

3. Utilizați automatizarea de marketing pentru a automatiza calificarea potențialului

Dacă sunteți în vânzări – cine aici nu a simțit că ar fi fost pe partea de primire a unei distribuții inegale a clienților potențiali de calitate? Dacă lucrezi în marketing – în ciuda eforturilor tale, de câte ori ți-au plâns reprezentanții de vânzări despre acest lucru? Echipele de vânzări și de marketing sunt adesea în dezacord cu privire la modul în care sunt distribuite clienții potențiali către reprezentanții individuali, atât ca număr, cât și ca calitate. Automatizarea marketingului vă ajută în două moduri:

• Scor de plumb. Vânzările și marketingul pot ajunge la un acord cu privire la cât de multă valoare ar trebui să aibă o anumită acțiune întreprinsă de un client potențial. Automatizarea de marketing urmărește implicarea și interacțiunea, păstrează scorul și evidențiază clienții potențiali care obțin scoruri mari, comportându-se ca și cum ar fi dornici să cumpere.
• Notificare în timp util. Reprezentanții de vânzări pot seta alerte pentru a ști dacă și când o anumită persoană sau companie vizitează o anumită pagină sau întreprinde o altă acțiune specifică. Și, nu este surprinzător, firmele care contactează clienții potențiali în termen de o oră de la primirea unei interogări au șapte ori mai multe șanse să califice acel client potențial.

4. Utilizați valorile comune de raportare pentru a închide bucla

Acum că marketingul și vânzările au convenit asupra unui set de definiții comune, obiective, scheme de punctare și rezultate, este incredibil de important ca cele două echipe să folosească aceleași valori pentru a raporta progresul. Dezvoltați o „viziune unică a adevărului” folosind procese de raportare în buclă închisă pentru a măsura progresul față de obiectivele comune. Această perspectivă comună îmbunătățește, de asemenea, implicarea potențialului, prin comunicații și oferte de conținut unificate și consecvente.

Tehnologiile de vânzări și marketing (în special atunci când sunt integrate) vă ajută, de asemenea, să vedeți ciclul de viață potențial în întregime. Oferându-vă vânzărilor și marketingului o vizibilitate mai mare (partajată) asupra modului în care clienții potențiali și clienții potențiali se deplasează prin conductă și cum se comportă clienții, cele două echipe pot lua decizii informate despre unde să își concentreze eforturile.

5. Înregistrați-vă devreme, faceți check-in des

Din păcate, alinierea nu este un lucru unic și făcut. Acesta va fi un proces pe tot parcursul vieții pentru organizația dvs. Va trebui să urmăriți continuu inițiativele, progresul și îmbunătățirea și să acordați atenție schimbării comportamentelor cumpărătorilor. Adaptarea la schimbările organizaționale, obiectivele de afaceri și o piață în schimbare este o responsabilitate comună între cele două funcții. Cu noile valori de performanță partajate și SLA-uri, ar trebui să aibă loc o verificare recurentă pentru a oferi feedback și pentru a ajusta în funcție de progres.

Mai presus de toate, îndeplinirea angajamentelor stabilite în SLA-ul dvs. ar trebui să fie indicatorul care conduce la succes atunci când vine vorba de aliniere. În plus, veți dori să examinați ratele de conversie în etapele cheie ale canalului dvs., timpii medii de urmărire a clienților potențiali, numărul de clienți potențiali transmise vânzărilor și câștigurile și pierderile majore ale clienților. Punctul culminant al acestor valori ar trebui să vă ofere un puls bun asupra succeselor inițiativei dvs. de aliniere.

Consultați cartea electronică Act-On, „Alignment, Technology, and Revenue Impact”, pentru a afla relația directă dintre aliniere și performanța veniturilor și modul în care utilizarea tehnologiilor potrivite va sprijini succesul afacerii.