悪い血の販売とマーケティングを取り除くための5つの実証済みの戦略

営業チームとマーケティング チームの意見が一致していないと、全体的な生産性、収益の伸び、および利益が深刻な打撃を受ける可能性があります。 実際、販売チームとマーケティング チームの連携が取れていない企業は、毎年かなりの金額をテーブルに残している可能性があります。

MathMarketing が実施した調査によると、一致度が最も高い企業は次のとおりです。

• 同じ業界の企業と比較した場合、提携していない企業よりも 5.4 ポイント早く成長する
• 連携していないビジネスよりも 38% 多くの提案をクローズします
• 競合他社に奪われる顧客が 36% 少ない

では、販売とマーケティングの連携を最優先事項とする企業が増えていないのはなぜでしょうか?

答えは複雑です。 本質的に、このあまりにも一般的な問題を解決するための簡単な解決策はありません。 販売とマーケティングの根深い断絶の一部は、仕事の 2 つの異なる性質の文化的な違いに起因しています。

• マーケティング部門は、自分たちを戦略の背後にある主要な原動力と見なし、販売をその実現メカニズムと見なすことがよくあります。
• 営業部門は通常、自分たちがビジネスと収益の主な原動力であると信じており、マーケティングを営業サポートの役割と見なしています。

また、リードをめぐる論争もよくあります。「少なすぎる、貧弱すぎる」とセールスは言います。 「フォローアップしない」とマーケティングに反論します。

現実には、どちらの見方も正しく、どちらも歪んでいます。

そこで、最近のマッチメイキング ホリデーの精神に則り、両方の重要なチームが相互に依存して成功できるようにするための 5 つの実行可能な方法のチェックリストをまとめました。

1. 同じ言語を話す

マーケティング チームとセールス チームを平等な競争の場に導く最も迅速で簡単な方法の 1 つは、同じ言語を話すことを学ぶことです。 セールスとマーケティングは、日常業務で 2 つのまったく異なる言語を使用しますが、共通の言語の 1 つはデータです。 将来の対立に先んじるために、適格なリードの一般的な定義について合意するためのレッグワークに時間を費やしてください。

マーケティングと営業では、「理想的な見込み客」の定義が大きく異なる可能性があります。 マーケティング オートメーションと CRM システムで収集されたデータを使用して共通点を見つけ、相互に受け入れられる適格なリードの定義を作成し始めます。

ボールを転がすには、まず、営業チームとマーケティング チームに、別々に次の一連の質問をすることから始めます。

• 適格なリードをどのように定義しますか?
• リードを破棄または失格にするために、彼らはどのような規則に従いますか?
• 有望な見込み客に関連する人口統計学的または行動上の特徴は何ですか?
• リードを管理するためのさまざまな段階をどのように定義していますか?

このチェックリストのタスク 1 を完了することで、整合性の問題に苦しんでいるほとんどの組織よりもはるかに進んでいる可能性があります。

2. サービス レベル アグリーメントを確立する

サービス レベル アグリーメント (SLA) は、各当事者が相手に期待することのあいまいさを取り除きます。 販売部門とマーケティング部門の間でサービス レベル アグリーメントを確立し、明確に定義することで、各機能が期待される内容を正確に認識できるようになります。 この実行可能な合意は、行動計画を共同で作成するのに役立ちます。

SLA の最終結果は、合意された一連のパフォーマンス メトリックです。 これらは組織ごとに異なるように見えますが、同意する一般的な事項は次のとおりです。

• マーケティングチームが提供する販売可能なリードの数。
• 適格なリードがセールスに渡される前に収集する必要がある最小限の情報。
• 営業担当者が有望なリードをフォローアップする最大時間。
• 特に却下された見込み客に関して、見込み客の質に関するフィードバックをマーケティングに提供するための時間枠。

ダウンロードして使用できる SLA テンプレートを次に示します。

3. マーケティング オートメーションを使用してリードの評価を自動化する

あなたが営業職の場合、質の高い見込み客が不平等に分配されているために不利な立場に置かれていると感じたことがない人はいますか? あなたがマーケティングに携わっている場合、最善を尽くしたにもかかわらず、営業担当者からこれについて何回文句を言われたことがありますか? 営業チームとマーケティング チームは、リードを個々の営業担当者に分配する方法について、数と質の両面で意見が一致しないことがよくあります。 マーケティング オートメーションは、次の 2 つの方法で役立ちます。

• リードスコアリング。 営業部門とマーケティング部門は、リードがとる特定の行動がどれだけの価値を持つべきかについて合意に達することができます。 マーケティング オートメーションは、エンゲージメントとインタラクションを監視し、スコアを保持し、購入を熱望しているように振る舞うことで高いスコアを獲得したリードを明らかにします。
• タイムリーなリード通知。 営業担当者はアラートを設定して、特定の人または会社が特定のページにアクセスしたかどうか、または特定のアクションを実行したかどうかを知ることができます。 そして、当然のことながら、クエリを受け取ってから 1 時間以内にリードに連絡した企業は、そのリードを評価する可能性が 7 倍高くなります。

4. 共通のレポート指標を使用してループを閉じる

マーケティングと営業が一連の共通の定義、目標、スコアリング スキーム、および成果物について合意したので、2 つのチームが同じ指標を使用して進捗状況を報告することが非常に重要です。 クローズド ループのレポート プロセスを使用して、共有された目標に対する進捗状況を測定する「単一の真実のビュー」を作成します。 この共有された洞察は、統一された一貫したコミュニケーションとコンテンツの提供により、見込み客のエンゲージメントも向上させます。

販売とマーケティングのテクノロジー (特に統合されている場合) も、リードのライフサイクル全体を把握するのに役立ちます。 見込み客と見込み客がパイプラインをどのように移動するか、および顧客がどのように行動するかについて、営業とマーケティングに大きな (共有された) 可視性を与えることで、2 つのチームはどこに力を注ぐべきかについて情報に基づいた決定を下すことができます。

5. 早めにチェックイン、頻繁にチェックイン

残念ながら、アライメントは 1 回限りのことではありません。 これは、組織にとって生涯にわたるプロセスとなります。 イニシアチブ、進捗、改善を継続的にフォローアップし、変化する購入者の行動に注意を払う必要があります。 組織の変化、ビジネス目標、および変化する市場に適応することは、2 つの機能間で説明責任を共有することです。 新しい共有パフォーマンス メトリクスと SLA を使用して、フィードバックを提供し、進捗状況に応じて調整するために、定期的なチェックインを行う必要があります。

何よりも、SLA で確立されたコミットメントを実行することが、調整に関して成功の原動力となるはずです。 さらに、パイプラインの主要な段階でのコンバージョン率、リードの平均フォローアップ時間、販売に渡されたリードの数、主要な顧客の獲得と損失を確認する必要があります。 これらの測定基準の集大成は、連携イニシアチブの成功に関する良いパルスを提供するはずです。

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