Gelir Arttırıcı Talep Yaratmanın 5 Anahtarı

"Silo", bu günlerde iş ve liderlik alanındaki en kirli kelimeler haline geldi. Fast Company Magazine, "İşinizi Kurmak İçin Silolarınızı Parçalayın" diyor. LeadershipFreak.com, "Siloları Onlar Sizi Yok Etmeden Önce Siz Yok Edin" diye yalvarıyor.

Bu yıkıcı coşku, ^20. yüzyıl iş dünyasının en saygıdeğer iki silosunu, satış silosunu ve pazarlama silosunu ortadan kaldırdı. Bu silo avcıları onun yerine yeni bir gelir canavarı yarattı: talep oluşturma departmanı.

Bu yeni gelir öncelikli departman, kısmen satış ve kısmen pazarlamadır. Müşteri adaylarını altın gibi ele alarak onları pazarlamadan satışa, silonun geleneksel engellerinden herhangi biri olmadan taşır ve bu potansiyel müşterileri uzun vadeli işlere dönüştürür.

Talep oluşturma, dünyanın en büyük şirketlerinden bazılarının gelirlerini artırma biçiminde devrim yaratıyor. Mx Group'a göre, en yüksek performans gösteren şirketlerin %88'i satış ve pazarlama departmanlarını bir dereceye kadar entegre etti.

Talep oluşturma işe yarıyor (ve gerekli) çünkü günümüz tüketicileri bir şirketle bağlantı kurmak için gitgide daha uzun süre bekliyor. Bir satış görevlisiyle iletişime geçmeden çok önce kendi araştırmalarını yaparlar, makaleler okurlar, videolar izlerler ve derecelendirme ve incelemelere göz atarlar. Satın alma döngüsünün bu ilk aşamaları, doğrudan pazarlama departmanının içerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya alanlarına giriyor.

Pazarlama çabaları yoluyla satın alma döngüsünün başlarında tüketicilerle bağlantı kurmak ve daha sonra bu satış kalitesini satış ekibine iletmek, bir tüketicinin bir rakipten satın almaya henüz kendileri ile temasa geçmeden önce karar vermediğinden emin olmanın etkili bir yoludur. satış. Ancak talep oluşturma karmaşıktır . Mevcut departmanları birbirine bağlamayı, web sitesi performansını optimize etmeyi ve yeni içerik girişimleri oluşturmayı gerektirir.

İşte şirketinizin satış ve pazarlama departmanlarınızı müşteri adaylarını çeken, nitelendiren, besleyen ve kapatan bir talep oluşturma motoruna entegre etmek için atabileceği beş adım.

1.Web Sitesi Analitiği ile Dijital Beden Dilini Okuyun

Bir müşteri gerçek mekanda faaliyet gösteren bir vitrine girdiğinde, iyi bir satış elemanı müşterinin ruh hali, kişilik tipi ve vücut dili gibi sözlü olmayan tüm sinyalleri hemen fark eder.

En iyi satış personeli, birkaç saniye içinde vitrin müşterisi ile çok para harcayan arasında ayrım yapabilir. Ancak bu satışlar dijital ve mobil işlemlerle gerçekleştiğinde, birçok işletme büyük bir kör noktayla karşı karşıya kalıyor. Müşterilerin ne zaman satın almayı düşündüklerini görmek için dijital labirentte müşterilerini izleyemezler, ancak son anda geri adım atarlar; ve bir potansiyel müşteri bir ürün satın almayı düşündüğünde, ancak bunun yerine bir rakibin ürününü seçtiğinde karanlıkta kalıyorlar.

Bu kör nokta, sofistike talep oluşturma departmanlarına sahip şirketler için mevcut değildir. Yeni analiz araçları artık pazarlamacıların dijital beden dilini deşifre etmesine ve bir web ziyaretçisini gerçek bir lidere dönüştürmesine olanak tanıyor. Web ziyaretçilerinizin ilgi alanlarını anlamak ve bunları kategorilere ayırmak, potansiyel müşteri adaylarını mevcut müşterilerden belirlemek ve ayırmak için araştırma ve analiz araçlarını kullanabilirsiniz.

Ayrıca, iletişim bilgilerini toplamak için açılış sayfalarını ve formları kullanabilir, potansiyel müşteri adaylarıyla takip ve yönlendirmeye izin verecek bir ilişki başlatabilirsiniz.

Son olarak, yeni yüksek kaliteli web trafiğini çekmeye devam edebilmeniz için web sitenizin SEO için optimize edildiğinden ve ilgi çekici içerikle yüklendiğinden emin olun.

2. Satış Hunisini Dolduran İçerik Oluşturun

İçerik, talep oluşturma motorunu çalıştıran yakıttır. Ziyaretçileri web sitenize çeker, e-posta pazarlama kampanyalarını güçlendirir ve potansiyel müşterileri dönüşüm sağlamaya ikna eder.

2014 Talep Oluşturma Raporu B2B Alıcı Anketine göre, yöneticilerin %75'i satın alma araştırmalarında içeriğe bir yıl öncesine göre daha fazla güvendiklerini ve %64'ü bir satıcının içeriğinin satın alma kararları üzerinde önemli bir etkiye sahip olduğunu söylüyor.

İçerik çok güçlüdür çünkü (pazarlamacının onlara reklam vermeye zorlamasının aksine) satın alma döngüsü boyunca olası satışları çekebilir. Ancak tüketicilerin dijital içeriğe boğulduğu bir dünyada içeriğin kalitesi çok önemlidir. Gerçek ihtiyaçları veya sorunlu noktaları çözen hedeflenen içerik, gerçekten etkili bir talep oluşturmanın temeli olacaktır.

3. Potansiyel Müşterileri Puanlayın ve Nitelendirin

Pazarlama departmanınızdan gelen her olası satış, satışa hazır bir potansiyel müşteri değildir. Hangi müşteri adaylarının satın almaya hazır olduğunu ve hangi müşteri adaylarının satışa çıkmadan önce ek beslenmeye ihtiyaç duyduğunu belirlemek, yüksek performanslı talep oluşturma için kritik öneme sahiptir.

Sektör, şirket büyüklüğü ve unvan gibi özellikler puanlanabilir. İçerik indirmek gibi eylemler, potansiyel müşteri puanlaması ve kalifikasyon için başka bir temel olabilir. Pazarlamacılar hangi noktada hangi içeriğin tüketildiğini takip ederek potansiyel müşterinin kalitesini ve potansiyel müşterinin satın alma döngüsündeki konumunu belirleyebilir. MarketingSherpa'ya göre, potansiyel müşteri puanlaması kullanan kuruluşlar, müşteri adayı yaratma yatırım getirisinde %77'lik bir artış görüyor.

Pazarlama otomasyonu yazılımı, karmaşık bir elektronik tablolar dünyasına ve zaman alıcı bir raporlar karmaşasına girmeden bu müşteri adaylarını puanlamanın anahtarıdır. Bu yazılım, web etkinliğinden ve içerik tüketiminden bilgiler toplayabilir ve ardından potansiyel müşterilerle nasıl, ne zaman ve neden iletişime geçileceğini belirleyen kurallar uygulayabilir. Müşteri adayları otomatik olarak puanlandığında, raporlama araçlarıyla ve mevcut bir CRM sistemiyle entegre olan hepsi tek bir sistemde farklı pazarlama eylemlerine göre kategorize edilebilirler. El ile yapılması oldukça karmaşık olan şey, bir kez kurulduktan sonra elle çalıştırılması oldukça kolay hale gelir.

4. Potansiyel Müşterileri Geliştirin

Satın almaya hazır olmayan ancak gelecekte müşteri haline gelebilecek olası satışlar, daha ısrarcı bir rakibe sığınmamaları için beslenmelidir.

Nurture, yüksek kaliteli içerikle liderlik eder ve bu potansiyel müşterilerle zaman zaman onların benzersiz ihtiyaçlarını hedefleyen eğitici veya öğretici bilgilerle yeniden bağlantı kurar. Bu tekrarlanan iletişimler, şirketinizin akılda kalmasını sağlayacak ve devam ettikçe satışla sonuçlanma olasılığı daha yüksek olan bir ilişki kurmaya devam edecektir. (Ve muhtemelen daha büyük bir satış da olabilir)

5. Potansiyel Müşteriyi Gelire Ölçün

Talep oluşturma performansınızı ölçmek, hem çabalarınızı optimize etmeye hem de başarınızı sergilemeye yönelik ilk adımdır. Pazarlama ve satış ekiplerinizin etkili bir şekilde iletişim kurup kurmadığını ve müşteri adaylarını sorunsuz bir şekilde aktarıp aktarmadığını bilmeniz gerekir. İçerik kampanyalarınızın nasıl performans gösterdiğini ve hangi içerik parçalarının en yüksek kaliteli olası satışları ürettiğini izlemeniz gerekir.

Belki de en önemlisi, pazarlamacılar, pazarlama kaynaklı potansiyel müşterilerin nasıl gelire dönüştüğünü göstermek için tüm müşteri adayı yaşam döngüsünü ölçmelidir.

Raporlama yazılımı, pazarlama ve satış performansı hakkında gerçek zamanlıya yakın geri bildirim sağlayarak ölçüm sürecini hızlandırabilir. Bu anında geri bildirim döngüsü, yeni taktikleri denemenin ve test etmenin harika bir yoludur.

Sıfırdan bir talep oluşturma operasyonu oluşturmak uzun bir iştir, ancak pazarlama otomasyonu bu görevi çok daha yönetilebilir, etkili ve ölçülebilir hale getirebilir. Bu teknoloji, sürecinizi kolaylaştırabilir ve otomatikleştirebilir, ancak bu kendi başına bir süreç değildir. Satış ve pazarlama ekiplerinizi tartışılan ve üzerinde anlaşmaya varılan talep oluşturma hedefleri etrafında hizalamanız gerekir. Bu departmanların etkili bir şekilde iletişim kurmasını, stratejiler ve süreç üzerinde anlaşmasını ve anlaşmaları tamamlamak için birlikte çalışmasını sağlamak, herhangi bir talep yaratma çabasının en önemli kısımlarından biridir.

Ücretsiz e-Kitap olan Demand Generation 101'i edinin ve şunları öğrenin:

• Bir talep oluşturma programını tanımlayan 3 özellik
• Talep oluşturmanın pazarlamacılar için önemli olmasının 3 nedeni
• Her talep oluşturma stratejisinin içermesi gereken 7 temel faaliyet