収益を高める需要創出の 5 つの鍵

「サイロ」は、最近のビジネスやリーダーシップにおいて最も汚い言葉になっています。 Fast Company Magazine は、「ビジネスを構築するには、サイロを打ち砕いてください」と促しています。 「彼らがあなたを破壊する前に、サイロを破壊してください」と LeadershipFreak.com は嘆願します。

この破壊的な熱意は、20^世紀のビジネス界で最も由緒ある 2 つのサイロ、つまりセールス サイロとマーケティング サイロを取り除きました。 その代わりに、これらのサイロ殺しは新しい収益の獣、つまり需要創出部門を生み出しました。

この新しい収益第一の部門は、一部が販売で一部がマーケティングです。 リードを金のように扱い、サイロのような従来の障壁をなくして、リードをマーケティングからセールスに移行し、これらのリードを長期的なビジネスに育てます。

需要の創出は、世界最大級の企業が収益を上げる方法に革命をもたらしています。 Mx Group によると、最高の業績を上げている企業の 88% が、営業部門とマーケティング部門をある程度統合しています。

今日の消費者は企業との接続を待つ時間がますます長くなるため、需要の創出は機能します (そして必要です)。 彼らは、営業担当者に連絡するずっと前に、独自の調査を行い、記事を読み、ビデオを見て、評価やレビューを閲覧します。 購入サイクルのこれらの初期段階は、コンテンツ マーケティング、SEO、およびソーシャル メディアのマーケティング部門の領域に直接当てはまります。

マーケティング活動を通じて購入サイクルの早い段階で消費者とつながり、これらの販売品質のリードを販売チームに渡すことは、消費者が競合他社からの連絡を受ける前に購入を決定しないようにする効果的な方法です。販売。 しかし、需要の創出は複雑です。 既存の部門を結びつけ、ウェブサイトのパフォーマンスを最適化し、新しいコンテンツ イニシアチブを作成する必要があります。

ここでは、企業が販売部門とマーケティング部門を需要創出エンジンに統合して、リードを引き付け、評価し、育成し、成約するために実行できる 5 つのステップを紹介します。

1.ウェブサイト分析でデジタルボディランゲージを読む

顧客が実店舗の店頭に足を踏み入れたとき、優れた販売員は、顧客の気分、性格タイプ、ボディー ランゲージなど、すべての非言語信号にすぐに気付きます。

最高の営業担当者は、栄光に満ちたウィンドーショッパーと大金を使う人を一瞬で見分けることができます。 しかし、これらの販売がデジタルおよびモバイル トランザクションを通じて行われる場合、多くの企業は大きな盲点を残されます。 彼らはデジタルの迷路を通して顧客を追跡して、顧客がいつ購入を検討するかを確認することはできませんが、最後の瞬間に撤退します。 見込み客が製品の購入を検討しているときに、彼らは暗闇の中にいますが、代わりに競合他社の製品を選択します.

この盲点は、洗練された需要創出部門を持つ企業には存在しません。 新しい分析ツールにより、マーケティング担当者はデジタル ボディ ランゲージを解読し、Web 訪問者を本物のリードに変えることができるようになりました。 プロスペクティング ツールと分析ツールを使用して、Web 訪問者の関心を理解し、それらを分類して、潜在的なリードを特定し、既存の顧客から分離することができます。

また、ランディング ページとフォームを使用して連絡先情報を収集し、潜在的なリードとの関係を開始して、フォローアップとリードの育成を可能にすることができます。

最後に、Web サイトが SEO 向けに最適化され、魅力的なコンテンツが満載されていることを確認して、新しい高品質の Web トラフィックを引き続き引き付けます。

2.セールスファネルを満たすコンテンツを作成する

コンテンツは、需要創出エンジンを動かす原動力です。 Web サイトへの訪問者を引き付け、メール マーケティング キャンペーンを強化し、見込み客にコンバージョンを促します。

2014 Demand Gen Report B2B Buyer Survey によると、エグゼクティブの 75% が、1 年前よりも購入を調査するためにコンテンツに依存していると述べており、64% は、ベンダーのコンテンツが購入の決定に大きな影響を与えたと述べています。

コンテンツは、マーケターが広告をプッシュするのではなく、購入サイクルを通じてリードを引き出すことができるため、非常に強力です。 しかし、コンテンツの品質は、消費者がデジタル コンテンツに圧倒されている世界では非常に重要です。 真のニーズや問題点を解決する的を絞ったコンテンツは、真に効果的な需要創出の基盤となります。

3. 見込み客の採点と評価

マーケティング部門から来るすべての見込み客が、すぐに販売できる見込み客であるとは限りません。 どの見込み客が購入の準備ができており、どの見込み客が販売に進む前に追加の育成が必要かを判断することは、高性能の需要創出にとって重要です。

業界、企業規模、役職などの属性をスコアリングできます。 コンテンツのダウンロードなどのアクションは、リード スコアリングとクオリフィケーションのもう 1 つの基準となります。 どのコンテンツがどの時点で消費されたかを追跡することにより、マーケティング担当者は多くの場合、リードの質と購入サイクルにおける見込み客の位置を特定できます。 MarketingSherpa によると、リード スコアリングを使用している組織では、リード ジェネレーションの ROI が 77% 向上しています。

マーケティング オートメーション ソフトウェアは、スプレッドシートの複雑な世界や時間のかかるレポートのウェルターに陥ることなく、これらのリードをスコアリングするための鍵となります。 このソフトウェアは、Web アクティビティとコンテンツ消費から洞察を収集し、見込み客に連絡する方法、時期、理由を決定するルールを適用できます。 見込み客が自動的にスコアリングされると、さまざまなマーケティング アクションに分類され、レポート ツールや既存の CRM システムと統合された 1 つのシステムにまとめられます。 手動で行うには非常に複雑な作業が、セットアップが完了すると、手を使わずに簡単に実行できるようになります。

4. リードを育てる

購入の準備はできていないが、将来顧客になる可能性のある見込み客は、しつこい競合他社に乗り換えないように育成する必要があります。

高品質のコンテンツでリードを育成し、これらの潜在的な顧客と、その固有のニーズに的を絞った教育的または指示的な情報で時々再接続します。 これらの繰り返しのコミュニケーションは、あなたの会社を最優先に保ち、長く続くほど販売に至る可能性が高い関係を構築し続けます. （そして、おそらくより大きな販売も）

5.リードから収益までを測定する

需要創出のパフォーマンスを測定することは、取り組みを最適化し、成功を示すための最初のステップです。 マーケティング チームとセールス チームが効果的にコミュニケーションを取り、問題なく見込み客を引き渡しているかどうかを知る必要があります。 コンテンツ キャンペーンのパフォーマンスと、どのコンテンツが最も質の高いリードを生み出しているかを追跡する必要があります。

おそらく最も重要なことは、マーケターがリードのライフサイクル全体を測定して、マーケティングをソースとするリードがどのように収益に変わるかを示す必要があることです。

レポーティング ソフトウェアを使用すると、測定プロセスを高速化できるため、マーケティングおよび販売実績に関するほぼリアルタイムのフィードバックを得ることができます。 このインスタント フィードバック ループは、新しい戦術を試してテストするための優れた方法です。

需要創出オペレーションをゼロから構築するのは大変な作業ですが、マーケティング オートメーションを使用すると、この作業をより管理しやすく、効果的で、測定可能にすることができます。 このテクノロジーはプロセスを促進および自動化できますが、それ自体がプロセスではありません。 話し合い、合意した需要創出の目標に沿って、営業チームとマーケティング チームを調整する必要があります。 これらの部門が効果的にコミュニケーションを取り、戦略とプロセスに同意し、協力して取引を成立させることは、需要創出の取り組みにおいて最も重要な部分の 1 つです。

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• 需要創出プログラムを定義する 3 つの特性
• 需要創出がマーケティング担当者にとって重要な 3 つの理由
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