กุญแจ 5 ประการสู่การสร้างอุปสงค์ที่เพิ่มรายได้

“ไซโล” กลายเป็นคำที่สกปรกที่สุดในธุรกิจและความเป็นผู้นำในทุกวันนี้ “เพื่อสร้างธุรกิจของคุณให้ทำลายไซโลของคุณ” นิตยสาร Fast Company เรียกร้องให้ “ทำลายไซโลก่อนที่พวกมันจะทำลายคุณ” ขอร้อง LeadershipFreak.com

ความร้อนแรงที่ทำลายล้างนี้ได้ทำให้ไซโลที่น่านับถือที่สุดสองแห่งในโลกธุรกิจในศตวรรษ ^{ที่ 20} ออกมา ได้แก่ ไซโลการขายและไซโลการตลาด แทนที่แล้ว ไซโลเพชฌฆาตเหล่านี้ได้สร้างสัตว์ร้ายรายใหม่ขึ้นมา นั่นก็คือแผนกสร้างอุปสงค์

แผนกแรกที่ทำรายได้ใหม่นี้เป็นส่วนการขายและการตลาดส่วนหนึ่ง การปฏิบัติต่อลีดเหมือนทอง มันย้ายพวกเขาจากการตลาดไปสู่การขายโดยไม่มีอุปสรรคแบบไซโลแบบเดิมๆ หล่อเลี้ยงลีดเหล่านี้ให้เป็นธุรกิจระยะยาว

การสร้างอุปสงค์กำลังปฏิวัติวิธีที่บริษัทขนาดใหญ่ที่สุดในโลกบางแห่งเพิ่มรายรับของพวกเขา จากข้อมูลของ Mx Group 88% ของบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงสุดได้รวมแผนกการขายและการตลาดเข้าด้วยกันในระดับหนึ่ง

การสร้างอุปสงค์ใช้งานได้ (และจำเป็น) เนื่องจากผู้บริโภคในปัจจุบันรอนานขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อติดต่อกับบริษัท พวกเขาทำการค้นคว้าด้วยตนเอง อ่านบทความ ดูวิดีโอ และเรียกดูการให้คะแนนและบทวิจารณ์เป็นเวลานานก่อนที่จะติดต่อพนักงานขาย ช่วงเริ่มต้นของวงจรการซื้อเหล่านี้ตกอยู่ในขอบเขตของการตลาดเนื้อหา SEO และโซเชียลมีเดียของแผนกการตลาด

การเชื่อมต่อกับผู้บริโภคในช่วงเริ่มต้นของวงจรการซื้อผ่านความพยายามทางการตลาด จากนั้นส่งต่อลีดที่มีคุณภาพการขายเหล่านี้ไปยังทีมขาย เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้บริโภคไม่ได้ตัดสินใจซื้อจากคู่แข่งก่อนที่จะได้รับการติดต่อจาก ฝ่ายขาย. แต่การสร้างอุปสงค์นั้น ซับซ้อน จำเป็นต้องเชื่อมต่อแผนกต่างๆ ที่มีอยู่ เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ และสร้างความคิดริเริ่มด้านเนื้อหาใหม่ๆ

ต่อไปนี้คือห้าขั้นตอนที่บริษัทของคุณสามารถดำเนินการเพื่อรวมแผนกการขายและการตลาดของคุณเข้ากับเครื่องมือสร้างอุปสงค์ที่ดึงดูด คุณสมบัติ หล่อเลี้ยง และปิดโอกาสในการขาย

1. อ่านภาษากายดิจิทัลด้วยการวิเคราะห์เว็บไซต์

เมื่อลูกค้าเดินเข้าไปในหน้าร้าน พนักงานขายที่ดีจะสังเกตเห็นสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูดทั้งหมดทันที – อารมณ์ ประเภทบุคลิกภาพ และภาษากายของลูกค้า

พนักงานขายที่เก่งที่สุดสามารถบอกได้ระหว่างนักช้อปที่โด่งดังกับนักช้อปรายใหญ่ในเวลาไม่กี่วินาที แต่เมื่อยอดขายเหล่านี้เกิดขึ้นผ่านการทำธุรกรรมทางดิจิทัลและมือถือ ธุรกิจจำนวนมากจะถูกทิ้งให้อยู่กับจุดบอดขนาดใหญ่ พวกเขาไม่สามารถติดตามลูกค้าของพวกเขาผ่านเขาวงกตดิจิทัลเพื่อดูว่าลูกค้าพิจารณาการซื้อเมื่อใด แต่จะกลับออกไปในวินาทีสุดท้าย และพวกเขาอยู่ในความมืดเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาซื้อสินค้า แต่กลับเลือกของคู่แข่งแทน

จุดบอดนี้ไม่มีอยู่จริงสำหรับบริษัทที่มีแผนกสร้างอุปสงค์ที่ซับซ้อน ขณะนี้เครื่องมือวิเคราะห์ใหม่ช่วยให้นักการตลาดสามารถถอดรหัสภาษากายดิจิทัลและเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้เป็นผู้นำโดยสุจริต คุณสามารถใช้เครื่องมือหาลูกค้าและวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจความสนใจของผู้เยี่ยมชมเว็บและจัดหมวดหมู่ ระบุและแยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากลูกค้าที่มีอยู่

และคุณสามารถใช้แลนดิ้งเพจและแบบฟอร์มเพื่อรวบรวมข้อมูลการติดต่อ สร้างความสัมพันธ์กับลีดที่มีศักยภาพซึ่งจะช่วยให้สามารถติดตามผลและดูแลลีดได้

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับ SEO และเต็มไปด้วยเนื้อหาที่ดึงดูดใจ เพื่อให้คุณยังคงดึงดูดการเข้าชมเว็บคุณภาพสูงใหม่ๆ

2. สร้างเนื้อหาที่เติมเต็มช่องทางการขาย

เนื้อหาเป็นเชื้อเพลิงที่ขับเคลื่อนเครื่องยนต์สร้างอุปสงค์ ดึงดูดผู้เยี่ยมชมมายังเว็บไซต์ของคุณ ขับเคลื่อนแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล และโน้มน้าวให้ลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนใจเลื่อมใส

จากการสำรวจผู้ซื้อ B2B ของ Demand Gen Report ประจำปี 2014 ผู้บริหาร 75% กล่าวว่าพวกเขาพึ่งพาเนื้อหาในการวิจัยการซื้อมากกว่าปีที่แล้ว และ 64% กล่าวว่าเนื้อหาของผู้ขายมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

เนื้อหามีพลังมากเพราะสามารถดึงลูกค้าเป้าหมายตลอดวงจรการซื้อ (ตรงข้ามกับนักการตลาดที่กดโฆษณาที่พวกเขา) แต่คุณภาพของเนื้อหามีความสำคัญอย่างยิ่งในโลกที่ผู้บริโภคเต็มไปด้วยเนื้อหาดิจิทัล เนื้อหาที่ตรงเป้าหมายซึ่งแก้ปัญหาความต้องการที่แท้จริงหรือจุดบกพร่องจะเป็นรากฐานสำหรับการสร้างอุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง

3. ให้คะแนนและรับรองลีด

ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่มาจากแผนกการตลาดของคุณจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขาย การพิจารณาว่าลีดใดพร้อมที่จะซื้อและลีดใดจำเป็นต้องได้รับการดูแลเพิ่มเติมก่อนที่จะนำไปขาย มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการสร้างอุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพสูง

สามารถให้คะแนนแอตทริบิวต์ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท และตำแหน่งได้ การดำเนินการต่างๆ เช่น การดาวน์โหลดเนื้อหาสามารถเป็นอีกพื้นฐานหนึ่งสำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการรับรองคุณสมบัติ ด้วยการติดตามว่าเนื้อหาใดถูกบริโภค ณ จุดใด นักการตลาดมักจะสามารถระบุคุณภาพของลีดและตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวงจรการซื้อได้ จากข้อมูลของ MarketingSherpa องค์กรที่ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะได้รับ ROI ในการสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 77%

ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นกุญแจสำคัญในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้โดยไม่ต้องลงไปอยู่ในโลกที่ซับซ้อนของสเปรดชีตและรายงานที่ใช้เวลานาน ซอฟต์แวร์นี้สามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากกิจกรรมบนเว็บและการบริโภคเนื้อหา จากนั้นใช้กฎที่กำหนดว่าควรติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร เมื่อไร และทำไม เมื่อลีดได้รับการให้คะแนนโดยอัตโนมัติ พวกเขาสามารถจัดหมวดหมู่เป็นการดำเนินการทางการตลาดต่างๆ ได้ ทั้งหมดนี้รวมอยู่ในระบบเดียวที่รวมเข้ากับเครื่องมือการรายงานและระบบ CRM ที่มีอยู่ สิ่งที่ค่อนข้างซับซ้อนในการทำด้วยมือจะกลายเป็นเรื่องง่ายเมื่อทำการตั้งค่า

4. เลี้ยงดูลีด

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่พร้อมที่จะซื้อแต่อาจกลายเป็นลูกค้าในอนาคตควรได้รับการเลี้ยงดูเพื่อไม่ให้จบลงด้วยการแปรพักตร์ไปยังคู่แข่งที่ดื้อรั้นกว่า

ดูแลผู้นำด้วยเนื้อหาคุณภาพสูง เชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เป็นครั้งคราวด้วยข้อมูลการศึกษาหรือคำแนะนำที่กำหนดเป้าหมายความต้องการเฉพาะของพวกเขา การสื่อสารซ้ำๆ เหล่านี้จะทำให้บริษัทของคุณเป็นที่หนึ่งในใจ และสร้างความสัมพันธ์ที่มีโอกาสสูงที่จะจบลงด้วยการขายต่อไป ยิ่งดำเนินต่อไปนานขึ้น (และอาจขายได้มากขึ้นด้วย)

5. วัดโอกาสในการขายต่อรายได้

การวัดประสิทธิภาพการสร้างอุปสงค์ของคุณเป็นขั้นตอนแรกในการเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณและแสดงความสำเร็จของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าทีมการตลาดและการขายของคุณสื่อสารกันได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ และส่งต่อลูกค้าเป้าหมายโดยไม่ยุ่งยากหรือไม่ คุณต้องติดตามว่าแคมเปญเนื้อหาของคุณทำงานเป็นอย่างไร และเนื้อหาส่วนใดที่สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงที่สุด

บางทีสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ นักการตลาดต้องวัดวงจรชีวิตของลีดทั้งหมดเพื่อแสดงให้เห็นว่าลีดที่มาจากการตลาดเปลี่ยนเป็นรายได้อย่างไร

ซอฟต์แวร์การรายงานสามารถเพิ่มความเร็วของกระบวนการวัดผลได้ ทำให้สามารถให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับประสิทธิภาพด้านการตลาดและการขายได้ใกล้เคียงเรียลไทม์ วงจรป้อนกลับทันทีนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทดลองและทดสอบกลวิธีใหม่ๆ

การสร้างการดำเนินการสร้างอุปสงค์จากศูนย์เป็นงานที่สูงมาก แต่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถทำให้งานสามารถจัดการ มีประสิทธิภาพ และวัดผลได้มากขึ้น เทคโนโลยีนี้สามารถอำนวยความสะดวกและทำให้กระบวนการของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ แต่ไม่ใช่กระบวนการโดยตัวมันเอง คุณต้องจัดทีมขายและการตลาดของคุณให้สอดคล้องกับเป้าหมายการสร้างอุปสงค์ที่พูดคุยและตกลงกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนกเหล่านี้สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ ตกลงเกี่ยวกับกลยุทธ์และกระบวนการ และทำงานร่วมกันเพื่อปิดการขาย เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของความพยายามในการสร้างอุปสงค์

รับ eBook ฟรี Demand Generation 101 และเรียนรู้:

• คุณลักษณะ 3 ประการที่กำหนดโปรแกรมการสร้างอุปสงค์
• 3 เหตุผลที่การสร้างอุปสงค์มีความสำคัญต่อนักการตลาด
• กิจกรรมหลัก 7 กิจกรรมที่ทุกกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ควรรวมเข้าด้วยกัน