5 chaves para geração de demanda de aumento de receita

“Silo” tornou-se o mais sujo dos palavrões nos negócios e na liderança atualmente. “To Build Your Business Smash Your Silos”, recomenda a Fast Company Magazine. “Destrua os silos antes que eles destruam você”, defende o LeadershipFreak.com.

Esse fervor demolidor eliminou dois dos silos mais veneráveis ​​do mundo empresarial do século ²⁰ — o silo de vendas e o silo de marketing. Em seu lugar, esses matadores de silos criaram uma nova besta de receita - o departamento de geração de demanda.

Este novo departamento de receita em primeiro lugar é parte de vendas e parte de marketing. Tratando os leads como ouro, ele os move do marketing para as vendas sem nenhuma das barreiras tradicionais de um silo, alimentando esses leads em negócios de longo prazo.

A geração de demanda está revolucionando a forma como algumas das maiores empresas do mundo aumentam suas receitas. De acordo com o Mx Group, 88% das empresas de maior desempenho integraram seus departamentos de vendas e marketing em algum grau.

A geração de demanda funciona (e é necessária) porque os consumidores de hoje esperam cada vez mais para se conectar com uma empresa. Eles fazem suas próprias pesquisas, leem artigos, assistem a vídeos e analisam as classificações e avaliações muito antes de entrar em contato com um vendedor. Esses estágios iniciais do ciclo de compra caem diretamente nos territórios do departamento de marketing de marketing de conteúdo, SEO e mídia social.

Conectar-se com os consumidores no início do ciclo de compra por meio de esforços de marketing e, em seguida, repassar esses leads de qualidade de vendas para a equipe de vendas é uma maneira eficaz de garantir que um consumidor não tenha decidido comprar de um concorrente antes mesmo de ser contatado por vendas. Mas a geração de demanda é complicada . Requer conectar departamentos existentes, otimizar o desempenho do site e criar novas iniciativas de conteúdo.

Aqui estão cinco etapas que sua empresa pode seguir para integrar seus departamentos de vendas e marketing em um mecanismo de geração de demanda que atrai, qualifica, nutre e fecha leads.

1. Leia a Linguagem Corporal Digital com Análise de Site

Quando um cliente entra em uma loja física, um bom vendedor percebe imediatamente todos os sinais não-verbais – o humor, o tipo de personalidade e a linguagem corporal do cliente.

Os melhores vendedores podem distinguir entre um vitrine glorificado e um grande gastador em questão de segundos. Mas quando essas vendas acontecem por meio de transações digitais e móveis, muitas empresas ficam com um enorme ponto cego. Eles não podem rastrear seus clientes através do labirinto digital para ver quando os clientes consideram uma compra – mas desistem no último momento; e ficam no escuro quando um cliente em potencial pensa em comprar um produto, mas, em vez disso, escolhe o de um concorrente.

Esse ponto cego não existe para empresas com departamentos sofisticados de geração de demanda. Novas ferramentas de análise agora permitem que os profissionais de marketing decifrem a linguagem corporal digital e transformem um visitante da web em um lead de boa-fé. Você pode usar ferramentas de prospecção e análise para entender os interesses de seus visitantes da web e categorizá-los, identificando e separando leads potenciais de clientes existentes.

E você pode usar páginas de destino e formulários para coletar informações de contato, iniciando um relacionamento com leads em potencial que permitirá o acompanhamento e nutrição de leads.

Por fim, certifique-se de que seu site esteja otimizado para SEO e carregado com conteúdo atraente para que você continue a atrair novo tráfego da Web de alta qualidade.

2. Crie conteúdo que preencha o funil de vendas

O conteúdo é o combustível que impulsiona o motor de geração de demanda. Ele atrai visitantes ao seu site, potencializa campanhas de marketing por e-mail e convence os leads a converter.

De acordo com a Pesquisa de Compradores B2B do Demand Gen Report de 2014, 75% dos executivos dizem que confiam mais no conteúdo para pesquisar compras do que há um ano, e 64% dizem que o conteúdo de um fornecedor teve um impacto significativo em suas decisões de compra.

O conteúdo é tão poderoso porque pode atrair leads ao longo do ciclo de compra (em oposição ao profissional de marketing empurrando a publicidade para eles). Mas a qualidade do conteúdo é muito importante em um mundo onde os consumidores estão inundados de conteúdo digital. O conteúdo direcionado que resolve necessidades reais ou pontos problemáticos será a base para uma geração de demanda verdadeiramente eficaz.

3. Pontue e Qualifique Leads

Nem todo lead que vem do seu departamento de marketing é um prospect pronto para vendas. Determinar quais leads estão prontos para comprar e quais precisam de nutrição adicional antes de irem para as vendas é fundamental para a geração de demanda de alto desempenho.

Atributos como setor, tamanho da empresa e título podem ser pontuados. Ações como baixar conteúdo podem ser outra base para pontuação e qualificação de leads. Ao rastrear qual conteúdo é consumido em que ponto, os profissionais de marketing geralmente podem identificar a qualidade do lead e a posição do cliente em potencial no ciclo de compra. De acordo com a MarketingSherpa, as organizações que usam a pontuação de leads observam um aumento de 77% no ROI da geração de leads.

O software de automação de marketing é a chave para pontuar esses leads sem cair em um mundo complexo de planilhas e uma confusão demorada de relatórios. Este software pode coletar insights de atividade na web e consumo de conteúdo e, em seguida, aplicar regras que determinam como, quando e por que entrar em contato com clientes em potencial. Quando os leads são pontuados automaticamente, eles podem ser categorizados em diferentes ações de marketing, tudo em um sistema que se integra com ferramentas de relatórios e um sistema de CRM existente. O que seria bastante complicado de fazer manualmente torna-se bastante fácil de executar manualmente, uma vez configurado.

4. Nutrir leads

Os leads que não estão prontos para comprar, mas podem se tornar clientes no futuro, devem ser nutridos para que não acabem trocando para um concorrente mais persistente.

Alimente os leads com conteúdo de alta qualidade, reconectando-se com esses clientes em potencial de tempos em tempos com informações educacionais ou instrucionais que atendam às suas necessidades exclusivas. Essas comunicações repetidas manterão sua empresa em destaque e continuarão a construir um relacionamento com maior probabilidade de terminar em uma venda quanto mais tempo durar. (E possivelmente uma venda maior também)

5. Meça o lead-to-receita

Medir o desempenho da geração de demanda é o primeiro passo para otimizar seus esforços e mostrar seu sucesso. Você precisa saber se suas equipes de marketing e vendas estão se comunicando de forma eficaz e transmitindo leads sem complicações. Você precisa acompanhar o desempenho de suas campanhas de conteúdo e quais partes do conteúdo produzem os leads de maior qualidade.

Talvez o mais importante, os profissionais de marketing devem medir todo o ciclo de vida do lead para mostrar como os leads originados pelo marketing se transformam em receita.

O software de relatórios pode acelerar o processo de medição, permitindo feedback quase em tempo real sobre o desempenho de marketing e vendas. Esse ciclo de feedback instantâneo é uma ótima maneira de experimentar e testar novas táticas.

Construir uma operação de geração de demanda desde o início é uma tarefa difícil, mas a automação de marketing pode tornar a tarefa muito mais gerenciável, eficaz e mensurável. Essa tecnologia pode facilitar e automatizar seu processo, mas não é um processo por si só. Você precisa alinhar suas equipes de vendas e marketing em torno de metas de geração de demanda discutidas e acordadas. Garantir que esses departamentos se comuniquem de maneira eficaz, concordem com estratégias e processos – e trabalhem juntos para fechar negócios – é uma das partes mais importantes de qualquer esforço de geração de demanda.

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