5 Kunci Penciptaan Permintaan yang Meningkatkan Pendapatan

"Silo" telah menjadi kata kotor paling kotor dalam bisnis dan kepemimpinan akhir-akhir ini. “Untuk Membangun Bisnis Anda Hancurkan Silo Anda,” desak Majalah Fast Company . “Hancurkan Silo Sebelum Mereka Menghancurkan Anda,” pinta LeadershipFreak.com.

Semangat yang menghancurkan ini telah menghilangkan dua silo yang paling dihormati di dunia bisnis abad ^ke -20 — silo penjualan dan silo pemasaran. Sebagai gantinya, silo slayer ini telah menciptakan monster pendapatan baru — departemen penghasil permintaan.

Departemen baru yang mengutamakan pendapatan ini adalah bagian penjualan dan bagian pemasaran. Memperlakukan prospek seperti emas, ini menggerakkan mereka dari pemasaran ke penjualan tanpa hambatan tradisional apa pun dari silo, memelihara prospek ini menjadi bisnis jangka panjang.

Penciptaan permintaan merevolusi cara beberapa perusahaan terbesar di dunia meningkatkan pendapatan mereka. Menurut Mx Group, 88% perusahaan dengan kinerja tertinggi telah mengintegrasikan departemen penjualan dan pemasaran mereka sampai taraf tertentu.

Permintaan generasi bekerja (dan perlu) karena konsumen saat ini menunggu lebih lama dan lebih lama untuk terhubung dengan perusahaan. Mereka melakukan riset sendiri, membaca artikel, menonton video, dan menelusuri peringkat dan ulasan jauh sebelum menghubungi tenaga penjualan. Tahap awal siklus pembelian ini jatuh tepat ke dalam wilayah pemasaran konten, SEO, dan media sosial departemen pemasaran.

Berhubungan dengan konsumen lebih awal dalam siklus pembelian melalui upaya pemasaran, dan kemudian meneruskan prospek kualitas penjualan ini ke tim penjualan, adalah cara yang efektif untuk memastikan konsumen tidak memutuskan untuk membeli dari pesaing bahkan sebelum mereka dihubungi oleh penjualan. Tapi pembangkitan permintaan itu rumit . Itu membutuhkan menghubungkan departemen yang ada, mengoptimalkan kinerja situs web, dan membuat inisiatif konten baru.

Berikut adalah lima langkah yang dapat dilakukan perusahaan Anda untuk mengintegrasikan departemen penjualan dan pemasaran Anda ke dalam mesin penghasil permintaan yang menarik, memenuhi syarat, memelihara, dan menutup prospek.

1.Baca Bahasa Tubuh Digital dengan Analitik Situs Web

Ketika seorang pelanggan masuk ke etalase toko fisik, staf penjualan yang baik segera memperhatikan semua sinyal non-verbal – suasana hati, tipe kepribadian, dan bahasa tubuh pelanggan.

Penjual terbaik dapat membedakan antara pembelanja jendela yang dimuliakan dan pemboros besar dalam hitungan detik. Tetapi ketika penjualan ini terjadi melalui transaksi digital dan seluler, banyak bisnis yang tertinggal dengan titik buta yang sangat besar. Mereka tidak dapat melacak pelanggan mereka melalui labirin digital untuk melihat kapan pelanggan mempertimbangkan untuk membeli – tetapi mundur di saat-saat terakhir; dan mereka tidak tahu apa-apa ketika prospek mempertimbangkan untuk membeli produk, tetapi kemudian memilih produk pesaing.

Titik buta ini tidak ada untuk perusahaan dengan departemen penghasil permintaan yang canggih. Alat analitik baru sekarang memungkinkan pemasar untuk menguraikan bahasa tubuh digital dan mengubah pengunjung web menjadi pemimpin yang bonafid. Anda dapat menggunakan alat pencarian calon pelanggan dan analitik untuk memahami minat pengunjung web Anda dan mengategorikannya, mengidentifikasi dan memisahkan prospek potensial dari pelanggan yang sudah ada.

Dan Anda dapat menggunakan halaman arahan dan formulir untuk mengumpulkan informasi kontak, memulai hubungan dengan prospek potensial yang memungkinkan tindak lanjut dan pemeliharaan prospek.

Terakhir, pastikan situs web Anda dioptimalkan untuk SEO dan dimuat dengan konten yang menarik sehingga Anda terus menarik lalu lintas web baru yang berkualitas tinggi.

2. Buat Konten yang Mengisi Sales Funnel

Konten adalah bahan bakar yang menggerakkan mesin penghasil permintaan. Ini menarik pengunjung ke situs web Anda, memperkuat kampanye pemasaran email, dan meyakinkan prospek untuk berkonversi.

Menurut Survei Pembeli B2B Laporan Gen Permintaan 2014, 75% eksekutif mengatakan bahwa mereka lebih mengandalkan konten untuk meneliti pembelian daripada yang mereka lakukan setahun yang lalu, dan 64% mengatakan bahwa konten vendor berdampak signifikan pada keputusan pembelian mereka.

Konten sangat kuat karena dapat menarik prospek melalui siklus pembelian (berlawanan dengan pemasar yang mendorong iklan kepada mereka). Namun kualitas konten sangat penting di dunia di mana konsumen dibanjiri konten digital. Konten tertarget yang memecahkan kebutuhan atau masalah nyata akan menjadi dasar untuk menghasilkan permintaan yang benar-benar efektif.

3. Skor dan Kualifikasi Prospek

Tidak setiap prospek yang datang melalui departemen pemasaran Anda merupakan prospek yang siap untuk penjualan. Menentukan prospek mana yang siap untuk dibeli dan prospek mana yang memerlukan pemeliharaan tambahan sebelum mereka melakukan penjualan sangat penting untuk menghasilkan permintaan dengan kinerja tinggi.

Atribut seperti industri, ukuran perusahaan, dan judul dapat dinilai. Tindakan seperti mengunduh konten dapat menjadi dasar lain untuk penilaian prospek dan kualifikasi. Dengan melacak konten mana yang dikonsumsi pada titik tertentu, pemasar sering kali dapat mengidentifikasi kualitas prospek dan posisi prospek dalam siklus pembelian. Menurut MarketingSherpa, organisasi yang menggunakan penskoran prospek mengalami peningkatan sebesar 77% dalam ROI perolehan prospek mereka.

Perangkat lunak otomasi pemasaran adalah kunci untuk mencetak prospek ini tanpa turun ke dunia spreadsheet yang rumit dan laporan yang menghabiskan banyak waktu. Perangkat lunak ini dapat mengumpulkan wawasan dari aktivitas web dan konsumsi konten, lalu menerapkan aturan yang menentukan bagaimana, kapan, dan mengapa menghubungi prospek. Saat prospek dinilai secara otomatis, mereka kemudian dapat dikategorikan ke dalam tindakan pemasaran yang berbeda, semuanya dalam satu sistem yang terintegrasi dengan alat pelaporan dan sistem CRM yang ada. Apa yang akan cukup rumit untuk dilakukan dengan tangan menjadi agak mudah dijalankan, begitu sudah diatur.

4. Memelihara Prospek

Prospek yang belum siap untuk membeli tetapi mungkin menjadi pelanggan di masa mendatang harus dipupuk agar mereka tidak beralih ke pesaing yang lebih gigih.

Pelihara prospek dengan konten berkualitas tinggi, terhubung kembali dengan calon pelanggan ini dari waktu ke waktu dengan informasi pendidikan atau pengajaran yang menargetkan kebutuhan unik mereka. Komunikasi berulang ini akan membuat perusahaan Anda selalu diingat dan terus membangun hubungan yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk berakhir dengan penjualan semakin lama berlanjut. (Dan mungkin penjualan yang lebih besar juga,)

5. Ukur Lead-to-Revenue

Mengukur kinerja perolehan permintaan Anda adalah langkah pertama untuk mengoptimalkan upaya dan menunjukkan kesuksesan Anda. Anda perlu mengetahui apakah tim pemasaran dan penjualan Anda berkomunikasi secara efektif dan memberikan prospek tanpa komplikasi. Anda perlu melacak bagaimana kinerja kampanye konten Anda dan bagian konten mana yang menghasilkan arahan berkualitas paling tinggi.

Mungkin yang paling penting, pemasar harus mengukur seluruh siklus prospek untuk menunjukkan bagaimana prospek yang bersumber dari pemasaran berubah menjadi pendapatan.

Perangkat lunak pelaporan dapat mempercepat proses pengukuran, memungkinkan umpan balik yang hampir real-time tentang kinerja pemasaran dan penjualan. Umpan balik instan ini adalah cara yang bagus untuk bereksperimen dan menguji taktik baru.

Membangun operasi penghasil permintaan dari bawah ke atas adalah tugas yang berat, tetapi otomatisasi pemasaran dapat membuat tugas tersebut jauh lebih mudah dikelola, efektif, dan terukur. Teknologi ini dapat memfasilitasi dan mengotomatiskan proses Anda, tetapi ini bukan proses itu sendiri. Anda perlu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda di sekitar tujuan pembuatan permintaan yang telah dibahas dan disepakati. Memastikan departemen-departemen ini berkomunikasi secara efektif, menyepakati strategi dan proses – dan bekerja sama untuk mencapai kesepakatan – adalah salah satu bagian terpenting dari setiap upaya penciptaan permintaan.

Dapatkan eBook gratis, Demand Generation 101, dan pelajari:

• 3 sifat yang menentukan program pembangkitan permintaan
• 3 alasan mengapa penciptaan permintaan penting bagi pemasar
• 7 kegiatan utama yang harus dimasukkan oleh setiap strategi pembangkitan permintaan