5 claves para la generación de demanda que impulsa los ingresos

“Silo” se ha convertido en la más sucia de las palabras sucias en los negocios y el liderazgo en estos días. “Para construir su negocio, rompa sus silos”, insta la revista Fast Company . “Destruye los silos antes de que te destruyan a ti”, suplica LeadershipFreak.com.

Este fervor demoledor ha acabado con dos de los silos más venerables del mundo empresarial del siglo ^XX : el silo de ventas y el silo de marketing. En su lugar, estos cazadores de silos han creado una nueva bestia de ingresos: el departamento de generación de demanda.

Este nuevo departamento que prioriza los ingresos es parte de ventas y parte de marketing. Tratar a los clientes potenciales como oro, los mueve del marketing a las ventas sin ninguna de las barreras tradicionales de un silo, nutriendo estos clientes potenciales en negocios a largo plazo.

La generación de demanda está revolucionando la forma en que algunas de las empresas más grandes del mundo aumentan sus ingresos. Según el Grupo Mx, el 88% de las empresas de mayor desempeño han integrado sus departamentos de ventas y marketing hasta cierto punto.

La generación de demanda funciona (y es necesaria) porque los consumidores de hoy esperan cada vez más para conectarse con una empresa. Hacen su propia investigación, leen artículos, miran videos y buscan calificaciones y reseñas mucho antes de contactar a un vendedor. Estas primeras etapas del ciclo de compra caen directamente en los territorios del departamento de marketing de marketing de contenido, SEO y redes sociales.

Conectarse con los consumidores antes en el ciclo de compra a través de esfuerzos de marketing y luego pasar estos contactos de calidad de ventas al equipo de ventas es una forma efectiva de asegurarse de que un consumidor no haya decidido comprarle a un competidor antes de que lo contacte. ventas. Pero la generación de demanda es complicada . Requiere conectar los departamentos existentes, optimizar el rendimiento del sitio web y crear nuevas iniciativas de contenido.

Aquí hay cinco pasos que su empresa puede seguir para integrar sus departamentos de ventas y marketing en un motor de generación de demanda que atraiga, califique, nutra y cierre clientes potenciales.

1. Lee el lenguaje corporal digital con análisis de sitios web

Cuando un cliente entra en una tienda física, un buen vendedor nota de inmediato todas las señales no verbales: el estado de ánimo, el tipo de personalidad y el lenguaje corporal del cliente.

Los mejores vendedores pueden distinguir entre un comprador de ventana glorificado y un gran derrochador en cuestión de segundos. Pero cuando estas ventas se realizan a través de transacciones digitales y móviles, muchas empresas se quedan con un gran punto ciego. No pueden rastrear a sus clientes a través del laberinto digital para ver cuándo los clientes consideran una compra, pero se echan atrás en el último momento; y están en la oscuridad cuando un prospecto considera comprar un producto, pero luego elige el de un competidor.

Este punto ciego no existe para las empresas con departamentos sofisticados de generación de demanda. Las nuevas herramientas de análisis ahora permiten a los especialistas en marketing descifrar el lenguaje corporal digital y convertir a un visitante web en un cliente potencial de buena fe. Puede utilizar herramientas de prospección y análisis para comprender los intereses de los visitantes de su web y categorizarlos, identificando y separando clientes potenciales de clientes existentes.

Y puede usar páginas de destino y formularios para recopilar información de contacto, iniciando una relación con posibles clientes potenciales que permitirá el seguimiento y la crianza de clientes potenciales.

Finalmente, asegúrese de que su sitio web esté optimizado para SEO y cargado con contenido atractivo para que continúe atrayendo nuevo tráfico web de alta calidad.

2. Crea contenido que llene el embudo de ventas

El contenido es el combustible que impulsa el motor de generación de demanda. Atrae a los visitantes a su sitio web, impulsa las campañas de marketing por correo electrónico y convence a los clientes potenciales para que se conviertan.

Según la Encuesta de compradores B2B del Informe de generación de demanda de 2014, el 75 % de los ejecutivos dicen que confían más en el contenido para investigar compras que hace un año, y el 64 % dice que el contenido de un proveedor tuvo un impacto significativo en sus decisiones de compra.

El contenido es tan poderoso porque puede atraer clientes potenciales a través del ciclo de compra (a diferencia del vendedor que les empuja la publicidad). Pero la calidad del contenido es de suma importancia en un mundo donde los consumidores están inundados de contenido digital. El contenido dirigido que resuelva necesidades reales o puntos débiles será la base para una generación de demanda verdaderamente efectiva.

3. Puntuación y calificación de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales que llegan a través de su departamento de marketing son prospectos listos para las ventas. Determinar qué clientes potenciales están listos para comprar y qué clientes potenciales necesitan un cuidado adicional antes de pasar a ventas es fundamental para la generación de demanda de alto rendimiento.

Se pueden puntuar atributos como la industria, el tamaño de la empresa y el título. Acciones como la descarga de contenido pueden ser otra base para la puntuación y calificación de clientes potenciales. Al rastrear qué contenido se consume y en qué punto, los especialistas en marketing a menudo pueden identificar la calidad del cliente potencial y la posición del prospecto en el ciclo de compra. Según MarketingSherpa, las organizaciones que utilizan la puntuación de clientes potenciales ven un aumento del 77 % en su ROI de generación de clientes potenciales.

El software de automatización de marketing es la clave para calificar estos clientes potenciales sin descender a un mundo complejo de hojas de cálculo y una maraña de informes que consumen mucho tiempo. Este software puede recopilar información de la actividad web y el consumo de contenido, y luego aplicar reglas que determinan cómo, cuándo y por qué contactar a los prospectos. Cuando los clientes potenciales se califican automáticamente, se pueden categorizar en diferentes acciones de marketing, todo en un sistema que se integra con herramientas de informes y un sistema de CRM existente. Lo que sería bastante complicado de hacer a mano se vuelve bastante fácil de ejecutar sin intervención, una vez que está configurado.

4. Nutrir clientes potenciales

Los clientes potenciales que no están listos para comprar, pero que pueden convertirse en clientes en el futuro, deben nutrirse para que no terminen desertando a un competidor más persistente.

Cultive clientes potenciales con contenido de alta calidad y vuelva a conectarse con estos clientes potenciales de vez en cuando con información educativa o instructiva que aborde sus necesidades únicas. Estas comunicaciones repetidas mantendrán a su empresa en lo más alto de la mente y continuarán construyendo una relación que tiene una mayor probabilidad de terminar en una venta cuanto más tiempo dure. (Y posiblemente también una venta más grande)

5. Medir la relación entre el cliente potencial y los ingresos

Medir el desempeño de la generación de demanda es el primer paso para optimizar sus esfuerzos y mostrar su éxito. Necesita saber si sus equipos de marketing y ventas se comunican de manera efectiva y transmiten clientes potenciales sin complicaciones. Debe realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas de contenido y qué piezas de contenido producen los clientes potenciales de mayor calidad.

Quizás lo más importante es que los especialistas en marketing deben medir todo el ciclo de vida de los clientes potenciales para mostrar cómo los clientes potenciales de marketing se convierten en ingresos.

El software de generación de informes puede acelerar el proceso de medición, lo que permite una retroalimentación casi en tiempo real sobre el desempeño de marketing y ventas. Este circuito de retroalimentación instantáneo es una excelente manera de experimentar y probar nuevas tácticas.

Construir una operación de generación de demanda desde cero es una tarea difícil, pero la automatización de marketing puede hacer que la tarea sea mucho más manejable, efectiva y medible. Esta tecnología puede facilitar y automatizar su proceso, pero no es un proceso en sí mismo. Debe alinear sus equipos de ventas y marketing en torno a objetivos de generación de demanda discutidos y acordados. Asegurarse de que estos departamentos se comuniquen de manera efectiva, acuerden estrategias y procesos, y trabajen juntos para cerrar acuerdos, es una de las partes más importantes de cualquier esfuerzo de generación de demanda.

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• Los 3 rasgos que definen un programa de generación de demanda
• 3 razones por las que la generación de demanda es importante para los especialistas en marketing
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