수익 증대 수요 창출의 5가지 핵심 요소

"사일로"는 요즘 비즈니스와 리더십에서 가장 더러운 단어가 되었습니다. "비즈니스를 구축하려면 사일로를 부수십시오"라고 Fast Company Magazine은 촉구합니다. LeadershipFreak.com은 "사일로가 당신을 파괴하기 전에 파괴하십시오"라고 간청합니다.

이러한 파괴적인 열정은 20 ^세기 비즈니스 세계에서 가장 유서 깊은 두 가지 사일로인 판매 사일로와 마케팅 사일로를 제거했습니다. 그 대신에 이러한 사일로 슬레이어는 수요 창출 부서라는 새로운 수익원을 만들었습니다.

이 새로운 수익 우선 부서는 부품 판매 및 부품 마케팅입니다. 리드를 금처럼 취급하여 전통적인 사일로의 장벽 없이 리드를 마케팅에서 판매로 이동시켜 이러한 리드를 장기적인 비즈니스로 육성합니다.

수요 창출은 세계 최대 기업이 수익을 늘리는 방법을 혁신하고 있습니다. Mx Group에 따르면 최고의 성과를 내는 기업의 88%가 영업 및 마케팅 부서를 어느 정도 통합했습니다.

수요 창출은 오늘날의 소비자가 회사와 연결하기 위해 점점 더 오래 기다리기 때문에 작동하고 필요합니다. 그들은 판매원에게 연락하기 훨씬 전에 스스로 조사하고, 기사를 읽고, 비디오를 보고, 평가와 리뷰를 찾아봅니다. 구매 주기의 이러한 초기 단계는 마케팅 부서의 콘텐츠 마케팅, SEO 및 소셜 미디어 영역에 속합니다.

마케팅 활동을 통해 구매 주기 초기에 소비자와 연결한 다음 이러한 판매 품질 리드를 영업팀에 전달하는 것은 소비자가 경쟁업체로부터 연락을 받기도 전에 경쟁업체로부터 구매를 결정하지 않았는지 확인하는 효과적인 방법입니다. 매상. 그러나 수요 창출은 복잡합니다 . 기존 부서를 연결하고 웹 사이트 성능을 최적화하고 새로운 콘텐츠 이니셔티브를 만들어야 합니다.

다음은 영업 및 마케팅 부서를 잠재 고객을 유치, 자격 부여, 육성 및 마감하는 수요 창출 엔진으로 통합하기 위해 회사에서 취할 수 있는 5가지 단계입니다.

1. 웹사이트 분석으로 디지털 신체 언어 읽기

고객이 오프라인 매장에 들어서면 유능한 영업 사원은 고객의 기분, 성격 유형 및 신체 언어와 같은 모든 비언어적 신호를 즉시 알아차립니다.

최고의 판매원은 눈에 띄는 윈도우 쇼핑객과 고액 지출가를 몇 초 만에 구별할 수 있습니다. 그러나 이러한 판매가 디지털 및 모바일 거래를 통해 발생하면 많은 기업이 큰 사각지대에 놓이게 됩니다. 그들은 고객이 언제 구매를 고려하는지 알기 위해 디지털 미로를 통해 고객을 추적할 수 없습니다. 하지만 마지막 순간에 물러납니다. 그리고 잠재 고객이 제품 구매를 고려하다가 대신 경쟁사의 제품을 선택할 때 그들은 어둠 속에 있습니다.

정교한 수요 창출 부서가 있는 회사에는 이 사각지대가 존재하지 않습니다. 이제 새로운 분석 도구를 통해 마케터는 디지털 신체 언어를 해독하고 웹 방문자를 진정한 리드로 전환할 수 있습니다. 잠재 고객 발굴 및 분석 도구를 사용하여 웹 방문자의 관심사를 이해하고 범주화하여 잠재 고객을 식별하고 기존 고객으로부터 분리할 수 있습니다.

또한 랜딩 페이지와 양식을 사용하여 연락처 정보를 수집하고 후속 조치 및 리드 육성이 가능한 잠재 리드와의 관계를 시작할 수 있습니다.

마지막으로 웹사이트가 SEO에 최적화되어 있고 매력적인 콘텐츠가 로드되어 새로운 고품질 웹 트래픽을 지속적으로 유치할 수 있습니다.

2. 세일즈 퍼널을 채우는 콘텐츠 만들기

콘텐츠는 수요 창출 엔진을 구동하는 연료입니다. 방문자를 웹 사이트로 끌어들이고 이메일 마케팅 캠페인을 강화하며 리드가 전환하도록 설득합니다.

2014 Demand Gen Report B2B 구매자 ​​설문조사에 따르면 경영진의 75%는 구매 조사 시 콘텐츠에 더 의존한다고 답했으며 64%는 공급업체의 콘텐츠가 구매 결정에 상당한 영향을 미쳤다고 말했습니다.

콘텐츠는 구매 주기를 통해 리드를 끌어낼 수 있기 때문에 매우 강력합니다(마케터가 광고를 밀어붙이는 것과는 반대로). 그러나 소비자가 디지털 콘텐츠로 넘쳐나는 세상에서 콘텐츠의 품질은 무엇보다 중요합니다. 실제 요구 사항이나 문제점을 해결하는 대상 콘텐츠는 진정으로 효과적인 수요 창출의 기반이 될 것입니다.

3. 리드 스코어링 및 검증

마케팅 부서를 통해 들어오는 모든 잠재 고객이 영업 준비가 된 잠재 고객은 아닙니다. 구매할 준비가 된 리드와 판매에 들어가기 전에 추가 육성이 필요한 리드를 결정하는 것은 고성능 수요 창출에 매우 중요합니다.

산업, 회사 규모, 직책과 같은 속성에 점수를 매길 수 있습니다. 콘텐츠 다운로드와 같은 작업은 잠재 고객 평가 및 검증을 위한 또 다른 기준이 될 수 있습니다. 어떤 콘텐츠가 어느 시점에 소비되는지 추적함으로써 마케터는 종종 구매 주기에서 리드의 품질과 잠재 고객의 위치를 ​​식별할 수 있습니다. MarketingSherpa에 따르면 리드 스코어링을 사용하는 조직은 리드 생성 ROI가 77% 증가합니다.

마케팅 자동화 소프트웨어는 복잡한 스프레드시트와 시간 소모적인 보고서의 세계로 내려가지 않고 이러한 리드를 평가하는 데 핵심입니다. 이 소프트웨어는 웹 활동 및 콘텐츠 소비에서 통찰력을 수집한 다음 잠재 고객에게 연락하는 방법, 시기 및 이유를 결정하는 규칙을 적용할 수 있습니다. 리드가 자동으로 점수가 매겨지면 보고 도구 및 기존 CRM 시스템과 통합되는 하나의 시스템에서 다양한 마케팅 활동으로 분류할 수 있습니다. 수동으로 수행하기에는 매우 복잡한 작업이 일단 설정되면 수동으로 실행하기가 다소 쉬워집니다.

4. 리드 육성

구매할 준비가 되지 않았지만 향후 고객이 될 수 있는 잠재 고객은 결국 더 끈질긴 경쟁자에게 이탈하지 않도록 육성해야 합니다.

고품질 콘텐츠로 잠재 고객을 육성하고 잠재 고객의 고유한 요구 사항을 대상으로 하는 교육 또는 지침 정보를 통해 이러한 잠재 고객과 수시로 다시 연결합니다. 이러한 반복적인 의사소통은 귀사를 최우선으로 생각하게 하고 지속 기간이 길어질수록 판매로 끝날 가능성이 더 높은 관계를 계속 구축할 것입니다. (아마도 더 큰 판매도 가능합니다.)

5. Lead-to-Revenue 측정

수요 창출 성과를 측정하는 것은 노력을 최적화하고 성공을 보여주기 위한 첫 번째 단계입니다. 마케팅 및 영업팀이 효과적으로 의사소통하고 문제 없이 리드를 전달하고 있는지 알아야 합니다. 콘텐츠 캠페인의 성과와 가장 높은 품질의 리드를 생성하는 콘텐츠를 추적해야 합니다.

아마도 가장 중요한 것은 마케터가 전체 리드 수명 주기를 측정하여 마케팅 소스 리드가 수익으로 전환되는 방식을 보여주어야 한다는 것입니다.

보고 소프트웨어는 마케팅 및 판매 실적에 대한 거의 실시간 피드백을 허용하여 측정 프로세스를 가속화할 수 있습니다. 이 즉각적인 피드백 루프는 새로운 전술을 실험하고 테스트할 수 있는 좋은 방법입니다.

처음부터 수요 창출 운영을 구축하는 것은 어려운 작업이지만 마케팅 자동화를 통해 작업을 훨씬 더 관리하기 쉽고 효과적이며 측정 가능하게 만들 수 있습니다. 이 기술은 프로세스를 용이하게 하고 자동화할 수 있지만 그 자체로는 프로세스가 아닙니다. 논의되고 합의된 수요 창출 목표를 중심으로 영업 및 마케팅 팀을 조정해야 합니다. 이러한 부서가 효과적으로 의사 소통하고, 전략 및 프로세스에 동의하고, 거래를 성사시키기 위해 협력하는 것은 모든 수요 창출 노력에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다.

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• 마케터에게 수요 창출이 중요한 3가지 이유
• 모든 수요 창출 전략에 통합해야 하는 7가지 주요 활동