5 chei pentru generarea cererii pentru creșterea veniturilor

„Silo” a devenit cel mai murdar dintre cuvintele murdare din afaceri și conducere în aceste zile. „Pentru a-ți construi afacerea, distruge-ți silozurile”, îndeamnă Fast Company Magazine. „Distrugeți silozurile înainte ca acestea să vă distrugă”, pledează LeadershipFreak.com.

Această fervoare demolatoare a scos două dintre cele mai venerabile silozuri ale lumii afacerilor din secolul ^{al XX} -lea - silozul de vânzări și silozul de marketing. În locul său, acești ucigași de siloz au creat o nouă bestie cu venituri - departamentul de generare a cererii.

Acest nou departament care primește venituri este parțial vânzări și parțial marketing. Tratând clienții potențiali ca pe aur, îi mută de la marketing la vânzări fără niciuna dintre barierele tradiționale ale unui siloz, hrănind acești clienți potențiali în afaceri pe termen lung.

Generarea cererii revoluționează modul în care unele dintre cele mai mari companii din lume își măresc veniturile. Potrivit Mx Group, 88% dintre companiile cele mai performante și-au integrat într-o oarecare măsură departamentele de vânzări și marketing.

Generarea cererii funcționează (și este necesară), deoarece consumatorii de astăzi așteaptă din ce în ce mai mult să se conecteze cu o companie. Ei fac propriile cercetări, citesc articole, urmăresc videoclipuri și răsfoiesc evaluări și recenzii cu mult înainte de a contacta un agent de vânzări. Aceste etape incipiente ale ciclului de cumpărare se încadrează direct în teritoriile departamentului de marketing de marketing de conținut, SEO și social media.

Conectarea cu consumatorii mai devreme în ciclul de cumpărare prin eforturi de marketing și apoi transmiterea acestor indicii de calitate a vânzărilor către echipa de vânzări este o modalitate eficientă de a vă asigura că un consumator nu a decis să cumpere de la un concurent înainte de a fi contactat de către acesta. vânzări. Dar generarea cererii este complicată . Necesită conectarea departamentelor existente, optimizarea performanței site-ului web și crearea de noi inițiative de conținut.

Iată cinci pași pe care compania dvs. poate face pentru a vă integra departamentele de vânzări și marketing într-un motor de generare a cererii care atrage, califică, hrănește și închide clienții potențiali.

1.Citiți limbajul digital al corpului cu analiza site-ului

Când un client intră într-o vitrină fizică, un bun vânzător observă imediat toate semnalele non-verbale – starea de spirit, tipul de personalitate și limbajul corpului clientului.

Cei mai buni oameni de vânzări pot spune între un cumpărător de vitrine glorificat și un mare cheltuitor în câteva secunde. Dar atunci când aceste vânzări au loc prin tranzacții digitale și mobile, multe companii rămân cu un punct orb uriaș. Nu își pot urmări clienții prin labirintul digital pentru a vedea când clienții iau în considerare o achiziție – dar se retrag în ultimul moment; și sunt în întuneric atunci când un prospect se gândește să cumpere un produs, dar apoi îl alege pe cel al unui concurent.

Acest punct orb nu există pentru companiile cu departamente sofisticate de generare a cererii. Noile instrumente de analiză permit acum agenților de marketing să descifreze limbajul digital al corpului și să transforme un vizitator web într-un prospect de bună credință. Puteți utiliza instrumente de prospectare și analiză pentru a înțelege interesele vizitatorilor dvs. web și pentru a le clasifica, identificând și separând potențialii clienți potențiali de clienții existenți.

Și puteți folosi paginile de destinație și formularele pentru a colecta informații de contact, inițiind o relație cu potențiali clienți potențiali care va permite urmărirea și creșterea potențialului.

În cele din urmă, asigurați-vă că site-ul dvs. este optimizat pentru SEO și încărcat cu conținut captivant, astfel încât să continuați să atrageți trafic web nou de înaltă calitate.

2. Creați conținut care umple canalul de vânzări

Conținutul este combustibilul care conduce motorul de generare a cererii. Acesta atrage vizitatori pe site-ul dvs., stimulează campaniile de marketing prin e-mail și convinge clienții potențiali să convertească.

Conform sondajului B2B Buyer Survey din 2014 Demand Gen Report, 75% dintre directori spun că se bazează mai mult pe conținut pentru a cerceta achizițiile decât în ​​urmă cu un an, iar 64% spun că conținutul unui furnizor a avut un impact semnificativ asupra deciziilor lor de cumpărare.

Conținutul este atât de puternic, deoarece poate atrage clienți potențiali prin ciclul de cumpărare (spre deosebire de agentul de marketing care le împinge publicitate). Dar calitatea conținutului este extrem de importantă într-o lume în care consumatorii sunt copleșiți de conținut digital. Conținutul direcționat care rezolvă nevoile reale sau punctele dureroase va fi fundamentul pentru o generare de cerere cu adevărat eficientă.

3. Punctajul și calificarea clienților potențiali

Nu orice client potențial care vine prin departamentul dvs. de marketing este un prospect pregătit pentru vânzări. Determinarea care clienți potențiali sunt gata să cumpere și care clienți potențiali au nevoie de îngrijire suplimentară înainte de a ajunge la vânzări este esențială pentru generarea cererii de înaltă performanță.

Pot fi punctate atribute precum industria, dimensiunea companiei și titlul. Acțiuni precum descărcarea de conținut pot fi o altă bază pentru scorul potențial și calificarea. Urmărind ce conținut este consumat în ce moment, agenții de marketing pot identifica adesea calitatea lead-ului și poziția prospectului în ciclul de cumpărare. Potrivit MarketingSherpa, organizațiile care folosesc scorul de clienți potențiali înregistrează o creștere cu 77% a rentabilității investiției în generarea de clienți potențiali.

Software-ul de automatizare a marketingului este cheia pentru a nota aceste clienți potențiali fără a coborî într-o lume complexă de foi de calcul și o mulțime de rapoarte care necesită timp. Acest software poate colecta informații din activitatea web și consumul de conținut și apoi poate aplica reguli care determină cum, când și de ce să contacteze potențialii. Când clienții potențiali sunt marcați automat, aceștia pot fi apoi clasificați în diferite acțiuni de marketing, toate într-un singur sistem care se integrează cu instrumente de raportare și un sistem CRM existent. Ceea ce ar fi destul de complicat de făcut cu mâna devine destul de ușor de executat fără mâini, odată ce este configurat.

4. Hrăniți conducătorii

Clientii potențiali care nu sunt gata să cumpere, dar care ar putea deveni clienți în viitor ar trebui să fie cultivați, astfel încât să nu ajungă să dezerteze la un concurent mai persistent.

Nutriți lideri cu conținut de înaltă calitate, reconectându-se cu acești potențiali clienți din când în când cu informații educaționale sau instructive care vizează nevoile lor unice. Aceste comunicări repetate vor menține compania dvs. în fruntea minții și vor continua să construiască o relație care are o probabilitate mai mare să se încheie cu o vânzare cu cât aceasta va continua. (Și, eventual, o vânzare mai mare, de asemenea,)

5. Măsurați raportul la venit

Măsurarea performanței dvs. de generare a cererii este primul pas atât pentru optimizarea eforturilor dvs., cât și pentru a vă prezenta succesul. Trebuie să știți dacă echipele dvs. de marketing și vânzări comunică eficient și transmit clienți potențiali fără complicații. Trebuie să urmăriți performanța campaniilor dvs. de conținut și ce piese de conținut generează cei mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate.

Poate cel mai important, marketerii trebuie să măsoare întregul ciclu de viață al clienților potențiali pentru a arăta cum clienții potențiali din marketing se transformă în venituri.

Software-ul de raportare poate accelera procesul de măsurare, permițând feedback aproape în timp real asupra performanței de marketing și vânzări. Această buclă de feedback instantanee este o modalitate excelentă de a experimenta și de a testa noi tactici.

Construirea unei operațiuni de generare a cererii de la zero este o sarcină grea, dar automatizarea marketingului poate face sarcina mult mai gestionabilă, eficientă și măsurabilă. Această tehnologie vă poate facilita și automatiza procesul, dar nu este un proces în sine. Trebuie să vă aliniați echipele de vânzări și marketing în jurul obiectivelor de generare a cererii discutate și convenite. Asigurarea că aceste departamente comunică eficient, convin asupra strategiilor și proceselor – și lucrează împreună pentru a încheia tranzacții – este una dintre cele mai importante părți ale oricărui efort de generare a cererii.

Obțineți cartea electronică gratuită, Demand Generation 101 și aflați:

• Cele 3 trăsături care definesc un program de generare a cererii
• 3 motive pentru care generarea cererii contează pentru marketeri
• 7 activități cheie ar trebui să includă fiecare strategie de generare a cererii