5 ключей к увеличению спроса на прибыль

В наши дни «бункер» стал самым грязным из ругательств в бизнесе и лидерстве. «Чтобы построить свой бизнес, разрушьте свои бункеры», — призывает журнал Fast Company . «Уничтожьте бункеры, прежде чем они уничтожат вас», — призывает LeadershipFreak.com.

Этот сокрушительный пыл разрушил два самых почтенных бункера делового мира 20 ^-го века — бункер продаж и бункер маркетинга. Вместо этого эти разрозненные убийцы создали нового монстра доходов — отдел формирования спроса.

Этот новый отдел, ориентированный на получение доходов, состоит из отдела продаж и маркетинга. Обращаясь с лидами как с золотом, он перемещает их от маркетинга к продажам без каких-либо традиционных барьеров бункера, превращая эти лиды в долгосрочный бизнес.

Формирование спроса коренным образом меняет то, как некоторые из крупнейших компаний мира увеличивают свои доходы. По данным Mx Group, 88% самых эффективных компаний в той или иной степени интегрировали свои отделы продаж и маркетинга.

Формирование спроса работает (и необходимо), потому что сегодняшние потребители все дольше и дольше ждут, чтобы связаться с компанией. Они проводят собственное исследование, читают статьи, смотрят видео, просматривают оценки и обзоры задолго до того, как связываются с продавцом. Эти ранние этапы покупательского цикла полностью относятся к сфере деятельности отдела маркетинга, связанной с контент-маркетингом, поисковой оптимизацией и социальными сетями.

Установление контактов с потребителями на ранних этапах покупательского цикла с помощью маркетинговых усилий, а затем передача этих лидов по качеству продаж отделу продаж — это эффективный способ убедиться, что потребитель не решил купить у конкурента еще до того, как с ним свяжется менеджер. продажи. Но создание спроса сложно . Это требует подключения существующих отделов, оптимизации производительности веб-сайта и создания новых инициатив в области контента.

Вот пять шагов, которые может предпринять ваша компания, чтобы интегрировать отделы продаж и маркетинга в механизм формирования спроса, который привлекает, квалифицирует, взращивает и закрывает потенциальных клиентов.

1. Читайте цифровой язык тела с помощью веб-аналитики

Когда покупатель заходит в обычный магазин, хороший продавец сразу же замечает все невербальные сигналы — настроение, тип личности и язык тела покупателя.

Лучшие продавцы могут за считанные секунды отличить прославленного покупателя витрин от крупного транжиры. Но когда эти продажи осуществляются посредством цифровых и мобильных транзакций, многие компании остаются с огромным слепым пятном. Они не могут отслеживать своих клиентов в цифровом лабиринте, чтобы увидеть, когда клиенты рассматривают возможность покупки, но отказываются в последний момент; и они находятся в неведении, когда потенциальный клиент думает о покупке продукта, но вместо этого выбирает продукт конкурента.

Это слепое пятно не существует для компаний со сложными отделами формирования спроса. Новые инструменты аналитики теперь позволяют маркетологам расшифровывать цифровой язык тела и превращать посетителя веб-сайта в настоящего лида. Вы можете использовать инструменты поиска и аналитики, чтобы понять интересы ваших веб-посетителей и классифицировать их, выявляя и отделяя потенциальных потенциальных клиентов от существующих клиентов.

И вы можете использовать целевые страницы и формы для сбора контактной информации, установления отношений с потенциальными лидами, которые позволят отслеживать и развивать лидов.

Наконец, убедитесь, что ваш веб-сайт оптимизирован для SEO и загружен интересным контентом, чтобы вы продолжали привлекать новый высококачественный веб-трафик.

2. Создавайте контент, который заполняет воронку продаж

Контент — это топливо, которое приводит в движение двигатель генерации спроса. Он привлекает посетителей на ваш веб-сайт, поддерживает маркетинговые кампании по электронной почте и убеждает потенциальных клиентов совершить конверсию.

Согласно отчету Demand Gen Report B2B Buyer Survey 2014 года, 75% руководителей говорят, что они больше полагаются на контент для исследования покупок, чем год назад, а 64% говорят, что контент поставщика оказал значительное влияние на их решения о покупке.

Контент настолько силен, потому что он может привлечь лидов через цикл покупки (в отличие от маркетолога, навязывающего им рекламу). Но качество контента имеет первостепенное значение в мире, где потребители завалены цифровым контентом. Целевой контент, решающий реальные потребности или болевые точки, станет основой для действительно эффективного формирования спроса.

3. Оценка и квалификация лидов

Не каждый лид, который приходит через ваш отдел маркетинга, готов к продажам. Определение того, какие лиды готовы к покупке, а какие нуждаются в дополнительной поддержке, прежде чем они отправятся в продажу, имеет решающее значение для высокоэффективного формирования спроса.

Можно оценить такие атрибуты, как отрасль, размер компании и название. Такие действия, как загрузка контента, могут быть еще одним основанием для оценки лидов и квалификации. Отслеживая, какой контент в какой момент потребляется, маркетологи часто могут определить качество потенциальных клиентов и позицию потенциального клиента в цикле покупки. По данным MarketingSherpa, организации, использующие оценку лидов, отмечают рост рентабельности инвестиций в лидогенерацию на 77%.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга является ключом к подсчету этих лидов, не погружаясь в сложный мир электронных таблиц и трудоемких отчетов. Это программное обеспечение может собирать информацию о веб-активности и потреблении контента, а затем применять правила, определяющие, как, когда и почему связываться с потенциальными клиентами. Когда лиды оцениваются автоматически, их можно классифицировать по различным маркетинговым действиям, и все это в одной системе, которая интегрируется с инструментами отчетности и существующей системой CRM. То, что было бы довольно сложно сделать вручную, становится довольно легко запустить в автоматическом режиме, как только оно будет настроено.

4. Воспитывайте потенциальных клиентов

Лиды, которые не готовы к покупке, но могут стать клиентами в будущем, должны взращиваться, чтобы они не перешли к более настойчивому конкуренту.

Воспитывайте потенциальных клиентов с помощью высококачественного контента, время от времени восстанавливая связь с этими потенциальными клиентами с помощью образовательной или учебной информации, отвечающей их уникальным потребностям. Эти повторяющиеся сообщения будут держать вашу компанию в центре внимания и продолжать строить отношения, которые с большей вероятностью закончатся продажей, чем дольше они будут продолжаться. (И, возможно, большая распродажа тоже)

5. Измеряйте лид-доход

Измерение эффективности формирования спроса — это первый шаг как к оптимизации ваших усилий, так и к демонстрации вашего успеха. Вам нужно знать, эффективно ли ваши отделы маркетинга и продаж взаимодействуют между собой и без осложнений передают потенциальных клиентов. Вам нужно отслеживать, насколько эффективны ваши контент-кампании и какие фрагменты контента приносят наиболее качественные лиды.

Возможно, важнее всего то, что маркетологи должны измерять весь жизненный цикл потенциальных клиентов, чтобы показать, как они превращаются в доход.

Программное обеспечение для создания отчетов может ускорить процесс измерения, позволяя получать обратную связь о маркетинге и продажах практически в режиме реального времени. Эта мгновенная петля обратной связи — отличный способ поэкспериментировать и проверить новые тактики.

Построение операции формирования спроса с нуля — сложная задача, но автоматизация маркетинга может сделать задачу гораздо более управляемой, эффективной и измеримой. Эта технология может упростить и автоматизировать ваш процесс, но сама по себе она не является процессом. Вам необходимо согласовать свои команды по продажам и маркетингу вокруг обсужденных и согласованных целей формирования спроса. Обеспечение эффективного взаимодействия между этими отделами, согласование стратегий и процессов, а также совместная работа над заключением сделок — одна из самых важных частей любых усилий по формированию спроса.

Получите бесплатную электронную книгу Demand Generation 101 и узнайте:

• 3 черты, определяющие программу формирования спроса
• 3 причины, почему формирование спроса важно для маркетологов
• 7 ключевых действий, которые должна включать каждая стратегия формирования спроса