5 Schlüssel zur umsatzsteigernden Nachfragegenerierung

„Silo“ ist heutzutage das schmutzigste der schmutzigen Wörter in Wirtschaft und Führung. „Um Ihr Geschäft aufzubauen, zerschlagen Sie Ihre Silos“, fordert das Fast Company Magazine. „Zerstöre Silos, bevor sie dich zerstören“, fordert LeadershipFreak.com.

Dieser zerstörerische Eifer hat zwei der ehrwürdigsten Silos der Geschäftswelt des ^20. Jahrhunderts ausgelöscht – das Verkaufssilo und das Marketingsilo. An ihrer Stelle haben diese Silokiller ein neues Umsatzmonster geschaffen – die Abteilung zur Nachfragegenerierung.

Diese neue umsatzorientierte Abteilung ist Teilverkauf und Teilmarketing. Leads werden wie Gold behandelt, sie werden ohne die traditionellen Barrieren eines Silos vom Marketing zum Verkauf gebracht und diese Leads in langfristige Geschäfte umgewandelt.

Die Nachfragegenerierung revolutioniert die Art und Weise, wie einige der weltweit größten Unternehmen ihren Umsatz steigern. Laut der Mx Group haben 88 % der leistungsstärksten Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen bis zu einem gewissen Grad integriert.

Demand Generation funktioniert (und ist notwendig), weil die Verbraucher von heute immer länger warten, bis sie sich mit einem Unternehmen verbinden. Sie recherchieren selbst, lesen Artikel, sehen sich Videos an und stöbern in Bewertungen und Rezensionen, lange bevor sie einen Verkäufer kontaktieren. Diese frühen Phasen des Kaufzyklus fallen direkt in die Bereiche Content Marketing, SEO und Social Media der Marketingabteilung.

Durch Marketingbemühungen früher im Kaufzyklus mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und diese Leads in Verkaufsqualität dann an das Vertriebsteam weiterzuleiten, ist eine effektive Methode, um sicherzustellen, dass sich ein Verbraucher nicht für den Kauf bei einem Wettbewerber entschieden hat, bevor er überhaupt kontaktiert wurde Verkauf. Aber Nachfragegenerierung ist kompliziert . Es erfordert die Verbindung bestehender Abteilungen, die Optimierung der Website-Performance und die Erstellung neuer Content-Initiativen.

Hier sind fünf Schritte, die Ihr Unternehmen unternehmen kann, um Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen in eine Maschine zur Nachfragegenerierung zu integrieren, die Leads anzieht, qualifiziert, pflegt und schließt.

1.Lesen Sie die digitale Körpersprache mit Website Analytics

Wenn ein Kunde ein stationäres Geschäft betritt, bemerkt ein guter Verkäufer sofort alle nonverbalen Signale – die Stimmung, den Persönlichkeitstyp und die Körpersprache des Kunden.

Die besten Verkäufer können in Sekundenschnelle zwischen einem glorreichen Schaufensterbummler und einem großen Spender unterscheiden. Aber wenn diese Verkäufe über digitale und mobile Transaktionen erfolgen, bleibt vielen Unternehmen ein großer blinder Fleck. Sie können ihre Kunden nicht durch das digitale Labyrinth verfolgen, um zu sehen, wann Kunden einen Kauf in Betracht ziehen – sondern im letzten Moment einen Rückzieher machen; und sie tappen im Dunkeln, wenn ein Interessent erwägt, ein Produkt zu kaufen, sich dann aber stattdessen für das Produkt eines Konkurrenten entscheidet.

Dieser blinde Fleck existiert nicht für Unternehmen mit ausgeklügelten Demand-Generation-Abteilungen. Neue Analysetools ermöglichen es Marketern jetzt, die digitale Körpersprache zu entschlüsseln und einen Webbesucher in einen echten Lead zu verwandeln. Sie können Prospektions- und Analysetools verwenden, um die Interessen Ihrer Webbesucher zu verstehen und sie zu kategorisieren, potenzielle Leads zu identifizieren und von bestehenden Kunden zu trennen.

Und Sie können Zielseiten und Formulare verwenden, um Kontaktinformationen zu sammeln und eine Beziehung zu potenziellen Leads aufzubauen, die eine Nachverfolgung und Lead-Pflege ermöglicht.

Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihre Website für SEO optimiert und mit ansprechenden Inhalten gefüllt ist, damit Sie weiterhin neuen hochwertigen Web-Traffic anziehen.

2. Erstellen Sie Inhalte, die den Verkaufstrichter füllen

Content ist der Treibstoff, der den Nachfragegenerierungsmotor antreibt. Es zieht Besucher auf Ihre Website, unterstützt E-Mail-Marketingkampagnen und überzeugt Leads von der Konvertierung.

Laut der B2B-Käuferumfrage 2014 von Demand Gen Report geben 75 % der Führungskräfte an, dass sie sich bei der Recherche von Einkäufen mehr auf Inhalte verlassen als noch vor einem Jahr, und 64 % sagen, dass die Inhalte eines Anbieters einen erheblichen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hatten.

Content ist so mächtig, weil er Leads durch den Kaufzyklus ziehen kann (im Gegensatz zu dem Vermarkter, der ihnen Werbung aufdrückt). Aber die Qualität von Inhalten ist in einer Welt, in der Verbraucher mit digitalen Inhalten überschwemmt werden, von entscheidender Bedeutung. Gezielte Inhalte, die echte Bedürfnisse oder Schmerzpunkte lösen, bilden die Grundlage für eine wirklich effektive Nachfragegenerierung.

3. Bewerten und qualifizieren Sie Leads

Nicht jeder Lead, der durch Ihre Marketingabteilung kommt, ist ein verkaufsbereiter Interessent. Die Bestimmung, welche Leads kaufbereit sind und welche Leads zusätzliche Pflege benötigen, bevor sie an den Verkauf gehen, ist entscheidend für eine leistungsstarke Nachfragegenerierung.

Attribute wie Branche, Unternehmensgröße und Titel können bewertet werden. Aktionen wie das Herunterladen von Inhalten können eine weitere Grundlage für das Lead-Scoring und die Qualifizierung sein. Indem sie nachverfolgen, welche Inhalte zu welchem ​​Zeitpunkt konsumiert werden, können Vermarkter häufig die Qualität des Leads und die Position des Interessenten im Kaufzyklus ermitteln. Laut MarketingSherpa verzeichnen Organisationen, die Lead-Scoring verwenden, eine Steigerung ihres ROI bei der Lead-Generierung um 77 %.

Marketing-Automatisierungssoftware ist der Schlüssel, um diese Leads zu bewerten, ohne in eine komplexe Welt von Tabellenkalkulationen und eine zeitraubende Flut von Berichten abzutauchen. Diese Software kann Erkenntnisse aus der Webaktivität und dem Konsum von Inhalten sammeln und dann Regeln anwenden, die bestimmen, wie, wann und warum potenzielle Kunden kontaktiert werden. Wenn Leads automatisch bewertet werden, können sie in verschiedene Marketingaktionen kategorisiert werden, alles in einem System, das in Berichtstools und ein vorhandenes CRM-System integriert werden kann. Was von Hand ziemlich kompliziert wäre, lässt sich nach der Einrichtung ganz einfach ohne Hilfsmittel ausführen.

4. Pflegen Sie Leads

Leads, die nicht kaufbereit sind, aber in Zukunft Kunden werden könnten, sollten gepflegt werden, damit sie nicht zu einem hartnäckigeren Konkurrenten abwandern.

Pflegen Sie Leads mit hochwertigen Inhalten und verbinden Sie sich von Zeit zu Zeit mit diesen potenziellen Kunden mit Bildungs- oder Anleitungsinformationen, die auf ihre einzigartigen Bedürfnisse abzielen. Durch diese wiederholte Kommunikation bleibt Ihr Unternehmen im Gedächtnis und baut eine Beziehung auf, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in einem Verkauf endet, je länger sie andauert. (Und möglicherweise auch ein größerer Verkauf)

5. Lead-to-Revenue messen

Die Messung Ihrer Leistung bei der Nachfragegenerierung ist der erste Schritt, um sowohl Ihre Bemühungen zu optimieren als auch Ihren Erfolg zu präsentieren. Sie müssen wissen, ob Ihre Marketing- und Vertriebsteams effektiv kommunizieren und Leads ohne Komplikationen weitergeben. Sie müssen nachverfolgen, wie Ihre Content-Kampagnen abschneiden und welche Inhalte die qualitativ hochwertigsten Leads generieren.

Am wichtigsten ist vielleicht, dass Marketingspezialisten den gesamten Lead-Lebenszyklus messen müssen, um zu zeigen, wie sich aus Marketing gewonnene Leads in Einnahmen verwandeln.

Reporting-Software kann den Messprozess beschleunigen und nahezu in Echtzeit Feedback zur Marketing- und Vertriebsleistung ermöglichen. Diese sofortige Feedback-Schleife ist eine großartige Möglichkeit, um zu experimentieren und neue Taktiken zu testen.

Der Aufbau eines Vorgangs zur Nachfragegenerierung von Grund auf ist eine große Aufgabe, aber die Marketingautomatisierung kann die Aufgabe viel besser handhabbar, effektiver und messbarer machen. Diese Technologie kann Ihren Prozess erleichtern und automatisieren, ist aber kein eigenständiger Prozess. Sie müssen Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf die besprochenen und vereinbarten Ziele der Nachfragegenerierung ausrichten. Sicherzustellen, dass diese Abteilungen effektiv kommunizieren, sich auf Strategien und Prozesse einigen – und zusammenarbeiten, um Geschäfte abzuschließen – ist einer der wichtigsten Teile jeder Bemühungen zur Nachfragegenerierung.

Holen Sie sich das kostenlose eBook „Demand Generation 101“ und erfahren Sie:

• Die 3 Merkmale, die ein Nachfragegenerierungsprogramm definieren
• 3 Gründe, warum Nachfragegenerierung für Marketer wichtig ist
• 7 Schlüsselaktivitäten, die jede Strategie zur Nachfragegenerierung beinhalten sollte